现代养猪百科全书之猪场的管理((3)_猪场建设管理养猪知识

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现能实用百科全书

财务分析是指以财务报表和其他资料为依据和起点，采用专门方法，系统分析和评价企业的过去和现在的经营成果、财务状况及其变动，目的是了解过去、评价现在、预测未来，找出存在问题，减少决策的不确定性。财务分析的方法有比较分析法和因素分析法。

比较分析法选取两个或几个有关可比数据进行对比的方法。可采用与本企业历史水平对比、与本企业计划对比、与同类企业水平对比。在比较分析过程中，财务比率的比较是最重要的分析，它们是相对数，排除了规模影响，使不同比较对象建立起可比性。常用的涉及到企业经营管理各个方面的财务比率主要有以下几类：变现能力比率、资产管理比率、负债比率和赢利能力比率。

变现能力比率：变现能力是企业产生现金的能力，即短期偿债能力，主要有流动比率首先肉比（上然后再逐

从增看，121 766）就今年生产

从料0.91 x 13和速动比率。

流动比率二流动资产／流动负债

速动比率二（流动资产一存货）／流动负债

一般认为，生产企业合理的最低流动比率是2，正常的速动比率是to 资产管理比率：资产管理比率是用来衡量企业在资产管理方面的效率的财务比率，主要有存货周转率和应收账款周转率。

存货周转率二销售成本／平均存货 应收账款周转率＝销售收人／平均应收账款

通常认为，存货周转率和应收账款周转率越高，说明资金占用水平越低，会相对节约流动资产，增强企业的赢利能力。

负债比率：负债比率是指债务和资产、净资产的关系，反映偿付到期长期债务的能力，主要有资产负债率，产权比率。

资产负债率二（负债总额／资产总额）x 10096 产权比率二（负债总额／所有者权益总额）x 100% 从财务管理角度看，借款时应充分估计预期利润和增加的风险，当全部资本利润率高于借款利率时，负债比例可大一些。

赢利能力比率：赢利能力是企业赚取利润的能力，主要有销售净利率和净资产利润率。

销售净利率＝（净利润库肖售收入）x 10096 净资产收益率二（净利润／平均净资产）x 10096 以上两个指标分别反映每1元销售收人和每1元净资产带来的净利润。净利的多少与企业资产的多少、结构、经营管理水平有着密切关系，根据以上指标可评价企业经济效益的高低及挖掘提高利润水平的潜力。

因素分析法依据分析指标和影响因素的关系从数量上确定各因素对指标的影响程度的方法。通常在比较分析的基础上，发现有重大异常变动时，采用因素分析法。现举例说明：

例6某猪场于本年12月末做本年财务分析，在与上年同期对比时，成本降低很大，近 115万元。逐一成本项目查找，发现最明显费用降低体现在饲料费用上，比上年同期消耗减少107.66万元，为找出异常降低原因，采用因素分析法分析。

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年料肉比

从饲低0.63元今年饲料

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规模的：规模猪成浪费，资管理〕也编要考虑学！500头品羞名，初中l

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261 530kg；本年

首先确定影响因素，主要有：增重总量（上年：肉料1.70元/kg；本年

比（上年：4.11;本年：5.02)；饲料单价（上年：然后再逐一替换分析。

从增重总量来看，本年累计增重139 764kg，去年为261 530k减少121 766掩，以121 766 x 4.11（上年料肉比）x 1.70（上年饲料万元，也就是说，因为今年生产量的减少，少耗用饲料85.08万元

从料肉比来看，本年累计全群料肉比5.02，去年为4.11，本年比去年提139 764（本年累积增重总量）x 1.70（上年饲料单价）= 21.62万元，即由于责能力，主要有流动比率

昆

匕率是to 4的效率的财务比率，主

i 月水平越低，会相对节约

偿付到期长期债务的能，％ 00% 立，当全部资本利润率高A售净利率和净资产6 利0% 勺净利润。净利的多少与'GI标可评价企业经济效益

卜因素对指标的影响程度用因素分析法。现举例

才比时，成本降低很大，手费用上，比上年同期消

高，使饲料费用比去年增加21.62万元。

从饲料单价来看，本年全群饲料平均单价为1.07元，去年为1.70元，本年元，以0.63 x 5.02（本年料肉比）x 139 764（本年增重总量）= 44.20万元，单价的降低，节约饲料费用44.20万元。

将以上三个因素综合起来，可以看出，饲料费用降低并非是真正节约了因为猪场的生产水平比去年下降，饲料市场价格也有所降低，因而减少129肉比上看，由于本年饲料利用不当，比去年同期多消耗饲料费用21.62万元

利用以上财务分析方法，我们方能够真正达到深人剖析猪场的财务状况而帮助猪场管理者做出正确决策，提高猪场的经营管理水平。

〔猪场劳资管理〕

规模化猪场人员的定岗定编

规模猪场人员文化程度应该有一个合理的结构，猪场主要以生产为主成浪费，也不利于其本人的发展，文化水平太低也不能适应现代养猪的需编要考虑上岗人员的学历水平应有一定的层次，既便于工作分工和协作，500头基本母猪的商品猪场为例，简述定岗定编的基本方法。大学本科2名其他人员应为初中以上文化程度。具体分工如下：

人员结构组成”’一一’岗’．．“丁一””’一盯－一一一一一下于了矿

场长

且心生产主管（畜牧本科）︸且兽医主管（兽医本科）︸．1 技术员兼统计员（中专学，．1历）配种及公、母猪舍 ‘，八‘产仔舍，八育仔舍育成舍育肥舍维︶，修工饲料工

‘，会计、食堂、门卫合计，‘‘，‘‘且‘且 〔237 能实用百科全书

猪场在建场之初要按人员结构组成进行招聘，招聘时应注重应聘人员的素质，要踏实肯干，不怕脏，不怕累，这样在以后的工作中才能让管理人员放心。

猪场职工的安全防疫制度教育

招聘人员人场以后首先进行职工安全和防疫观念的教育。安全教育包括生产安全和交通安全，生产安全教育包括用电安全、操作安全和如何提高自我防范意识，减少事故的发生。

防疫观念教育重要的是对职工进行防疫制度的培训，职工初到养殖场要让职工牢固树立防疫的重要性。防疫是一个猪场的“生命线”，防疫应放在各项工作的首位，职工必须熟记防疫制度并能认真地履行，把防疫制度落实到实处。一个养殖场制订制度并不难，难产成绩，对职工劳动的一种仁劳分配，多劳多得。工资分I

该猪场为300头基本母污办法，其他人员设岗位工资，配种组定员3人，工】6 210头（窝均产仔9头），4年提供2窝仔猪，每多生就难在制度的执行，绝对不能流于形式。

猪场职工基本操作规程培训

掌握猪场的操作规程是饲养员的基本要求，饲养员在上岗前要进行培训，培训要达到能独立操作的目的。现举例苇沟猪场的操作规程如下：

种公猪舍①种公猪饲喂种公猪料，日喂2次，日粮定额2.5-x3吨。②种公猪必须单栏饲养。③每日刷拭猪体，定期驱虫。④种公猪每天上午、下午各运动1次，每次不少于30min o⑤做好配种使用计划，种公猪使用不能过于频繁，体况不能过肥或过瘦。

配种舍①配种母猪饲喂配种母猪料，日粮定额1.5---2kgo②根据母猪体况适当增减饲料。③观察母猪发情征状，记录发情时间，提供给配种员，做到适时配种。④做好配种记录，为妊娠舍提供配种后1个月的母猪。⑤勤打扫圈舍卫生和环境卫生，保证猪体清洁。⑥对长期不发情的母猪要进行调圈刺激发情或注射药物催情。⑦为生产主管提供信息，对下面情况的母猪进行淘汰：连续两个发情期配不上种的；母猪胎次大于8胎的；肢蹄有病不能继续做种用的；患有其他疾病，无治疗价值的；体况特别差，无种用价值的。

妊娘舍①妊娠母猪喂妊娠母猪料，日喂2次，定额2.5--3.5kgo②妊娠母猪转群时不能猛打，防止咬架，注意观察返情和流产猪。③为产房提供产前1周的母猪，进产房前必须为猪体冲洗消毒。④妊娠期间除体表寄生虫1次。

分娩舍①哺乳母猪喂哺乳母猪料，日喂2次，日粮定额出生第一天喂lkg, 4d后喂料量为1.5kg + 0.5kg X仔猪头数，原则上是尽可能多地让母猪吃饲料。②对临产的母猪及产床要消毒，做好仔猪接产前的准备工作。③出生仔猪脐带在距腹部4cm处剪断，后用碘酒消毒。④仔猪出生做好乳前免疫、断尾、剪牙、打耳号，并吃到初乳。⑤仔猪出生3d内，要根据体重大小固定好乳头。⑥窝产7头以下的仔猪，在吃好初乳的前提下应进行并窝。⑦对出生3d的仔猪进行补铁。⑧仔猪3d补水，5d补料，20日龄应达到旺食阶段。⑨对7日龄左右的育肥公猪进行去势。⑩仔猪哺乳平均28d断奶，在断奶前4d对母猪减料，断奶后对圈舍进行消毒。

育仔舍①断奶仔猪饲喂哺乳仔猪料，要少喂勤添，1周后采用自由采食。15kg体重后过渡到仔猪料。②育仔猪进行驱虫1次。③做好疫苗的注射工作。

育成、育肥舍①仔猪转入按体重大小、性别和体质强弱分群饲养。②加强管理，勤观察，保持圈舍清洁。③仔猪30kg换育成料，60kg换育肥料，全程采用自由采食。

劳动定额与工资分配计划的制定

劳动报酬是劳动者对企业贡献大小的具体体现，猪场职工工资就是根据不同岗位和生

乙238

或：200掩，超出或节余1吨罚〔

产仔、育仔舍定员495%，育仔成活率97%,肩0.28元。①哺乳仔猪成活卑死或多死1头奖罚10元。C育仔猪料肉比1.7:1，每少元，节余或超出奖罚20%.育成、育肥舍定员2全年转入5722头，总月死亡率1％，每少死或多罚0.05元。③药费每头每J

其他人员按岗位的不F此外，还应按照《劳亏及医疗保险等。

建立健全场内规章制目对于一个新建的猪场岁纪律》和《奖罚制度》等，条款必须符合哎劳动法》，考勤制度应包括：迟3假等内容，每项都应指定l

劳动纪律和奖罚办法于和奖金等方式奖励，对工‘

职工职业培训与道德；为了提高职工整体素道德的培训。养猪知识培。作规程的细节，努力工作讲文明，讲礼貌，讲奉献〔种猪市场营销］

市场预测与分析 任何经营销售活动，主重应聘人员的素质，要踏实员放心。

。安全教育包括生产安全和交我防范意识，减少事故的发生。工初到养殖场要让职工牢固树在各项工作的首位，职工必须k个养殖场制订制度并不难，难

二岗前要进行培训，培训要达到 赵额2.5一3掩。②种公猪必须于、下午各运动1次，每次不少z，体况不能过肥或过瘦。

--2kgo②根据母猪体况适当增中员，做到适时配种。④做好配k卫生和环境卫生，保证猪体清J物催情。⑦为生产主管提供信冲的，母猪胎次大于8胎的；肢；体况特别差，无种用价值的。12.5-3.5kgo②妊娠母猪转群房提供产前1周的母猪，进产房 定额出生第一天喂lkg, 4d后喂上母猪吃饲料。②对临产的母猪彗脐带在距腹部4cm处剪断，后．耳号，并吃到初乳。⑤仔猪出生子猪，在吃好初乳的前提下应进5d补料，20日龄应达到旺食阶z均28d断奶，在断奶前4d对母 1周后采用自由采食。15kg体重y注射工作。

k强弱分群饲养。②加强管理，勤f肥料，全程采用自由采食。石职工工资就是根据不同岗位和生

产成绩，对职工劳动的一种回报，也是职工生活的基础。为了调动职劳分配，多劳多得。工资分配可以采取多种方式，现列举某猪场实施的该猪场为300头基本母猪的规模，人员定额16人，生产车间采取生产

其他人员设岗位工资，每位职工每年工资按8000元测算。

配种组定员3人，工资总额24000元。全年饲养母猪340头，产690窝均产仔9头），每产1头健康仔猪3.87元。①配种分娩率80%，每头母猪每多生或少生1窝奖罚20元。②日采食量205掩，每月允许上下浮动20罚0.5元。③药费每头每月2元，节余或超出的部分奖罚20%,产仔、育仔舍定员4人，工资总额32 000元。全年产仔6 210头，哺

成活率97%，育仔转出5 722头，育仔转出重20kg，共114 440kg，每千猪成活率95%，每少死或多死1头奖罚5元，育仔成活率97%，每少死或②哺乳母猪日采食量5吨，不记成绩。哺乳仔猪料肉比0.2:1,育仔猪料肉

用0.1掩奖罚0.2元。③药费每转出一头仔猪定额5元，节余或超出奖罚

2育成、育肥舍定员2人，工资总额16 000元。

全年转人5 722头，总增重400 540掩(5722头x 70吨／头），每千克亡率1%，每少死或多死1头奖罚20元。②料肉比3.5:1，每少用或多用1③药费每头每月0.3元，少用或多用奖罚20%。

其他人员按岗位的不同定岗位工资。

此外，还应按照《劳动法》及政府有关规定，给劳动者如期交纳

及医疗保险等。

建立健全场内规章制度

对于一个新建的猪场来讲，还应该建立场内各项规章制度，包括动纪律》和《奖罚制度》等，场内规章制度是对职工的一种约束，在项条款必须符合＜劳动法》，不能超越法律的规定。

考勤制度应包括：迟到、早退、病假、事假、旷工、婚丧产假、假等内容，每项都应指定出具体的实施办法。

劳动纪律和奖罚办法要根据各场的实际情况，对场有贡献的职工和奖金等方式奖励，对工作有过失或造成损失的职工可以进行批评、记

职工职业培训与道德教育 为了提高职工整体素质，要求熟记操作规程的同时，还要对职工进德的培训。养猪知识培训让职工了解猪的生物学特性和生理特点，这样程的细节，努力工作，提高生产成绩。道德教育让职工树立正确的世界观讲礼貌，讲奉献，团结同志，使全场职工形成一个团结的整体。

〔种猪市场营销〕

市场预测与分析

任何经营销售活动，无非是提供产品、服务或劳务获得相应收益的石239 观能实用百科全书的经营活动也不例外，主要是向社会提供种猪获得相应的收益行为。那么在经营活动开始之初，我们必须确定我们猪场要销售的种猪品种是什么，给谁提供，我们提供的是否是客户需求的种猪，种猪销售行业有哪些特点等，即这里谈到的市场定位问题。

在当今以市场为导向的社会发展阶段，种猪场生产出符合养猪户需要的种猪，并时刻把握市场的需求方向，使企业立于不败之地，必须定期进行周密的市场预测与分析。市场预测与分析包括以下几个方面：种猪市场调查和种猪场自身分析、竞争对手分析。

进行市场调查可通过政府部门咨询、同行业之间的交流、本行业报刊信息、访问养猪企业及专业户、邮寄质量服务跟踪卡、行业电脑信息网络等方式进行，也可委托专业调查公司广告费用

「

制定

少；③应

简单不用于产拓目性及于竞有告买决策声代理。

种猪市场概况分析调查分析项目包括种猪市场的发展趋势、政治因素、政策因素对本行业或种猪场的影响，本行业高科技发展的方向，各个地区种猪的需求量及供给量，不同养猪户不同购买心理，各种协会对种猪市场的影响，屠宰加工企业对生猪的要求变化等。

竞争对手分析调查同行业各个主要竞争对手生产实力、产品的优缺点（种猪的性能、健康水平、体型外貌等）及发展趋势，市场占有率、广告又价格策略、销售渠道、服务质量等营销策略各方面的调查，并调查近期内是否有新的竞争对手进人市场。

猪场自身分析种猪场自身分析应包括两部分。①内部状况：种猪的健康水平和生产性能水平，本场的最大生产能力，员工的素质和接受新观念、新技术的能力，技术力量及其应用，企业文化、管理水平、生产成本。②外部状况：客户来源，客户规模，用户使用效果，本场在本行业或本地区的竟争位置，市场知名度，销售渠道，客户忠诚度，老客户回头率，销售队伍建设，抗市场风险能力，本场种猪的市场潜力。对外部因素作透彻的了解，以采取相应的对策。

目标市场定位

通过种猪市场的严密调查，做到知己知彼。根据自身种猪的特点、生产规模、市场知名度、服务能力与范围，制定适合本场的种猪销售市场，即目标市场。制定目标过程中，必须考虑的问题是：①目标市场的种猪需求量及发展潜力；②目标市场的种猪需求方向；③目标市场的生产规模、生产方式；④本场到目标市场的交通运输情况；⑤本场的种猪是否适合目标市场的需求。例如我国的西北地区种猪市场潜力巨大，但发展水平较低，没有形成成熟的市场流通体系，适合饲养适应能力强、瘦肉率一般、价位低的猪种。我国的广东地区种猪市场竞争激烈，养猪企业回报较高，市场观念先进，适合饲养外贸出口型的种猪。

广告宣传

在当今的信息化社会里，企业广告随时随地都影响着我们的生活。通过广告我们可以了解到更多的新产品，对著名品牌有更深的了解、更加信赖，可以鉴别同类产品的差异，有利于我们选择更适合自己的产品。总之，我们的任何购买行动无不受到广告的影响，可见企业的广告宣传对企业营销的巨大作用。

我们知道广告带来的是延期效益，他是一个积累的过程。但实际上有一部分带动了现期的销售，另一部分却培植了企业的品牌价值及无形资产。但广告的投人是现期的，所以

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媒体传，才会联网络、上宣传，媒体

报纸 电视邮寄 杂志 互联网

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三猪户需要的种猪，并时刻l的市场预测与分析。市场｝、竞争对手分析。行业报刊信息、访问养猪；进行，也可委托专业调查 广告费用预算针对不同企业、不同发展阶段的不同的核心产品的投人多

制定广告宣传方案的五项决策（5M）包括：①广告的目标是什么；③应传送的信息是什么；④选择什么样的媒体；⑤效果评价。

简单来说，广告可分为三种形式：①信息性广告：（通知客户）建用于产品的市场开拓阶段；②说服性广告：（说服客户）诉求产品与竞性及优越性，用于竞争阶段；③提醒性广告：（稳定客户）这种强化性告诉客户的购买决策是重要的，适合产品的成熟阶段。

媒体选择广告宣传的媒体多种多样，但我们必须选择适合本行业特

才会收到较好的效果。种猪企业目前最多选择的媒体排序：专业杂志、。、政治因素、政策因素对‘猪的需求量及供给量，不口工企业对生猪的要求变

禽品的优缺点（种猪的性价格策略、销售渠道、服‘对手进人市场。

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实际上有一部分带动了现告的投人是现期的，所以

络、直接邮寄、专业电视频道。如果有条件，每个企业都应建立自己的传，同时一定要注意全国性广告与区域性广告的有机结合。

广告媒体的优缺点

媒体｝优点｛缺点

报纸灵活，快捷，市场覆盖面大 寿命短，表现力差 电视可信度高，有感染力，送达率高 成本高，受众选择性差邮寄 受众选择性好，有个性，无竞争，灵活 差 杂志 有权威性，寿命长，可信，表现力强，时间间隔长，不易把握传阅力强 的影响大 互联网 成本最低，不受时间地点限制，灵活，表现力最强

普及率有待提高 户外

成本低，竞争少，重复展露时间长 创意表现力差，受众选

广告差异化设计广告活动因创意不同而存在差异，因为只有引人注

提高产品的销售。我们在制作广告信息时必须充分利用各种引人注意的色、声音、措辞、语调等调动人们的注意力。广告差异化设计应在下面并力求表诉清楚：①企业形象差异化；②产品差异化；③使用效果差异

产品策略

产品策略是营销活动的核心内容，是种猪场市场营销策略的出发点好地组织种猪的市场营销，就必须研究和制定产品策略。

产品特性种猪产品的整体包括3个层次：

核心产品：指种猪有正常的繁殖力，能满足种猪使用者的需要。有形产品：包括种猪的品种、性能特点、疫病监测报告、市场发展

观念的加强和行业的自律，几年后的种猪必须是“数字化”的种猪，种可信的、完整的、能代表种猪质量的数据材料，包括健康报告和生产性

附加产品：主要指种猪场企业形象及产品品牌和为种猪使用者提供

包括规范的种猪档案、保健方案和运输帮助等。

产品差异化定位根据种猪产品的整体概念，必须制定种猪产品区别差异化战略。树立自己的个性，建立自己的品牌形象。产品差异化包括化。突出的优点在哪里？目标市场是否需求您的优点？②性能数字化种

f241 观能实用百科全书

行业销售观念，逐步建立明明白白的销售理念。③一致性差异化。适合规模生产的产品一致性要求，如配套系种猪。④适应性差异化。适应能力强。⑤健康状况差异化。明确没有几种疾病的承诺。⑥运输帮助差异化。设计独特的种猪运输车，方便客户运输种猪。

价格定位如果种猪场已选定目标市场，明确了自己产品的差异化，定价策略主要由整体战略与目标市场的具体情况来决定，如台湾兴泰农牧场的特优级杜洛克猪，市场定位突出高档次，单头价格可在万元以上。

产品介绍：产品品用途及限制；产品｝

产品推销基础：销售技巧：仪表．介绍方法；提问方法

争取客户：行业一般来说，种猪生产企业应根据种猪品种、质量、市场受欢迎程度、地区性、竞争对手价格来决定种猪的价格，有时受市场波动因素的影响较大，可以适时调整。

在北美和欧洲，基本上是遵循248法则，即F1母猪的价格应该是商品育肥猪的2倍，纯种猪的价格是商品猪的4倍，核心群种猪价格一般是商品猪的8倍。例如，商品猪市场价格为600元／头，F1（父母代）母猪应为1 200元／头，繁殖群引进的纯种猪的价格为2400元／头，而核心群引进的种猪大约为4 800元／头。

由于我国种猪市场尚未规范，在制定价格时有许多不确定因素的影响，必须根据市场变化而调整。

种猪销售特点

种猪市场属于生产者市场，客户购买种猪的目的是为了生产商品猪，以便重新销售获取利润。虽然种猪销售交易完成，种猪又回到生产领域，而没有最终进人消费领域，与消费品市场有本质的区别。但种猪又属于鲜活产品，还有别于普通的工业产品。

与消费品市场相比有以下特点：投资较大，顾客数量少，供需双方关系密切，需求缺乏弹性，需求波动大，产品高质量80％由客户自己配合体现，专业人员参与购买，影响购买决策的人员较多。

客户的购买行为特点：参与购买决策的人员复杂，专家购买，购买方式多样化（直接购买、互惠购买、承诺购买、租赁），理性化购买，购买行为规范、严肃，购买过程复杂。

了解这些特点后，我们可以有效制定不同的销售方法和服务策略。销售队伍管理

销售队伍是企业和客户之间的纽带，对许多顾客来说，销售人员就是企业。反过来，销售人员又可以从客户那里带回许多客户信息。销售队伍是一个企业最活跃的群体，所一以，企业必须对销售队伍的管理做深人的考虑。销售队伍一般为企业承担下列几项任务：①挖掘新客户；②产品宣传与沟通；③成交；④服务；⑤收集市场信息；⑥短缺产品分配。招聘与培训种猪销售业务人员在销售过程中扮演着业务员、宣传员、养猪专家、先进技术的传播者等角色。所以应聘的销售人员必须具备以下特点：热爱养猪，具有专业知识，有养猪的实践经验，品德高尚，思想进步，吃苦耐劳，善于沟通，实事求是等。新来的销售人员必须有规范的培训，如果本企业没有专业培训教师，可以委托专业培训公司代理培训。培训内容一般有下面几项：

企业情况：本企业的历史及成就；在社会经济结构中的地位；在所属行业中的现有地位；本企业的各项政策、规章制度；销售工作的重要性，企业对销售人员的期望及任务安排，销售人员应有的工作态度和精神面貌；受训的目的、课程内容和达到的程度。

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报酬与费用制度与管理层为了方便管．度非常必要。一般情人稳定性的需要。变用包括交通费、通讯感。现以某企业为例内，按销售额的1.51.3％提成奖金；③完fi80元，作为交通费泪保险。

销售管理

销售部门经理职政策、设计销售模式与客户的管理、账款

销售经理的四大查、收集竟争者情报销售统计与销售分析为客户发掘顾客。④务指导、抱怨处理。

销售队伍效率评间、每次访问的平均百分比、每月新的客

销售方法介绍 种猪销售基本采，法，必须遵循市场不销售、关系销售、参售、培训销售、网络4结合，但又根据企业

客户服务

假设种猪供求平；势？靠服务！种猪企．过服务，消除种猪使。适合规模生产的产品一康状况差异化。明确没有方便客户运输种猪。差异化，定价策略主要由优级杜洛克猪，市场定位 迎程度、地区性、竞争对以适时调整。

G该是商品育肥猪的2产品介绍：产品模式；产品组成；产品品质；适合特殊需要的可变

品用途及限制；产品问题的普遍原因及其维护、解决办法。

产品推销基础：产品能满足最终消费者的利益点；客户需要分类。销售技巧：仪表和态度；自信心树立；推销困难克服；拜访准备、介绍方法；提问方法；反对意见处理。

争取客户：行业知识、客户知识；客户寻找、选择；约定、接洽；报酬与费用制度在企业中，为了吸引销售人员，鼓励销售人员最大管理层为了方便管理、节省开支经常发生矛盾，这时制定合理的销售队非常必要。一般情况下，报酬包括固定数额和变动数额。固定数额用于倍，8倍。例如，商品猪市场t咐进的纯种猪的价格为

素的影响，必须根据市场k品猪，以便重新销售获R终进人消费领域，与消均工业产品。

w双方关系密切，需求缺尹业人员参与购买，影响

卜购买方式多样化（直接；、严肃，购买过程复杂。夜略。

人员就是企业。反过来，‘企业最活跃的群体，所企业承担下列几项任务：场信息；⑥短缺产品分

宜传员、养猪专家、先热爱养猪，具有专业知4通，实事求是等。新来丁以委托专业培训公司代

在所属行业中的现有地当售人员的期望及任务安不和达到的程度。

稳定性的需要。变动数额可以是奖金或销售提成，用于激励销售人员努包括交通费、通讯费、住宿费和保险等，用于销售人员正常访问客户，现以某企业为例作简单说明，基本工资500元，销售提成：①完成10万元售额的1.5％提成奖金；②完成10万元以上、20万元销售额以内，按销售③完成20万元销售额以上，按销售额的5％提成奖金。销售人员每天补助和住宿费。通讯费每月报销300元。每人都有10万元的意外伤害保险。

梢售管理

销售部门经理职责：市场分析、销售预测、确定销售目标、制定销政策、设计销售模式、人员招聘、培训、调配、薪资激励方案、业绩考与客户的管理、账款回收、各种规章制度。

销售经理的四大任务：①销售计划、组织与客户管理：制定销售计收集竞争者情报、销售目标设定、管理、销售业绩分析。②客户的计量统计与销售分析、客户的经营分析指导、客户的资金运转指导。③客户户发掘顾客。④推销技术：技术研讨会的举办、产品知识的传授、协作

导、抱怨处理。

销售队伍效率评价指标：每个业务员平均每天访客的次数、每次访每次访问的平均收人、每次访问的平均成本访问的平均招待费、每100次每月新的客户数目、每月丧失的客户数目、销售队伍成本占总成本的百

销售方法介绍

种猪销售基本采取直销的办法，不适合采用代理和经销的方法，但

必须遵循市场不变的法则：双赢互惠。常用的方法有：专家顾问销售、关系销售、参与客户购买决策销售、用户会议销售、相关行业协作销售销售、网络销售、电话销售等。这些方法不是单独使用的，多是几种方又根据企业自身情况确立主要方法。

客户服务

假设种猪供求平衡，在质量、价格差异趋同的状况下，种猪企业靠势？靠服务！种猪企业应以“想方设法使养猪企业和养猪户赢利”为存过服务，消除种猪使用者的各种顾虑，维护产品在他们心目中的形象，f243

能实用百科全书

和客户忠诚度。种猪企业应从以下各方面创优质服务：①制订种猪企业服务理念，并将理念灌输到全体员工的思想和行动中去。如北京养猪育种中心的服务理念是：“只有您的成功，才是我们的成功”；广东中山白石猪场的服务理念为“您的合理要求，就是我们应履行的义务”。②完善服务机构，落实到人，提供全面、系统、长期的服务。

售前服务客户猪场设计、规划，生产人员技术培训。

售中服务提供种猪系谱，检疫运输证明，优良种猪挑选，耐心呵护客户种猪，帮助客户装猪，准备运输途中的饮水、饲料等，最大限度减少运输损失。

售后服务对售出种猪的使用情况进行跟踪，种猪生产者应对其出售的种猪质量给予保证，如果所售出的种公猪在正常管理条件下不能配种，经鉴定后，种猪场应以商品猪价格提供优良公猪给予补偿。建立客户关系管理系统，包括用户档案卡和用户投诉管理档案，设计种猪质量跟踪卡，及时将用户意见反馈回来作管理决策之用。建立客户生产记录系统，及时掌握客户生产情况，提供必要的生产分析报表，起到预警作用。定期组织客户联谊会，加强沟通。建立企业技术资料编辑部，收集市场动态、最新养猪技术等汇集成册，定期给客户邮寄。建立企业网站，实现网上互动、即时、快速服务，建立专家定期拜访客户制度，根据客户规模、发展潜力、技术水平等制定不同拜访制度，并有效落实。设立售后服务热线，方便客户反映问题，抱怨投诉。

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〔猪场环境］

猪的环境

严格意义上讲，猪的素的总和。主要包括热环灰尘和空气中微生物的含对猪的管理等。从狭义上影响因素另有专门的学科

环境温度对猪的影响低温对猪的影响仔或被冻死。保育猪、生长低温对繁殖猪的影响不是言，可能造成局部冻伤，湿和关节炎。

高温对猪的影响使欲降低。使空怀母猪和尼延长，受胎率明显降低。正常发育和使新生仔猪A增重降低。

在适宜的环境温度范体是良好的刺激，可以使

空气湿度对猪的影响产中通常用“相对湿度”饱和水汽分压力之比，它外，主要来源为猪排出的低气湿对猪的影响 粉末飞扬。在低湿高温ly裂，皮肤落屑，从而降们温时有利于猪的蒸发散N减轻高温或低温对猪的不