银行信贷市场拓展报告_银行信贷调查报告

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市 场 拓 展 报 告

梁新 崔晋普 李政辰

自我行2008年开展小额信用贷款至今，在忻州市场已经树立了自己的品牌，建立了良好的口碑。但是，由于受到国际金融危机的影响，忻州市场日益萎缩与市场竞争的矛盾逐渐加剧，我行主要客户群体中的微小企业主普遍存在“吃不饱”的现象，市场环境供大于求，使得我行信贷业务发展进入一个小低潮。

在这种情况下，主管领导要求我们全体信贷从业人员增强危机感和紧迫感，牢固树立严控风险与协调发展的意识，进一步加快“走出去”的步伐，全面巩固我行小额信贷在忻州市场的领军位置。对业务发展制定了分区域、分小组、领责任的方针，在原有的业务发展形式下，考虑新的发展途径。我们所划分的区域是忻州市七一路沿线，该区域为微小企业主较为集中的区域。针对此特点，我们小组拟定了一些新的拓展发案，并遵照执行：

第一，在仍然以“扫街”宣传为基础的前提下，增加了市场调研的目的，小组成员树立较好的市场拓展意识，明白了市场不是等来的，而是走出去拓展来的。

第二，以宣传单为载体，将我行信贷产品推销给客户。之前的宣传，只是简单的发发传单。由于我们所在区域，专卖店较多，店主通常不在店内照看，因此很多时候，该类微小企业主无法获取我行的信贷信息，而服务员也不把我行的营销信息转达到店主，使得信息发散

有一定的局限性。针对此种情形，我们将一些较有实力的营业场所作为宣传重点，以市场调研的方式与服务员沟通，使她们尽量的将我们的信息转达给店主。

第三，我们所在区域，以服装业为主，针对此特性，我们充分了解该区域内的贷款需求信息：贷款人来我行贷款，全部是在某种动机推动下进行的，也就是我们通常所说的利润。只要有相当可观的利润作为动机，那么我行的产品还是相当受欢迎的。可是由于今年忻州市场整体呈现疲软状态，加之我行信贷利率偏高，很多微小企业主（兽霸、三彩、阿陀力）宁愿选择私人借贷（一分利息），只为方便而且灵活。与店长、店主交谈中还有部分微小企业主（太子龙、七匹狼、柒牌、意尔康、春达、花样年华）觉得我行贷款金额偏低，无法满足其进货、铺货需求，费事、落人情还最终无法解决实际问题。还有部分企业主自给自足，觉得不到万不得已不会去贷款。

第四，在日月广场，有两家商户对我行贷款表现出一定的兴趣，当我们解释完个人商务贷款与小额贷款后，感觉兴趣大减，只说：太麻烦了，直接抵押房产证不就可以了么，为什么这么麻烦，现在找保证人多麻烦，不是亲近的谁干这个事啊？针对该类客户我们只能尽量解释、争取，将信贷人员名片留下。

第五，利用微小企业主追求利润的心里，刻意将一部分贷款客户成功案例匿名说出，刺激小企业主，使得在攀比的过程中认可我行贷款产品。

第六，仍然紧抓农村市场，与本村的实体业主交谈，他们也愿意

帮助农户去贷款，达到共同致富的目的。在南曹村养殖小区，当时就与负责人达成协议，我行贷款由农户贷到后，他们小区再补贴6厘利息，刺激养殖户继续购买奶牛，达到养殖小区与奶户们双赢，当下就有近10户农户表示愿意贷款，而我们也在筛选中，选择了5户，以等额本息的方式对其发放贷款。后续已经有很多农户有贷款意愿，但是针对行业过于集中的情形，我们仍然在筛选过程中，优中择优。

第七，我们想了一个办法，但是这个办法有其双面性：就是贷款资金全部为小区控制，而我们行与小区签订一个协议或者是保障合同，这样由小区督促奶户还款，如果奶户需要贷款直接向小区申请（前期我们已针对奶户发放贷款，只是贷款全部掌握在小区手中，可以防范贷款人违约，改变贷款用途），而我们就有了奶户与贷款人双重保证。只是弊端在于将所有鸡蛋全部放在一个篮子里，形式有点类似于集中用款，但是又区别于集中用款，如果小区经营出现问题，还款可能会出现一定的问题，只是我们的贷款人（奶户）还在，这个方法还有待探讨并将其成熟。

虽然我们现在的工作效果不是很明显，但是我们小组会一直努力的走出去开发市场，树立新的市场观念，用我们的实际行动，增加企业的市场核心竞争力，正确定位自己，正确定位我行信贷业务发展，使我行信贷业务又好又快的发展，打造忻州市场信贷业务领军先锋。