世界商战权谋24（版）_世界商战经典案例pdf

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“又一村”餐馆

(“Another village“ restaurant)

杭州西湖“平湖秋月”对面，开设了一家叫“又一村”的餐馆。“又一村”显然是取自陆游《游山西村》中的诗句，“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，这个名字起得不同凡响。餐馆门口还镶着一副槛联，写 的是：“小店依孤山岂无梅香拂座，平湖伴佳客更有秋月引怀”，这副楹联 写得也颇具特色。如此西湖景，店铺名，楹联境，湖光山色，情景交融，相 映成趣，引得游客兴味盎然，欣然入座小酌。“行善”与业务的扩展

(”Benevolance“ and busine expansion)解放前，老北京城每年都要挖城沟，那时没有路灯，晚上行车和行人多 有不便。“同仁堂”药店的老板看到这种情况，大发善心，在四城开沟的地 方悬挂灯笼，为行人照明。每当晚上，贴有“同仁堂”3 个大红字的灯笼悬 挂于沟边，夜晚行人有口皆碑，其美名远扬，业务也随之日益发达，迅速扩 展到许多省、市。正如古语说的，择其善者而行之。经商者做些好事，行善 事，为群众想的周到一些，服务热情一些，群众对其就有亲切感，无形中也 就提高了企业和产品的知名度。随着商品的激烈竞争，多“行善”者就可能 在竞争中成为胜者。“行善事”要花一些投资，但这是感情投资。其实，这 种投入是有限的，而收效则是无法估算的。而有些善事也很简单，比如店前 放些长凳，一桶开水，免费供过往行人休息等。《三国演义》的启示

(Inspiration from the” Romance of Three Kingdoms“)看过《三国演义》的人都不会忘记这两个精彩片断：

刘备三顾茅庐，对诸葛亮晓之以理，动之以情，终于感动了诸葛亮，出 山为汉刘江山鞠躬尽瘁，死而后已。

诸葛亮七次生擒盂获，又七次放走。最后孟获终有所感，归顺蜀汉，再 没有给诸葛亮找麻烦，成为蜀汉的可靠后方。

用今天的眼光看，刘备、诸葛亮这种善于争取朋友，妥善处理矛盾的方 法和艺术都可借鉴为公关技巧，确乎有值得借鉴之处。

石油大王洛克菲勒说过一句话：“处事待人的本领是无价之宝，我愿牺 牲太阳底下任何财物去攫取它。”这是发自肺腑的至理名言。日本企业界近 来掀起了一股《三国演义》热。就是想从精深的军事韬略中，领悟经营管理 的诀窍。生意做到国外去

(Do busine abroad)上海鸿翔公司是制作服装的名牌老店，店主金毛囡因服装做得好，人称 他为“鸿翔”，于是金毛囡顺水推舟，索性改名就叫鸿翔。

金鸿翔雄心勃勃，要把生意做到国外去。他借英国女皇伊丽莎白登基的 机会，制作了一套精致的中式晚礼服相送。女皇很赞赏，并亲笔签名致了谢 帖。金氏就把谢帖挂在店堂内，以广招徕。果然，外国人尤其英国人，纷至 沓来，争看女皇的谢帖，并称赞：“中国鸿翔了不起！”于是，外国人来加 工女服的就更络绎不绝了。

一次，金氏在金门饭店巧遇参加当时世界博览会筹备工作的熟人缪凯

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伯，听到一个信息：博览会上，各国都有服装展出，唯独中国没有。金氏瞄 准这是亮鸿翔牌子的良机，便将精工制作的6 种款式新颖的旗袍交给缪氏邮 寄芝加哥博览会展出，果然获得银质奖。这样，鸿翔名声大振，生意更加兴 旺，并开设了分店。间谍战

美国，在其最大的500 家公司中，有4/5 在最近3 年中增加了谍报 费用开支，包括通用汽车公司、通用电气公司那样举世闻名的公司。他 们平均每家公司花在情报开支上有45 万美元之多。美国硅谷这个名扬世 界的半导体工业科学城，竟有500 多名各国间谍情报人员在那里出没。每年约有价值2000 多万美元的半导体芯被盗。

据国外统计，在一项新技术或新发明中，约有90％的内容是通过各 种情报或间谍途径获取的。

窃听与反窃听

(Eavesdrop and anti-eavesdrop)目前，在美国企业界正展开一场错综复杂、惊心动魄的窃听战，各公司

企业为此纷纷成立反间谍机构。开展窃听与反窃听已成为现代企业的一种重 要经营手段，尤其是电子窃听最令人奈何不得，破坏性极大，几乎没有什么 能象窈听那样轻而易举地掌握对方的秘密，在顷刻之间把对方逼上破产自杀 的绝路。

美国石油公司系工业间谍的主要目标。凯文·默里是一位从事侦察工作

多年的工作人员，他每天的任务是负责清理电话，以确认在公司内部是否装 有窃听器。这项工作耗费极高，稍有不慎，在竞争对手的谈判桌上，将功亏 一篑。

亚特兰大公司总裁被解职的原因很简单，但他不愿吐露事情的真相。事

实是，另一公司的竞争对手惧怕他这位经营老手。所以，在他使用的电话机 上秘密地安装了一台超高频窃听装置，致使这家公司损失300 万美元。尽管 从电话里窃听情报是一种犯罪行为，但受害者往往有口难言，不便声张，多 半独自喝下这杯苦酒。博士行窃

(Doctor commits stealing)美国的公司由于经营秘密被窃，每年损失达50 亿美元；由于科技成果被 窃，每年损失达200 多亿美元。

美国萨亚纳米德公司为了研究新的抗生素，付出了1200 万美元的高昂代 价。但是，当它开始投产时，市场上却已经有了足够的相同产品，而且价格 大大低于该公司的定价。原来，该公司的一位化学博士窃走了生产新的抗生 素的高度机密资料，提供给意大利的三家制药公司。这位博士从每家公司得 到

五、六万美元的报酬，而这三家公司却因此获得了比付出的报酬高出3000 倍的纯收入。对外交往

(Foreign aociation)美国公司和情报机关，常常利用各种国际交流和对外交往，窃取外国的 技术情报。美国中央情报局，经常选择前往苏联参观访问或学习的学者、商 人和学生，要求他们搜集情报，汇报所见所闻。

1960 年8 月，美国一家制造公司的推销部副经理罗伯特·伯林决定到苏

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联参观访问。在他起程前夕，中央情报局的一名工作人员突然拜访他，问他 是否愿意在苏联旅行期间作一些观察，并把观察日记交出来。

1960 年夏天，美国研究生马克·卡明斯卡进入苏联禁区刺探兵工技术机 密，被苏联法院判处7 年徒刑。

1961 年，美国学者马金伦在苏联基辅旅行时，因从事间谍活动而被捕。马金伦招认，他在苏联旅行前，接受了中央情报局为期6 个星期的特务训练，中央情报局要他搜集苏联军事技术设施的情报。

拣破烂的功勋大间谍

(Refuse-picking spy per forms immortal feats)互派间谍，拼命窃取对方的重要技术情报，是西方竞争的手段之一。阿汉姆·施耐德尔是美国驻西德“鹰式”和“尼克式”导弹军人库的司 炉工。他虽然长相丑陋，但他的女儿瑟尔娃却美丽动人，因而瑟尔娃便成了 美国军官追逐的目标。最后，一个青年美国士兵把瑟尔娃弄到手，并住在军 火库的军眷宿舍里。于是施耐德尔也取得了美军的信任。

东德国家安全部用重金收买了施耐德尔，利用他收集情报。施耐德尔每天除了烧好锅炉之外，还坚持打扫院子，把各个角落都打扫得一干二净。工 作之余，他就到垃圾箱里拣“破烂”。拣到有价值的情报就悄悄带回家里，等积存到一定数量之后，就用各色各样的花纸把情报资料包成礼物一样的小 包，由妻子送到柏林市中心区的一个火车站包裹寄存处，然后再打电话让秘 密联络员去取。在十多年时间时，施耐德尔通过垃圾箱先后槁到“北大西洋 公约组织驻欧洲的兵力配备”、“北约武器弹药库的库存清单”、“美国在 西欧储备的各种导弹规格和用法”、“驻西欧美军官兵能力鉴定表”等很多 重要情报。

1951 年的一天，施耐德尔从垃圾里拣到三本“鹰式”导弹说明书和维护 须知，封面上印着醒目的“导弹”二字。东德收到这份绝密的文件后，除发 给施耐德尔一大笔赏金外，还向他颁发了一枚“奇勋勋章”。施耐德尔每交 一次情报，就可以得到1500 西德马克的津贴。

后来，西德国家安全机关经长期侦察后，逮捕了这个拣垃圾的大间谍。间谍帮忙

(Spy offers help)美国人曾注意到原苏联的飞机即使在零下30 度，甚至零下40 度这样的 低温中飞行也是毫无问题的。中央情报局的专家们认为，俄国人一定在汽油 里掺人了一种特殊的东西。由于美国人没有任何办法能接近一架俄国飞机，于是他们便不止一次地请间谍帮助。一个间谍把最杰出的跑道机械师里查请 到了巴黎。大名鼎鼎的里查通晓世界航空知识，善于周旋，机灵非凡。他现 在则成了专偷飞机燃料的窃贼。里查在取油样时谈笑风生，而俄国人却全然 不知，还嚷着要这位老是逗他们发笑的里查呢。此后，每天都有一瓶瓶装满 了汽油的小瓶子运往美国。“牙漆”

(”Tooth paint“)在国外有些耗费巨资搞出来的新技术，一但被人“偷”去，价值连城的 技术资源就化为乌有。

多伦多一家制药公司的实验室被人盗走了一份有关生产可用作“牙漆”的新品种流质塑料的资料。据美国专家认为，这种塑料可以保护牙齿在大约

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两年时间内不受微生物的破坏。据《美国新闻与世界报道》估计，为制造这 一新品种“牙漆”，这家公司花了1700 万美元。

有关“牙漆”研究的消息之所以问世，是因为工程师威廉斯·克劳特把

新产品的秘密资料卖给了美国的几家制药公司，条件是他得到出售牙漆收益 的0.1％。从客户中获取情报

(Gather information from customers)1979 年，英特尔公司听说莫托罗拉公司正在研制68000 型微处理机集成 块。英特尔公司此时也在研制类似的集成块。英特尔公司估计莫托罗拉公司 一定会向客户兜售新型集成块，于是赶紧把公司的一些工艺工程师派到客户 们的工程协会里去。通过一些接触，英特尔公司的工艺工程师不但证实了外 界的传言，而且摸清了莫托罗拉公司集成块的设计细节。于是，英特尔公司 立即倾全力展开了一场推销攻势，争取客户在他们的产品中指定采用英特尔 公司生产的集成块。为加强推销，英特尔公司调整了推销员的佣金，如能招 徕到大主顾，酬报从厚。结果，大企业的设计合同大部分给英特尔公司揽了 去，其中包括泽罗克斯静电复印公司和国际商用机器公司的设计合同。小银行操纵股票成为大银行

(Small bank controling stocks become big one)1904 年，在美国加利福尼亚州旧金山成立的意大利银行，专门经营意大 利移民的存、放款业务。

1925 年，该银行得到一个机会，胁迫洛杉矶的美洲银行副董事长的儿 子，要他不断地提供该行的资产负债表，并答应将来吞并美洲银行后，以5 ％的股份为酬。自从有了这第一手情报之后，意大利银行就在暗中注视着美 洲银行的一举一动。

二十年代未的世界经济大萧条和美洲银行的宿敌——太平洋银行，给这 一吞并行动创造了条件。

意大利银行从负债表中了解到美洲银行的放款业务出现了大麻烦，许多 放款因经济气候而成为呆账，但在没多少生意的大萧条时期却刚好有望获得 一笔无甚风险的政府工程货款申请，但美洲银行已无足够的信贷资金可供投 放。知道此消息后，意大利银行遂以提供现全支持来诱使美洲银行与其开展 业务往来，共同与其它银行进行竞争。美洲银行惊喜过望，毫不犹豫地接受 了合作的建议，在现金支持尚未兑现时，为防贷款生意被别的金融机构抢去，美洲银行董事长决定暂时挪用银行的现盎储备，发放政府工程项目贷款，同 时催促意大利银行尽快实现自己的口头承诺。

意大利银行一方面拖延签字时间，另一方面又把美洲银行面临的困境转

告给太平洋银行。太平洋银行见摧毁对手的时机已到，遂在股市上大批低价 抛出美洲银行股票。同时，到处散布美洲银行经营状况不妙的消息，增加群 众的恐惧心理，造成提款风潮，使其它银行也不敢轻易支持美洲银行的运行，在大萧条中本已处于很低水平的美洲银行股票，根本经受不住这样的打击，价位跌得一发不可收拾。意大利银行见时机己到，则用充足的现金，购下了 大部分美洲银行的股票，从而牢牢地控制了该银行。侦探的手段

(Tricks resorted by detectives)芝加哥市一位叫厄尼·里佐的私人侦探，接受了一家当时刚刚开张的玻

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璃斜面镜公司老板的雇佣。这家老板想知道这一行中的一个主要制造商有哪 些买主。

经过一段时间的调查，厄尼发现，那家制造商的公司中的主要推销员都

很懒，经常从家里打电话处理业务。于是，厄尼就到电话公司去，声称自己 是那家公司的推销员，急需电话单副件去报帐。

随后，厄尼便把这份到手的情报交给了他的雇主。

也有些公司为急于摆脱困境而挺而走险，花钱雇人去偷窃对手的情报资 料。依达华州鲁明代尔一家丘奇非管理投资公司发生过的案件就是一例。该 公司的竞争对于曾花500 美元雇了一个勤杂工，闯进丘奇非公司的办公室，窃取了存有客户名单的资料。企业侦探

(Enter prise detectives)目前美国出现了一种新的公司，专门充当大企业的“侦探”。他们的工

作是专门负责监视日本等国科技的发展，把外文科技杂志编译成英文，分门 别类，编成索引，然后提供给美国的一些大企业作为决策参考。如美国的纺 织业之所以成为效率最高的行业，原因就在于该行业及时获得情报，从瑞士、日本引进了无梭织布设备和技术。三菱与美国人造丝

(Sanling and American man-made silk)三菱化纤公司为窃取美国人造丝工业的生产工艺，曾重金聘请美国公司 的一名职员当“顾问”，这位“顾问”把目标选择在南加利福尼亚州格里尔 人造丝厂经理身上。结果那位经理以极低廉的价格，把厂里的技术机密卖给 了三菱公司，甚至把三菱公司人员带到厂里参观考察。但是美国司法当局对 三菱公司却无汁可施，眼睁睁地看着它逍遥法外。大意失情报

(In formation lost in carlene)有一个染料化工厂因管理先进，企业效益好，经常接待参观团。这天他 们接待外市的一个工业考察团，这是两市政府间的工业联谊活动，考察团到 企业是来学习管理经验的。厂长把企业的全部管理工作经验介绍后，领着考 察团到各车间去参观。当考察团来到一个染料车间时，车间刘主任一边领路 一边介绍产品情况。车间主任说：我们车间的染料A 在国内技术领先，别厂 家的染料A 质量都不及我们。“他们差在哪呢？”考察团的同志问了一句。车间主任说：“差在配方上。虽然基本相同，但有一种很易买到的“中间体 YA”我们加了他们都没加。”车间主任话一出口，就觉得失言。染料A 的生 产技术该厂规定要“绝密”，全厂只有几个人知道。但话已出口收不回来了。他只好补充说：“当然还有配料比、操作参数等都技高一筹。” 这句话是考察团的一位工业局长问的，他就想了解这方面情报，好把他 们地区染料厂生产的染料A 质量搞上去。这个考察团回本市了。几个月之后，在染料市场上出现了染料A 的第二代产品染料AA，质量比染料A 还高一筹。那位局长带着他们染料厂厂长，给刘主任送来一张5 万元的支票，作为情报 费。

收买情报奇招

(Magical tricks played in information purchase)70 年代初，日本的电脑工业刚刚起步。富士通公司派往美国活动的人员

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偶然结识了美国电脑人员吉恩·阿姆达尔。他从1952 年起就在美国IBM 工作，在电脑设计中起过重要作用。1970 年，他辞了IBM 的职位，打算自己开办公 司，生产可以用IBM 的电脑软体程式的大功能电脑。但是，他苦于资金短缺，又借贷无门。富士通公司立即抓住这个机会，慷慨解囊，帮助阿姆达尔创办 了一家电脑公司。阿姆达尔感恩报德，在技术方面给富士通公司许多“关照”。通过阿姆达尔公司，宫士通公司弄到了IBM 的许多技术资料和设计构想。1981 年10 月，IBM 宣布制成308IK 电脑。仅仅三个月后，阿姆达尔公司就生产了 能使用308IK 电脑软体程式的580 型电脑。IBM 曾就此对阿姆达尔公司提出 指控，但在法律上找不到证据。IBM 公司明知宫士通公司在窃用自己的技术，却毫无办法。

在日本和三菱公司人员窃取IBM 技术机密的丑闻暴露后，富士通公司董 事长小林大佑吹嘘道，富士通公司比日本其它一些公司要明智。其经验是，应该利用美国人可以自由转换工作这个事实。如果一个人想要跳槽，那么，他脑子里装的一切机密也随之带走了。任何人对此都毫无办法。守口如瓶

(Tight-mouthed)言多语失，对企业尤为重要。

“本田精工”现在已独占了手表零件的供应市场，但是“本田精工”的 董事和本田秀亲在接受访问时，还是小心翼翼，劈头就说：“千万别这么讲，干我们这一行，嘴巴守紧一点，比什么都重要。”

第二次世界大战后，日本手表业受到大规模经济萧条的震荡，其中以下 游包工业者集中地的长野县诹访一带，遭受的直接冲击最大。然而现在迎访 一带的企业，却出乎意料的稳固。有人说，这与诹访人的守口如瓶极有关连。诹访一地被称之为“东洋瑞士”，他们素有不轻露口风的习性。当地技术最 进步，收益也最丰硕的“本田精工”，就是最具备这种迎访气质的企业团体。不轻露口风在商战中是极重要的。本田秀亲曾斩钉截铁他说过以下一番 话：“我们的工厂一向不给人看。一方面，只要是专家，看了马上就会知道 厂中诀窍；另一方面，保密也是我们能提供给买主的一个销售特点。”的确，向“本田精工”采购零件的买主，都不必担心会在零件采购单上，泄露自己 正在制造新产品的秘密。景泰蓝和宣纸制作绝技泄密

(Leakage of unique skills in Jintailanand Xuanzhi production)世界各国的首饰制造商对中国景泰蓝的制作方法垂涎已久，总想仿造。一天，一个日本华侨突然以“代理商”的身分来到中国，对接待部门表 示想参观景泰蓝的制作过程。工厂接到此接待任务后，派人陪同参观工厂，详细讲解了景泰蓝的整个制造过程，说得这个华侨心花怒放，兴致勃勃地对 景泰蓝的制作过程从头到尾拍了照片。然而，这个“代理商”回到日本不久，国际市场突然出现了“日本制造”的景泰蓝。中国千年绝技的制造机密，就 是这样在几个钟头内糊里糊涂地给泄露了。

无独有偶，宣纸生产也是中国在世界上绝无仅有的绝技。日本某纸厂慕

名到我国宣纸生产厂家参观。该厂让日本客人对宣纸生产的整个过程拍照录 像，日商有疑必问，我方有问必答，无一遗漏。

临别时，日商还以帮助化验为名，向这家纸厂索要了几种原料，并用瓶

子装去造纸用的井水。就这样，整个宣纸生产的传统工艺技术被日商在一片

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热情接待中不费吹灰之力全部窃去。“内线”情报

(In formation coming from” the inner“)1948 年美国为加快飞机叶片的加工速度，提出数控机床的设想。麻省理

工学院受空军委托进行设计研制，防备森严。1952 年，这一消息传到日本，日本人千方百计想弄到它的情报，摸清它的奥秘。当时，日本科研人员发现 美国出版的《科学》杂志上刊登了一张异样机床照片，马上深入研究分析，在放大镜下仔细揣摩，不仅确证了它就是数控机床，连工作原理部分都分析 出来了，认定它是利用脉冲控制进给量。最后，他们通过麻省理工学院的一 个日本留学生搜集其情报，从“内线”弄到一本数控机床说明书。由此掌握 了全部技术细节情报，甚至还发现美国设计中的缺点。从而，日本开始试制 自己的数控机床，还研制成功了一台电子计算机，四部数控装置同时操纵7 台“数控机床”，从研制到投产仅用了6 个月的时间。这一成功使日本机床 工业跨人一个新阶段。日本人怎样掌握了我们的秘密

(How the Japanese aquire our secrets)六十年代，我国刚刚建设大庆油田，当时这是保密的，国内大都不知道

它的地址，可日本人却得知了，而且非常准确。那么，他们是怎样掌握了我 们的秘密呢？是派了特务，还是收买了中国 人？都不是。出人意料，他们靠 的就是零零星星搜集到的关于大庆的公开资料，并依此所做出的合乎逻辑的 分析。

中国画报封面上曾登出过王进喜同志的照片，身穿大棉袄，冒着鹅毛大

雪在工作。日本人分析这可能是东三省靠北边的某个地方，否则不会下这么 大的雪，但具体地点不知道。接着，日本人又看到了《人民日报》的一篇报 道，说王进喜同志到了马家窑，说了一声：好大的油海啊，我们要把中国石 油落后的帽子扔到太平洋里去。这下日本人乐了，说找到了，马家窑就是大 庆油田的中心。我国对日出版的《人民中国》杂志又报道说，中国工人阶级 发扬了“一不怕苦、二不怕死”的精神，大庆设备不用马拉车推，完全是肩 扛人抬。日本人据此分析，大庆车站离马家窑远不了，远了就扛不动。地址 找到了，什么时候出的油呢？他们也算准了。1964 年，王进喜同志光荣地出 席了第三届全国人民代表大会，日本人说肯定出油了，不出油王进喜当不了 人民代表。他们分析得很对，情况的确如此。接下来，日本人又根据《人民 日报》上一幅钻塔的照片，从钻台上手柄的架式推算出油井的直径是多大，再根据油井直径和国务院的政府工作报告来套算，把全国石油产量减去原来 的石油产量，就是大庆的石油产量。在此基础上，他们很快设计出适合中国 情况的石油设备。等到我国向世界各国征求设计时，其他国家没有准备，而 日本则胸有成竹他说，我们已经准备好了。很快谈判成功，赚了我们一笔大 钱。这项成功的贸易，靠的就是信息，是精彩的信息情报分析和推理。机关道磁在牙根

(The secret lies in tooth root)1976 年5 月，日本一家生产家具贴面的大公司“名古屋维尼公司”宣告 破产，留下了15 亿日元的债务，并且还把大约1300 家有关公司拖进了破产 的边缘。

破产前，公司的董事会狡黠地掩盖了帐本上的可悲处境，并且一再试图

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向银行借钱。但是，银行发现了该公司的漏洞，便谨慎从事暂不借钱给它。银行同一家从事工业间谍活动的代理行进行了接触，以便弄清“名古屋维尼 公司”财务的真实情况。

在很长一段时间里，公司的全部领导人被置于经常的监督之下，但始终

未能了解公司的财务活动情况。有一天，公司的总会计师石田德川牙疼，去 医院看病。牙科医生看后建议他拔牙以绝病患。石田德川同意了。这位大夫 实际上是工业间谍代理行的一位有经验的代理人，在给石田德川换牙的同 时，在他的牙根里装上了一台微型无线电发报机。这台发报机在几天内把公 司会计处里谈论的一切全部转发了。当然，一旦了解公司的真实憎况后，各 家银行都拒绝提供贷款，“名古屋维尼公司”只有寿终正寝了。本田做“贼”

(Bengtian acts as a ” thief“)本田摩托车驰骋世界，声名显赫。可是，谁又知道它的主人曾为事业的 发展做了一件不大规矩的事情呢？

1954 年，本田一郎到欧洲考察，在英国伦敦世界摩托车展览会上眼界大 开。他看到了世界摩托车生产和研制的最高水准。

在英国，本田一郎把口袋里的钱全部买了摩托车零部件，行李包里装得

鼓鼓囊囊的，超过了机场规定的载重量。为了将这些摩托车零部件全部顺利 地带回国，本田一郎就把一些小零件藏到西服和内衣口袋里。幸亏那时机场 检查还没有现在这样严格，要不，本田一郎大约会被当作劫机嫌疑犯给抓起 来呢！本田一郎成功地逃避了机场检查，回到日本时，身上已无分文了。七年后，本田牌两轮摩托车以它特有的优势，占领了世界市场。日本摩托车之战

(Motor battle in Japan)1968 年，日本决定发展摩托车。当时有两种意见。有人主张引进当时最 先进的法国摩托车成套设备和工艺，在日本建厂；另一些人则主张进口技术 和培养人才，保持技术上的领先地位。后一种意见被采纳了。于是，他们从 全国各地小厂里选出200 多名有经验的工程技术人员，到世界各国去搜集有 关技术情报。每到一个工厂。就向厂主说：“我们日本要发展摩托车，有可 能请你设计，也可能向贵厂订购产品。不过，请你先介绍一下贵厂摩托车的 优点，并让我把样品带回去，我再说服我的上司。”这些厂商当然十分高兴，无保留地把最先进的东西告诉了他们，有的厂商还让日本人参观车间、实验 室。日本人把所见所闻详细记录下来，还买了样品带回去。这样，一年内几 个小组走访了全球80 多个工厂，弄回100 多辆样车。日本人把样车逐一解剖 研究，集中其优点，重新进行设计，并建立了自己的新厂。1972 年，一种耐 用、轻便、省油、便宜的摩托车问世了。全过程只花了二年时间，等到国外 那些摩托车厂商醒悟过来时，已是追悔莫及了。

日本工具车

(Japanese instrument vehicle)一位日本驻北京办事处的三菱重工业公司的职员，是专门搞汽车买卖的。他的工作是调查中国汽车市场上的变化。他每个星期写一份报告，报告 中国汽车市场的变化状况，包括中国市场对汽车的需求，申请汽车的手续，以及走后门，歪门邪道等。

这位职员了解到，中国各机关所需的小汽车都要向计委申请，受社会集

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团购买力限制，批准购买小汽车很难。他根据这一信息，马上推销一种叫工 具车的小车。工具车，小巧玲珑，接送人方便漂亮。由于工具车是生产用车，各地向计委申请，很容易批准。一下子中国市场进了几万辆工具车，日本人 赚了中国一大笔钱。鞋底窃密

(Stealing secret through shoe bottoms)工业间谍活动首先在于通过正常途径收集一切可以获得的文献资料。广 告图片、博览会上散发的小册子、专业性刊物上的文章和书籍，为间谍提供 了他们所能刺探到的情报的80％。

在和西方国家的公司企业进行商业性往来时，原苏联常常巧妙地套取到 重要技术情报。

1973 年，原苏联曾经在美国放风说，它打算挑选美国的一家飞机制造公 司建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100 架巨型 客机。如果美国公司的条件不合适，就和西德或英国的公司去做这笔价值3 亿美元的生意。美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司 和麦克唐纳——道格拉斯飞机公司闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。他们 背着当局，分别和原苏联方面进行私下接触。原苏联方面在这三家公司之间 周旋，让他们互相竞争，更多地满足苏方的条件。波音飞机公司为了第一个 抢到生意，首先同意原苏联方面的要求：让20 名苏联专家到飞机制造厂参 观、考查。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走 了波音公司制造巨型客机的详细计划。波音公司送走原苏联专家后，满心欢 喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人一去不回头。不久，美国人 发现原苏联利用波音公司提供的技术资料，设计制造了伊留申式巨型喷射运 输机。这种飞机的引擎，是英国的劳斯莱斯喷射式引擎的仿制品。使美国人 感到纳闷的是，波音公司在向原苏联方面提供资料时留了一手，没有泄露有 关制造飞机的合金材料的秘密，而原苏联制造这种宽机身飞机的合金，怎么 生产出来的呢？波音公司的技术人员一再回忆，苦思冥想，才想起原苏联专 家来考查时穿的一种鞋似乎有些异样。毛病果然就是出在这种鞋上。原来，原苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，鞋底能吸住制造飞机部件时切削下的金 属屑。合金材料的秘密就是这样被窃走了。巧克力之战

(Batlle of chocolate)巧克力的故乡在墨西哥。十四世纪时，巧克力只有墨西哥独家经营，并

直属朝廷监管。有些西班牙商人把巧克力带回国内，巧克力风靡西班牙。由 于西班牙人不会制造生产巧克力的原料，而墨西哥人又保守秘密，于是，西 班牙人就想方设法进行窃取。不久，巧克力食品成为西班牙的新兴食品工业。1606 年，意大利商人用重金买通关节，窃取生产秘方，打破了西班牙对 巧克力生产的垄断地位。

1763 年，英国人偷到生产配方，并加以革新，生产出奶油巧克力。37 年后，瑞士工业间谍也窃取了巧克力生产的秘密，使瑞士成了世界闻名的“巧 克力王国”。与此同时，德国厂商也不甘落后，偷到巧克力生产技术，并把 巧克力制成糖出售。其后，日本也加入“巧克力之战”。从此，由巧克力引 起的间谍战和贸易战至今仍未停止。

1981 年，瑞士超过了西德，向100 多个国家销售巧克力28 万吨，成为

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世界上最大的巧克力输出国。在国内，每个瑞士人平均一年要消费巧克力10 公斤，居世界第一。

近年来，原苏联不断向瑞士派遣工业间谍，想窃取巧克力生产技术。1982 年，瑞士警方在一家咖啡馆逮捕了一伙窃取巧克力生产机密的工业 间谍。当时，瑞士一家著名巧克力食品厂的两名雇员正准备向原苏联情报人 员出卖40 张巧克力配方。间谍与反间谍

(Spying and anti-spying)1981 年6 月，美国驻原苏联大使馆陆军副武官西本纳勒和海军副武官麦 科林，企图偷拍原苏联顿河沿岸的军事目标和工业设施被抓获。1982 年，原 苏联方面驱逐了美国驻原苏联使馆随员凯利和彼德森等，并逮捕了几名美国 中央情报局收买的特务。1983 年，又驱逐了从事间谍活动的美国驻原苏联使 馆一等秘书奥斯本。1984 年7 月6 日，原苏联警察在赫麦利尼茨基市机场拘 留日本国际贸易公司的专家栗山。栗山利用多次到原苏联从事安装工作之 便，搜集国防、军事技术和工业企业情报。

1980 年，原苏联治安当局共逮捕20 多名西方游客，并把50 多名西方科 技和文化工作者押解出境，理由是他们从事间谍活动。近年来，西方情报机 关更加注意广泛利用在原苏联企业中工作的外国专家从事间谍活动，让这些 人搜集企业的情报。还有些混进专家队伍的间谍，损坏原苏联从西方进口的 设备，故意制造设备安装错误，或拖延设备开工期。苏联人怎样扮演买主

(How the Soviets act as buyers)大约30 年前，原苏联想购买长岛北岸的一大块土地，打算为使馆人员建

一座娱乐中心，当时这块地皮售价为36 万到50 万美元之间，估产定价为46 万美元。

狡猾的俄国人是否肯付42 万或最低价36 万美元呢？从未有过。因为他

们是出低价的能手，所以原苏联报的最初价格是12.5 万美元。这是一个可笑 的数字，但是无人发笑。原苏联人是怎样达到目的的？原苏联使用了他们在 采购中一贯使用的方法，即秘密谈判，排除任何可能的竞争者。

原苏联以不公开为条件，付出少量贴水、获得力期一年的独家选择权。卖主自知12.5 万美元的出价十分荒唐，但由于有保密限制，见不到别的出价 者。经过三个月象征性的磋商后，原苏联人最后不情愿他说道，“我们知道 这个报价是荒唐可笑的，也许我们可以增加点。”这样卖主就从42 万美元的 要价降到36 万美元。在心理上，原苏联人把自己摆成棋盘上的小卒，只有牺 牲，没有退路。无孔不入是间谍

(It's the spy who gets in by every opening)1976 年10 月12 日晚上，原苏联驻巴黎大使馆随员米哈伊尔索洛维耶夫 焦躁不安地在车站圣母教堂前的小广场上踱来踱去。这个金发高个子的年轻 人和一个在马基尔·达索航空工厂任职的制图员接触已经有几个月了。他这 次的约会就是一桩旷日持久的棘手交易的终结，他即将获得一种新型飞机发 动机的图纸。

晚上八点，一辆汽车停在教堂前，制图员挟着装有贵重图纸的公文包下

了车，索洛维耶夫接过公文包后，一言不发地悄然离去。但转瞬间，他被巴 黎警察局的特工人员押送到奥利机场，安置在当天飞往莫斯科的一架班机

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上。

发生了什么事情呢？很简单，制图员从这桩交易之初就报告了上级。安 全部门接到情报后，让制图员与间谍虚以周旋，以便将后者当场擒获。火车上的间谍战

(Spy battle in the train)1982 年初，原苏联和平利用原子能委员会在莫斯科组织了一个国际讨论 会。外国代表中有四名日本人，他们是被日本两家核研究和平利用方面处于 领先地位的公司派出的。讨论会结束后，这四名日本人乘夜班快车去列宁格 勒。火车刚开动不久，他们所在的包厢里就吹进了一种气体，使四人酣然入 睡，等他们醒来时，发现自己的文件，特别是机密文件被盗。他们马上明白 发生了什么事。这四名日本人返回莫斯科不久，苏联警察局向日本大使馆解 释说，小偷已经抓到，四人证件业已找到，只是非常遗憾，那些机密文件再 也找不到了。

日本使馆人员只是冷冷作笑，懒得答话。双方都明白，这是哪 一家演的 戏。

偷梁换柱

(”Steal the beams and chang the pillars“)原苏联要求美国援助建设卡车厂，表面上说是为了增加货运力量，发展 东西方贸易。但这个卡车厂生产的卡车在苏军入侵阿富汗时却起了关键作 用。美国卖给原苏联的尖端技术许多都被用于军事领域，成为现代的“偷梁 换柱”。国防技术被窃

(National defense technology got stolen)1981 年底的一天，美国国防部长温伯格的办公室里送来了一件奇特的东 西，它是北卡罗来纳州沿海的一位渔民在捕鱼时发现的。从表面上看，它象 一个浮标，但仔细一查，发现其中有许多密密麻麻的线路。

温伯格当即召开国防部专家对它进行检查。结果发现，在这个“浮标” 中心部位的一块一块印刷电路板上，许多部件完全是美国制造的秘密集成电 路片的仿制品。有的微型电路部件，正是美国多种先进武器系统厂为采用的 一流电子元件。

这一发现，把温伯格气得暴跳如雷，美国上下舆论惊呼，美国的现代化

新技术的发展速度，同前苏联武装部队已达到的速度几乎相等。为此，里根 政府当即采取了紧急措施，把各路特工人员全部调动起来，对各道关口严加 把关，致使苏联间谍纷纷落网。仅在1982 年上半年，海关辑获的偷运科技产 品出口案，就达570 多起。合法的“谍报员”

(Logal ”intelligence agent")在开放社会中，可以用公开的身份，冠冕堂皇地进行采访。谍报活动收 集到的情报只占5％，其余的95％是通过合法活动搞到的。

在赫鲁晓夫时代，美国苏联两国来往增加。中央情报局乘机派遣大批特

务，以游客或科技人员的身份到原苏联搜集武器系统、先进科研项目和技术 能力方面的情报。同时，中央情报局还收买西欧或第三世界国家的商人、游 客或外交官员，在原苏联搜集技术情报。中央情报局先摸清游客的旅行路线，然后为他们准备一份草图，在图上标明要他们进行观察或拍照的具体目标，北京商业摄影http://www.daodoc.com北京服装摄影

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如某处工厂、铁路调车场或港口设施、建设工地、民用机场等技术目标。中 央情报局通过游客从空中拍到了苏联导弹基地、飞机顺序编号和几种潜水艇 的照片，发现了原苏联SA—2 地对空导弹和一座导弹装配工厂的秘密。探亲

(Visiting relatives)波兰人民共和国公民扎维雅洛夫多次到白俄罗斯西部某州探亲。

在美驻波使馆掩护下活动的美国间谍，偶遇扎维雅洛夫，对他旅行原苏 联很感兴趣，因为原苏联的重要军事设施就在那里。

谍报机关着手研究扎维雅洛夫的情况。他这个人不问政治，不甚精明，极端贪小便宜，甚至不惜投机取巧。这一切使美国入深为满意。招募他当间 谍，不用费什么劲，也无需大的破费。谍报机关还了解到，扎维雅洛夫有远 亲在英国，他早就想见到他们，可是又总觉得没有希望。于是，美国谍报机 关在英国同事的帮助下很快就安排扎维雅洛夫赴英探亲，招募手续也在此行 中完成了。

接着，扎维雅洛夫到白俄罗斯探亲。他这次是按照美国谍报机关布置的任务行事，表面上同过去一模一样，看望自己的亲人，同他们交换礼品，休 息，参与解决各种日常生活问题，等等。但事实上，扎维雅洛夫现在感兴趣 的是其它方面。他暗中猎取谍报资料，留心观察并记在心里，有时还用密码 笔录军事设施的每一个标记、部队的部署及其所属的军种，等等。在这次旅 行中他成功地搜集了重要情报。

次年，扎维雅洛夫又来到了白俄罗斯。这一次，他接受了搜集特别重要 军事情报的任务。为了完成这项任务，他不仅要亲自观察，而且得向亲友详 细打听。特别重要的是扎维雅洛夫同他弟弟的会见。他的弟弟住在州首府一 个大司令部的附近，职业是家庭手工 裁缝，为军队缝制军服，军官和超期服 投人员找他弟弟做衣服的最多。一些军人在试衣时间里经常泄漏情报。把这 些情报加以比较，就能很容易地确定某些部队的种类和部署，作出近似于实 际的结论：战斗训练的性质，部队某些指挥员的威信和业务能力、军官队伍 的纪律和精神素质，等等。所有这些情报，都成了扎维雅洛夫的猎物。工商情报战

(Industry & Commervce intelligence battle)

发生在企业90％的间谍案件都可归咎为受害者的轻率从事。因此，对付 间谍活动的最好方法莫过于认真预防和谨慎从事了。世纪60 年代，英国发生了从纺织业开始的工业革命。英国的纺织工 业突飞猛进，遥遥领先于世界各国。西方国家的产业间谍一时间云集英国，把窃取英国的纺织工业技术作为重要目标。英国为保持自己的垄断地位，严 禁输出纺织工业技术。但是防不胜防，没过多久便被美国人偷获。1970 年，一个名叫山姆·斯奈德的美国人，借参观英国一家纺织厂的机 会，偷偷绘制了工厂的草图，回国后建立了美国第一家先进的纺织厂。几十 年后，斯奈德等人靠纺织起家，一个个都成了百万富翁，美国的纺织工业也 得到了飞速发展，成为英国强有力的竞争对手。粮食战

(Grain battle)1967 年，日本商人在粮食经营中发了一笔大财。这笔大财的获得是因为 日本商人从前苏联国家重要官员的社会活动中捕捉到了有关粮食的信息。

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1967 年，日本设在莫斯科的商务人员（实则是市场信息情报人员）有两 个多星期没有看见熟悉的前苏联外贸部司局长以上官员在公开场合露面，他 们把这个信息发回东京。东京发报给所有驻外的市场信息人员，要求他们查 找前苏联外贸部高级官员的行踪。查来查去，发现这些人正在美国进行秘密 粮食贸易谈判。日本对这一情报进行分析：苏联这么多人去谈判，不是小买 卖，一定是大批地买粮食。如若这样，必然会引起国际市场粮价上涨。于是，日本就枪先猛抓一把，“吃”进了大批粮食。等到苏美达成协议，开始交易 时，日本手里已掌握了大批粮食。这样一来，国际市场上粮价直线上升。日 本人见时机成熟，立刻高价抛出，发了大财。黑色汽车

(Black car)日本电影界拍过一部叫做《黑色汽车》的电影，70 年代在世界许多国家 上映。这部片子令人信服地描绘了一位汽车设计师，为了防止竞争对手的偷 盗，成了工业间谍活动领域里的一个反谍报人员。

这部电影的出现不是偶然的，汽车业方面的工业间谍活动成了汽车业的常见的伴侣。汽车市场变成了名副其实的战场。许多小公司和所有的大康采 恩都成了相互的对手。法国的《企业》杂志说：“化学和汽车生产是保守经营秘密生命攸关的 两个工业部门。” 汽车业被窃的秘密，其价值每年约为200 亿美元。据估算，在竞争中每年至少死去20 来名工业间谍。从偷窃秘密得到的收益与投入的美元之比为五 比一，外加若干数量的人血！

今天可以毫不夸张他说，美国的工业间谍活动的中心是底特律。美国大 多数汽车公司的总部都设在那里。

在底特律和底特律附近，有几家专门从事问谍活动的私人代理行。它们 的任务是寻找那些生活“超过自己实际收入”的工程师和技术员。这些人注 定成为牺牲品。他们在得到第一笔款项后，就成了不断讹诈的对象，被人肆 无忌惮地加以利用。

汽车业的间谍除使用最原始的方法——行贿和讹诈外，还采用最现代化的间谍活动技术。例如，底特律一家汽车公司的设计室里一下子发现了藏在 通风装置后面的几部微型电视摄像机。竞争对手凭借电视可以观察和复制图 像，就象站在绘图桌前一样。

戴高乐被拒之门外

(Dogaole rejected outdoors)法国米什兰轮胎公司，以生产汽车轮胎闻名于世，钢丝束子午 线轮胎就

是该公司发明的，该公司实行高技术生产。1964 年，戴高乐要参观这个工厂，却遭到了当时49 岁的米什兰的拒绝：“假如你一个人来厂我欢迎。但我想，您是不会一个人来的，我不愿在您的随员中有人偷我的技术。” 时装间谍

(Fashion dre spy)巴黎的时装世界闻名，在巴黎的时装大厅内，观看者只准用眼看，不准 用笔描绘，更不准拍照。

一些国家的设计家相继派出女“时装间谍”，以获取情报。英国一名女 间谍，手腕上带着手表照相机，需要时把袖子一提，装着看“表”，便把模

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特的时装拍摄下来。巴黎的另一名时装间谍，更是别出心裁，把相机钉在帽 子上，用几朵花伪装起来，一旦需要动一下小花，新款的时装样就被猎取了。招聘术与间谍术

(The art of recruitment and the art of spy)法国一家著名的化工厂研制成一种新型洗涤剂，去污力强，销路甚好，盈利颇丰。美国一家公司见状后，便设下骗局，以骗取有关资料。

有一天，在巴黎的各大报刊上刊登了一家美国化工公司的广告，广告中 醒目地写道：“招聘8 名高级化工专家，以便在欧洲设厂，待遇优厚。”该 广告刊出后，应聘者纷至沓来，其中就有曾参与制造洗涤剂的几位专家。美 国人在对他们进行“面试”时，巧妙地套出了这种新产品的配方和部分生产 工艺。当这几位法国专家还在静候佳音时，这家美国公司早已不知去向。不久，这种新型洗涤剂便在美国面世，并打入了国际市场。

神秘的领带(Mystical tie)一天，法国一家著名的照相器材厂来了一批日本客人。这家工厂的实验 室主任接待客人显得格外“热情”，他自始至终陪同客人参观。在观看一种 新的显影溶液时，一位客人俯身靠近盛溶液的器皿，仔细看了一下。可是精 明的实验室主任却发现，这个日本人的领带比一般人的领带长，一俯身就正 好使领带未端“无意地”沾到了溶液。如果回去把领带上的溶液痕迹化验分 析一下，就很容易得到这种显影液的配方。于是，主任赶紧悄悄叫过一位女 服务员，对她如此这般地吩咐了一番。参观结束后，当那个日本人心满意足 地走出实验室门口时，一位女服务员彬彬有礼地走到他跟前说：“先生，您 的领带脏了，请换条新的。”说完便递给他一条崭新的漂亮领带，那个日本 人尴尬至极，但又有苦难言，只好连连鞠躬道谢。乔装打扮

(Masquerade)在间谍战中，乔装打扮是最普通的一招。通过乔装打扮，移花接木，可 以达到以假乱真的目的。原苏联为了窃取西方的重要军事经济技术情报，就 经常采用这种手法。

1973 年5 月，巴黎举办了一次航空展览。当时，一位佩戴着加拿大徽章 的人在展厅内踱来踱去。忽然，他乘人不注意顺乎偷拿了一件航空仪器就想 走。但这一切并没有逃过在场的法国警察的眼睛。他们当即将这位“窃贼” 擒获。后来一查才知道，他根本不是加拿大人，而是原苏联驻法国的空军副 武官米隆基涅中校。奇特的餐馆

(Peculiar restaurant)据国外统计，在一项新技术或新发明中，约有90％的内容可以通过各 种情报途径获取。世纪中叶，英棉纺工业发展很快。当时的布拉泽公司的生产蒸蒸日 上，纺织品涌向世界各地。这引起了日本同行的注意。

不久，在布拉泽公司的附近新开了一家餐馆，那里上至经理、下至堂倌 都是清一色的日本人。这家餐馆的特点是价格比英国馆子便宜，而且味道鲜 美，服务态度极佳。时间一长，布拉泽公司的工人、职员，甚至一些高级工 程师便把就餐中心移向这家日本人开的餐馆。久而久之，搞得人缘极好，生

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意兴隆。

但是几年后的一天，这家餐馆突然因亏损倒闭了。餐馆的经理和堂倌声

称无钱回国，想通过常来光顾的工程师及高级职员说情，进布拉泽公司工作，以便筹集路费，返回家园。公司接纳了他们。但公司里上上下下做梦也没想 到，这家日本餐馆的全班人马都是日本第一流的纺织专家。这些日本人一边 默默工作，一边把英国纺织机先进设备的部件、结构及作用等，牢记于心。若干年后，日本人声称路费筹齐了，便启程返回日本。之后又经过几年 的艰苦奋斗，日本人造出了在当时相当先进的纺织机。

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