成品油销售的“消费心理分析”_客户的消费心理分析
成品油销售的“消费心理分析”由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“客户的消费心理分析”。
成品油销售的“消费心理分析”
消费分析心理
不同的消费者会因受教育程度、对商品的品牌意识、性格爱好、年龄经历、工作收入甚至心情等方面的不同，而产生不同的消费心理。那么加油站的经理应该根据不同消费者心理做出不同的商业策略。
消费者分为个体消费者、单位消费者两大类型。争对不同的消费者，我们将采用不同的应对措施。下面我们将对主要的几种消费者心理类型进行详细分析：
（一）事业单位消费心理
大部分的企、事业单位由于受多方面因素的影响，用油量较大。如果能选择某油站作为定点加油的话，将为油站带来很大的经济效益。它是加油站的潜在大客户，所以，作为加油站的经理应该更加重视这一市场的开发。首先我们来了解一下这种单位消费者的心理状态：
1）单位驾驶员的心理
单位加油的执行者实际就是驾驶员。有些驾驶员总希望能在加油中获得好处，但如果遇上管理比较严格的加油站，他们就很难捞到好处，那么他们就有可能到单位负责人那里说这家加油站如何如何不好，然后就鼓动负责人到他们能捞到好处的加油站那里加油。这样的结果就会影响单位负责人的决定，最终让加油站经营者对客户的用油管理有些左右为难。
2）单位用油负责人和经办人心理分析
选择加油站最关键的因素是单位负责车辆用油的负责人，而具体的经办人也不能小视，他们经常会根据个人喜好来决定选择某加油站。所以，做好与他们的感情沟通显的相当重要，而且越是大单位越是重视这一点。这一策略对于油站能否“中标”起到很大程度的作用。
3）用油票加油带来的商机
对于单位用油来说，油票的好处就在结算方便，加油也方便。那么一些单位更愿意购买油票，然后发放至司机手中，随时随处都可加油，单位经办人则可以通过多买少发、而驾驶员则通过少用多报的方式得到好处，所以他们也愿意使用油票。目前油票也越来越多地被用在公关上，像加油站的各种主管部门等。如此，就为加油站的经营者带来很大的商机。
4）其他影响消费的因素：
由于现在市场竞争明显激烈，很多单位的效益不太理想，单位对用油管理也越来越严。他们有的既想管理好车辆用油，又不想先给钱，于是就出现了“已提未售”的加油方式。所谓“已提未售”即指用油单位已经加油但未给钱，这样对一些用油量大的企业来说，由于资金到位晚，可以省下不少利息。但这就对加油站造成了很大的被动，因为受资金牵制，一些单位会提出很多不合理的要求，比如有些单位在结帐时要求降低油价，或结帐周期一拖再拖。再如有些单位在结帐时以低价购进的油票来冲抵所欠高价油品的“升数”，甚至还有用油库提油单来冲抵的，造成加油站利益受损。针对这些种种情况，身为加油站的经理，你应该对“已提未售”的方式事前对客户单位作好了解。而对于“已售未提”现像的单位，现在已越来越少，但不等于没有，加油站的经理应该更注重开发这种单位。
（二）个体消费者心理分析
个体客户的消费心理范围较之单位更为广泛与复杂，下面我们将对主要的这几种心理类型进行分析：
1）小便宜的心理
对于爱贪小便宜的消费者来说，加油站只要给些小恩小惠就能满足他们的心理。通常，他们都会较喜欢有优惠活动的加油站，比如，某加油站会给长途司机免费赠送盒饭、水；给出租司机送纸巾等，他们对这些加油站都会充满好感，甚至因此成为某加油站的回头客。但对于商业竞争来说，这是很危险的，因为只要竞争对手做的比我们更好，他们很快就会转向对手的加油站。对这种情况我们要做的就是：增加感情投入，并与其成友，这样我们就能留住他们。
2）荣并爱炫耀的心理
这类消费者主要有：开私家车的“爆发户”、自己开车的事业成功人士、家境好、收入高、思想较前卫的年轻人、私营车主等。
这些虚荣心强、爱炫耀的消费者往往是因为收入较丰或社会地位较高，他们在加油时，总喜欢选择那些品牌响、服务质量高、设施完备、卫生情况好的加油站去消费高标号油品或特殊型号的油品；在服务方面，更是喜欢对加油员呼来唤去，以显示自己的见多识广或财力丰厚等等；再就是喜欢享受加油站的增值服务，为了享受这些服务，无论价格多高，他们也毫不犹豫。他们大都喜欢加油站为他提供专门的车道、加油泵岛、休息区；或者是自己去加油站的餐饮部享受美食，然后让加油员为他的车加好油、洗好车，最后还得把车内外卫生搞好，等一切服务让他满意后就付帐。对于这类顾客，你可千万别得罪了，因为他们的钱才是加油站最好赚的，只要提高我们服务的品质、理念，给这类消费者心理上最大限度的满足，他们便会是你的忠实消费者和利润来源。这类消费者潜意识里有引导这种“高消费”的欲望，还能带动很多人来消费。
3）随从心理
有这种心理的消费者文化程度相对会较低，没有太多主见。由于对成品油不够了解，或对品牌、价格、服务等不熟悉，常常需要通过朋友介绍或油站对外的宣传等情况来决定消费。这种消费者心理依赖性较强，心理承受能力也较弱，喜欢将自己在消费过程中受到的正面或负面的待遇告诉亲朋好友，并希望亲友能听从他的建议去消费，以证明自己的选择没有错误。这类消费者是我们最佳的潜在客户源，因为只要我们能提供我们所承诺的服务101%的给他，让他感受到我们是最好的，最值得他信赖的，他就会为我们带来更多的油客。
4）好奇心理
这类有好奇心理的消费者，大都是比较容易受加油站宣传影响、容易接受新鲜事物的人，此类消费者大多是年轻顾客。他们是新的消费潮流的倡导者与体验者，是未来市场的消费主体。他们大都喜欢加油站有风格别致的外形设计、新颖独特的服务方式、独出心裁的促销手段等；他们还容易信任加油员、乐意听取建议，希望得到新鲜事物的信息。对加油站推出的新商品、新服务等，他们也都最早最愿意去尝试。我们要把他们培养成我们的忠诚顾客，就必须适应他们，尽可能地在油站的日常销售中做到花样翻新，努力吸引他们。
5）戒防心理
此类心理的消费者一般年龄较大，经历坎坷，但大都心地较善良。由于受经历、教育、环境等因素影响，他们容易认死理，比较固执；凡事都喜欢“眼见为实”，决不轻易相信商家的广告宣传、促销活动等；这类消费者主要有：跑长途的货运司机、年龄较大的出租车司机、白手起家的私营运输车队老板等。要赢得这类消费者的信赖，我们要做的就是用我们的真诚服务、安全可靠的油品质量和高品质行业素养去打动他们，而一旦赢得他们的信赖，那他们就是我们永远的客户和绝佳的宣传员。
6）随意心理
这种随意心理的消费者对油品或其他商品的选择都比较随意，他们的性格不太细腻，相对粗心，但随和、大度，对加油站的外观、规模、服务、油品质量等要求不太高，认为所有加油站的油品质量都差不多，对使用劣质油品带来的不良后果也不太了解或不太在意。争针这类顾客，我们最好要引导他们对油品质量的差异、加油站间的服务、品牌等不同，让他们产生兴趣，引导他们尽可能地多消费。并让他们感觉到我们加油站较之其他加油站的优势。
7）成熟心理
一般来说，个体运输车队老板、城中自营出租车司机、部分私家车用户等此类消费者的消费心理都比较成熟。他们在消费中过程中，分析问题的能力较强，可能受教育程度也较高，或经历比较丰富，其消费观念成熟。他们会根据加油站所属公司的实力、权威媒体评价、科学的数据、业内专家建议、资深同行建议等结合自身的实际情况，进行科学地消费。对于此类型的消费者，如果加油站在销售过程中，不注意形象，做的不周到，则会大大地损害加油站的信誉。因此，我们需要加大力度为加油站塑好企业形象，时刻不能怠慢这些消费者。作为油站经理的你，要积极收集对我们营销有利的资讯，恰到好处并积极地向这类消费者宣传，切不可硬行推销，只要提供这方面的有利资讯则可。
加油站或企业在日常运营中，总是会碰到形形色色的客户，面对千奇百怪的消费心理，我们仍然可以用很多种营销方式。比如：针对一些市场潜在客户（私家车用户）开展会员制；对主要客户开展时段优惠；对大众用油消费者开展积分活动；给长途车司机配餐、赠送小礼品（如：地图、打火机、纸巾、水）等等这些。总之，无论有多少种客户消费心理，就会有多少种营销战略的应对措施。
