合规管理征文_银行合规管理深化征文

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树立现代银行贷款营销观念 确保我行业务可持续发展

博山区支行------杨军升

业务发展是永恒的主题，科学营销是发展的关键。近几年，我们农发行的贷款营销意识不断加强，业务营销力度和贷款规模扩张进一步加大、加快，如何把握好发展与风险的关系，是我行客户营销人员面临的主要课题，也是挑战自我，超越自我，最终战胜自己，实现可持续发展的重要途径，作为基层行注意营销策略和方式、方法尤为重要。

一、目前我行业务营销现状及问题。

从我行的业务种类来说，主要分为两大类：一是粮棉油政策性业务；二是准政策性和商业性业务。政策性业务的营销相对难度较小，也比较明确和规范。所以，通常基层行的营销工作主要是指准政策性贷款和商业性贷款。从当前基层行的营销现状来看，思想上普遍得到了重视，各行积极坚持以政策为准绳，以市场为导向，本着以客户为中心的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，结合政策和客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，并注重基层行营销队伍建设，相应建立了客户经理岗位责任制和营销激励机制，使我行的营销工作不断得到加强。但是，应该看到我行的贷款营销工作尚处在起步阶段，具有明显的过渡性特征。

1、贷款营销人才和技术支持不够，营销水平和质量不高。1

长期从事粮棉油政策性业务，使员工的经营意识、服务意识、风险意识以及竞争意识逐渐淡化，缺乏真正的现代银行营销观念，干部队伍素质有待进一步提高。自开办商业性贷款以来，少数行仍然思想上怕出现风险，甚至还是以金融老大自居，坐等客户上门求贷款；没有把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销观念付诸实施。

贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才。但是，我行现在的贷款营销人员的整体素质并不符合要求，现有贷款营销人员大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。主要表现在客户营销人员业务能力与目前我行业务发展不相适应。一是营销客户积极性不高。大家普遍认为干多干少都差不多，营销了客户等于增加了工作量。二是怕出风险。过去几年，“次贷危机”、“金融危机”、“金融海啸”词语充斥双耳，许多企业破产、重组，我行企业也受到不同程度的影响。所以，在客户营销时非常谨慎，认为即使贷前调查非常详细，也很难掌握企业未来的生产经营、市场营销和发展前景，况且企业与银行之间的信息不对称，难以把握企业的风险点。三是客户营销人员业务素质低，接触客户类型少，知识面窄。对资料收集、信用评级、授信、担保能力调查、撰写调查报告等基础性工作不熟悉，造成工作被动，工作效率低。四

是客户营销人员操作电脑不熟练。现在无论是信用等级初评、授信，还是初步调查报告，大量的审报资料需要在电脑上完成。目前很多客户部人员不会使用Word文字处理、Excel制表等软件。五是客户营销人员年龄偏大，对新出台的制度、办法，不主动学习，业务比较生疏。

同时，我行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是借助他行平台刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于更快地抢占市场先机和市场份额。

2、由于上收贷款权限，影响信贷营销的拓展。我行现有营销体制中，为防范信贷风险，上收了基层行的所有贷款权限，使基层行缺乏信贷自主权，从而使基层行的贷款营销权利和能力受到制约，营销工作效率低下，由此带来许多负面影响，破坏了基层行在政府和社会各界中的形象。基层行也是银行，银行不贷款就等于工厂不生产，作为县域经济重点支持者，不贷款就是不作为。既制约自身发展，又同时影响地方经济发展。

3、急功近利，放松警惕，风险意识不强。任何事物都有它的两面性，由于实行绩效工作考核和直接与工资挂钩，使得基层行为完成考核指标，把贷款营销变为贷款推销。我们农发行是政策性银行，区别于商业性银行，有一定业务范围，业务拓展空间相对较小。因此，为了完成考核指标，基层行不得不在贷款营销和调查过程中，放宽贷款条件，随意放贷、增贷。一是，降低企业入门门槛，政策性观念淡化。有的行为了达到放款目的，不认

真执行相关信贷制度、规定，放宽政策，降低企业入门门槛。二是普遍存在对流动资金贷款需求量测算不准确，超出了企业实际贷款需求。为了单方面迎合企业要求，也为了能多放贷款完成任务，有的行在测算流动资金贷款需求量时，千方百计地调整某项收入增长率以及营运资金周转次数。人为地扩大资金需求量；三是在放贷上打擦边球现象时有存在，有的企业涉农产品达不到规定比例，也放款进行支持；四是对企业资产不实问题视而不见。有的企业为降低资产负债率，随意重估增加固定资产的虚拟价值或不按规定足额提取折旧，严重违背会计公允原则。

二、坚持科学营销，确保农发行业务可持续发展。

1、树立正确的营销观念，明确自己的目标市场定位。市场是一种资源，如何找准适合自己的市场地位，是营销的重要内容。目前，可以说没有一家银行能够同时成为客户中心的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。所以，我们农发行必须根据自己的实际业务范围把自己与其他银行区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，成为某一细分市场的较佳银行。

只有科学营销贷款客户，才能增加贷款规模，才能实现长期有效发展，才能推销农发行的其他金融产品，提高收益。缩手缩脚根本谈不上是真正意义上的贷款营销，发展才是硬道理，在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了，经济实力增强了，才可以更好地应付这些问题和风险。应该正确处

理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系，在支持经济发展过程当中努力规避和防范金融风险，只有确立这样的思想认识才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”。

要进一步强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念，坚持以市场为导向、以客户为中心的经营思想，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。

2.提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。

贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前，商业银行普遍实行的信贷客户经理制体现了银行以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现，客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制。这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，银行要加大科技投入，加快电子化建设，运用高科技手段为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力推动贷款营销工作的开展。

3.调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授权管制。目前，对基层行的贷款实行授权管制办法，这种“一刀切”的办法并不切合实际，因为不是所有的县（区）支行都没有客户基础，有许多县（区）支行有自己的优质客户，这些客户有强烈的贷款需求。但是由于县（区）支行没有贷款权，逐步失去了这些客户。针对这种状况，上级行应该根据实际情况尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法，放松对所辖分支机构的贷款管制。应该在坚持防范信贷风险的前提下，按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权，从而调动基层行贷款营销的积极性，赢得更多的客户实现更多的利润。

4、要加强营销队伍建设，进一步完善营销激励机制。在为客户提供多层次、全方位的金融服务的同时，要进一步建立健全一系列的规章制度和办法，促进贷款营销规范化、制度化，特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制以及风险预警机制，并强化考核管理以充分调动客户营销人员的积极性、主动性、创造性，在有效地提高贷款效益的同时，保证信贷资产的质量。

5、加强尽职调查管理，把好信贷准入关。一是谨防打擦边球现象；二是确保数字真实可靠，严禁弄虚作假，克服在资金需求测算上不规范，数字不准确现象。要严格按照银监局统一计算公式，力求测算准确无懈。即：营运资金量=上年度销售收入×（1-上年度销售利润率）×（1+预计销售收入增长率）/营运资金周转次数。做到步骤清淅，取数明确，预测有据，说理充分。做到贷款风险最小化，效益最大化。