商业地产培训资料(提纲式)（材料）_商业地产培训大纲

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商业地产培训资料（提纲式）

招商

一、市场定位

1、市场情况

2、竞争状况

3、自身管理能力和资源整合能力

二、市场布局和品牌管理

1、市场布局（没有正确的，只有合适的；没有科学之说，只有经验总结）

●商业动线

⊙不是越多越好

⊙死角的处理（用特殊行业或特殊功能处理）

⊙能把人聚集在一个区域，如中庭；顾客在卖场的合理分布，每个展位都能轻松达到 ●行业分类

⊙不同的楼层（区域）行业不同

⊙按行业习惯/按消费习惯

⊙大类或细分的选择

2、品牌管理

●品牌选择

⊙以定位为原则：2:8原则

⊙品牌分类：行业领袖、市场领袖、实力领袖（争取）、意见领袖、关系领袖（关照）⊙替补的重要性

●品牌布局

⊙品牌细分和品牌关系（竞争敌对、友好竞争、跟进）

⊙面积、区位、动线需求

⊙先定后招（规划的重要性）

⊙留白（宁缺毋滥）与填空（用不同行业或类型去填空）

●品牌管理

⊙品牌厂商关系（去参加展会）

⊙经销商管理（越细越好）

⊙店面管理（营业员和产品陈列）

三、招商和招商管理

1、招商

●招商准备

⊙行业需求分析

⊙资源分析

⊙消费习惯、水平分析

●招商政策

⊙面积（套内、公摊）

⊙定价策略和依据

⊙签约期限

⊙缴交方式

⊙公摊规划

⊙条件及约束

⊙推广活动

●招商方式

⊙会议（招商会、研讨会）

⊙广告

⊙人员

2、招商管理

●招商人员管理

⊙培训：愿景、政策、行业、技巧

⊙绩效管理

⊙奖惩管理

●招商政策管理

⊙面积*单价*时间（时间上可做文章）

⊙权限管理

⊙平衡的重要性（表面上要做到公平公正）

⊙保密原则

●招商流程管理

⊙流程控制

⊙时间控制

⊙进场装修

⊙开业

营销

一、营销前置

1、选址

2、外立面设计

3、动线设计

4、区域划分

5、品牌引进

6、营销团队建立

二、营销战略

1、营销预算

2、营销团队

3、客观地认清自己和他人

4、树立形象

5、总体作战方针

6、主要要解决什么问题

7、坚持

三、营销战术

1、员工动员

2、费用分配

3、媒介选择

4、促销活动节奏的安排

5、促销活动的设计

6、联合各方资源

7、保证全体商户均衡提升

8、必要的调查

四、如何做好营销

整合营销

一、什么是整合营销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

二、实现整合营销的基础

1、管好事、管好人、管好心

2、懂建材、懂媒体、懂策划、懂管理

3、与商户沟通、与媒体沟通、与行业上下游产业沟通（房地产、装修公司）

三、做好整合营销要关注的四个方面

1、关注消费者

2、关注竞争对手

3、关注商户

4、关注自己

四、整合营销的实施

一个核心：左手整合商户，右手整合媒体

两个认识：

1、市场是一个平台，通过资源整合可以做自己无法做到的事

2、市场想要的是什么？人气、品牌宣传效应、商户信心、市场内的氛围 三种形式：随机整合、主题整合、系统整合四项内容：资源整合的精细化、品牌化、持续化、全面化

八个重点：

1、让商户受益，即实现销售

2、让消费者得到实惠

3、平衡各品类、商户之间的利益

4、活动内容的创新

5、活动内容与品牌定位保持一致

6、与政府部门协调好关系（城管、交管）

7、对不同阶段、不同形式、不同品牌的活动进行系统分析

8、关注各品牌间的联动

五、实现整合营销的关键—商户活动编织

1、根据不同品类及品牌进行分类及编排

2、根据不同分类组织活动

3、活动力度的分类及安排

4、广告物料的整合