谋时而动 全线突破[材料]_从头跨越谋发展
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谋时而动全线突破
——龙海局“快、准、稳”推动贺卡业务快速发展
龙海局根据福建省邮政公司、漳州市局的统一部署,将邮政贺卡业务作为“一把手”工程来抓,行动快、目标准、步子稳,实现了速度、质量与效益的有机统一。截至12月21日,龙海局实现邮政贺卡收入255.6万元,比增8.4%,其中定制型贺卡实现收入226.9万元;销售型贺卡实现收入28.7万元。定制型贺卡开发客户数达户,比增%,占总开发客户数的%;万元以上客户数达户,比增%,占总开发客户数的%。
鼓足士气工作推进力求“快”
为打好2012年邮政贺卡战役,龙海局转变思维谋发展,做到在观念转变上求快,在组织实施上求快,在经验复制上求快,扎实推进贺卡营销工作的开展。
一是观念转变上求快。早在今年9月份,龙海局召开贺卡业务启动会,成立2012年邮政贺卡专项营销竞赛活动领导小组,由局长挂帅指挥督战,成立由局领导带领的4个营销竞赛小组,以包组挂所的方式负责贺卡营销工作的组织实施。同时设立客户资源协调、项目统计、财务管理、贺卡制作、后勤支撑五个工作小组,负责项目的后勤工作,确保人、财、物支撑到位。同时,该局以贺卡认标会、周例会、网点分析会等形式,层层灌输发展贺卡业务的重要意义,与各基层单位算好“效益账”、“形势账”,树立各单位发展贺卡“坐不住”、“等不起”、“慢不得”的危机感和使命感。
二是组织实施上求快。龙海局在“早”字上做文章,坚持早组 1
织、早策划、早部署,提前落实整体竞赛活动方案、定制型贺卡和销售型贺卡的营销及奖励政策,设置部门奖、个人业务奖、个人竞赛奖、组织奖等激励政策,明确各部门发展指标,鼓励了员工士气,引导员工快速发展。贺卡项目启动后,通过OA系统、手机短信通报、局务会周通报、专项营销组开发进度、各部门开发进度等贺卡数据进行实时更新,使各部门、认标个人多渠道掌握业务发展情况。龙海局上下“你追我赶”、“比学赶超”蔚然成风,非函件专业人员实现贺卡收入193.3万元。
三是经验复制上求快。营销人员的营销技能直接决定贺卡业务发展的速度。龙海局在发展上坚持“两条腿”走路,打造贺卡业务的专、兼职营销队伍,以函件专业人员专业营销为主,各职能部门、专业公司、邮储代理网点、中心支局兼职营销为辅,双管齐下联动营销,凝心聚力共促发展。函件部门制订专业支撑方案,对其他各部门人员开展业务培训和服务,通过人手发放一份贺卡样品、贺卡推介书、合同书以及大项目推介使用方案等培训方式,提高兼职营销人员的营销技能和促单成功率。此外,各部门从第四季度开始每周一晚开展业务学习认真学习贺卡业务、营销技能;办公室、市场部通过OA及时发布各单位旺季营销经营亮点,迅速复制成功经验,以点带面推动各单位快速发展贺卡业务。
经营客户业务拓展突出“准”
贺卡业务是邮政典型的时效性强、工作强度大并且综合利用现有的邮政网络资源、客户资源的传统业务。龙海局把握机遇、攻坚克难、全线突破,经营好客户、经营好项目、经营好渠道,细化工作目标、落实精细营销,倡导主动意识和服务意识,在客户开发、项目拓展上有的放矢。
一是在客户开发上求准。经过分析,龙海局根据往年贺卡发展情况,对贺卡目标市场进行行业、种类细分,筛选出近500个重点目标客户并制表,梳理重点客户和重要销售线索。对重点目标客户进行逐一落实,各目标客户发展人进行逐一确认,各目标单位预期发展贺卡数量进行逐一测算,市场部进行统筹跟踪、推进、督促,实现贺卡营销项目的PDCA闭环管理。同时,该局安排专人对客户开发情况进行对接和进度跟踪,动员已确认无法成功开发的认标人员及早退标,确保各单位“单单有落实”,力求将贺卡市场做深做透。
二是在项目拓展上求准。龙海局创新经营理念和发展模式,融入地方经济,重点开展贺卡项目营销,做实客户保存量,做大项目促增量,做强邮政贺卡品牌。
一方面,大力开展贺卡前移。龙海局借助“建党九十周年”契机开展主题营销,针对龙海石码镇、东泗镇、榜山镇、九湖等乡镇宣传贺卡,以“给党员的一封信”为形式,以用贺卡为媒介,发放给党员庆祝建党九十周年,发展贺卡型贺卡0.59万枚,实现收入
3.35万元;在第27个教师节来临之际,该局成功开发教育局信卡型贺卡8000枚,实现收入1.92万元,制作以“老师,您辛苦了”、“感恩”为主题的贺卡,对教师进行节日问候;针对车行、洗车店、有车一族开展《游透闽西南旅游优惠明信片册》旅游打折、入住、消费等“一条龙”服务宣传、推介,受到热爱自驾游等消费者的青睐,实现收入4万余元。
另一方面,全面突破五大市场。针对贺卡业务发展中普遍存在的贺卡覆盖率低,定制型、销售型贺卡发展数量少的“一低二少”
现象,提出抓牢党政机关、通信行业、校园、部队、中小企业市场的全面开发的思路,开展“关系+项目”营销,对五大行业实现贺卡“扫盲”,实现项目快速发展。龙海局大力推广“一镇一卡”项目,与榜山镇政府联手开发《榜山八大文化节品牌》画册,作为政府部门对外公关交流礼品,制作1500画册,并成功开发600枚幸运封贺卡作为镇政府新年政务交流之用,创收4.7万元;以新年为契机,建议市移动、电信公司采用影视贺卡、信卡、幸运封等多种形式作为问候媒介,不仅向各政府部门、重要客户寄递,还同时向全体员工寄送方案得到客户认可,最终发展移动、电信贺卡收入14万余元;抓住教育行业存在展示形象、竞争生源、沟通信息、提升能力的需求,创新开发校园成绩单贺卡、校庆校友联系卡、校园形象展示卡等多种形式的贺卡,先后开发区域内中小学、高等院校、培训机构等贺卡客户31家,行业创收17.52万元;巧借情感营销作为切入点打开部队贺卡市场的大门,宣传发放贺卡能使官兵通过寄递贺卡传递对家人的思念和春节的祝福,并且辅之营销人员诚恳的态度,周到的服务打动部队领导,成功开发驻龙海73131、73135、73137等驻龙海部队邮政贺卡3.2万枚,创收12.2万元。此外,龙海局多措并举,通过精细营销、上门走访公关,成功开发龙海石码天利制冷、集力汽车维修公司等40余家中小企业客户,创收56万余元。
此外,创新培育新增市场。龙海局开展顾问式营销,注重延伸贺卡价值链,增强其商用功能,成功实现花卉、房地产、摄影等行业贺卡为新的增长极破解贺卡业务发展的难题。龙海局突破花卉行业贺卡市场,建议客户使用邮政贺卡,结合自身的VIP会员数据库进行寄递,在给老客户拜年的同时,通过老客户吸引新客户,以达
到扩大客户群体的目的,成功开发“得趣园” 花卉销售企业贺卡型贺卡4000枚,创收2.2万元。同时,该局成功开发展建发房地产、亿乾置业房地产、通华房地产、盛达房地产开发有限公司贺卡1.4万枚,实现收入4.2万元。此外,该局突破摄影行业贺卡市场,成功开发“小鬼当嘉”儿童摄影连锁店贺卡型贺卡2000枚,创收1.1万元,建议儿童摄影连锁店通过贺卡进行年末促销活动宣传,扩大摄影连锁店的知晓面,有效推进龙海局贺卡销量快速增长。
注重效益发展手段落实“稳”
“无信不立,无信也将无市”。宣传、服务水平的提高在贺卡业务发展中至关重要,不仅为贺卡业务发展奠定坚实的基础,也提升了贺卡发展的整体效益。
一是在宣传推广上求准。在贺卡宣传上,龙海局在外部坚持分类营销、方案先行的道路,针对不同类别的客户在宣传策略上区分对待。在内部,利用营业网点自有平台张贴海报,做好窗口零售、报刊亭的组织以及社会渠道代售的宣传销售工作,并通过印发宣传单页、设置展示架、悬挂横幅等形式启动贺卡宣传攻势,营造浓郁的发展氛围。
二是服务质量上求稳。龙海局加强贺卡售后服务工作开展,向贺卡客户提供全方位的主动售后服务,为客户主动提供贺卡邮寄策划、名址数据筛选、免费打印和寄递以及后续跟踪、成效分析等。同时,针对用户普遍反映的兑奖难问题,该局将在元宵过后将中奖号码及兑奖时间、注意事项等内容通过短信发送告知客户;在各营业网点、单位宣传栏、小区广告栏张贴兑奖通知,告知兑奖流程、注意事项、起止时间和奖项设立等情况,让广大用户了解兑奖事项;
积极安排营销人员上门为大客户提供贺卡兑奖工作。通过优质的服务质量、诚实守信的服务态度促进客户消化积存的贺卡,推进贺卡的持续、健康发展。
“辛勤的耕耘是收获之本,努力的付出是发展之道。”龙海局团结拼搏、精耕细作、精细营销,用智慧和汗水描绘了一幅龙海邮政贺卡发展的成功画卷。
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