市场营销(OK)_连锁营销ok

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塔里木大学课程论文

市场营销

摘要：随着信息技术的飞速发展和我国国民经济信息化的推进，在现有环境中全面实现信息电子化交换和信息资源共享成为必要。在联网建设中，使用无线局域网产品可以实现建筑群网络连接、宽带互联网络接入以及移动获取网络服务等功能。同时，更具划时代应用意义的便是在移动通信网络基础上，结合技术先进的数字监控设备，完成目标区内的监控功能，是新一代信息化进程上的巨大飞跃。

关键字：市场营销 策略 培养

引言

采用移动通信网络作为传输平台，可以充分利用现有网络资源，节约投资，无需对现有设备进行任何改动的特性，是有线网络望尘莫及的。另外，无线产品具有传输距离远、无线覆盖范围广、扩容简单、搬迁容易、安装调试方便、支持移动漫游等特点，可以在建筑物之间或建筑物内施工困难的环境下使用，因此可以使用它来替代传统的电信线缆、光缆来构建未来的信息化网络。正文

电信企业是以电信服务来满足客户通信需求，它不产生实物产品，不涉及商品转移。

电信产业特点：

（一）电信产品的无形性（电信资费）

电信产品不具有实物形态，因此电信产品价格又称电信资费，两者代表同一内容：电信产品价值的货币表现。

（二）电信产品的生产与消费在时间上的等一性（生命周期）

与工农业实物产品的生产、流通和消费在时间上的非同步性不同，电信企业与客户直接发生联系，通信生产过程同时也是客户使用电信产品过程，两者在时间上是不可分割的。

（三）电信产品的不可储存性（规模效益）

电信产品不可能象工农业实物产品那样储存待售。虽然构成通信能力的通信网、机线设备、局所网点准备在通信需求之前存在，但提供的通信能力如果不及时被客户消费使用，就会造成损失。这种损失表现为机会的损失和折旧的损失。

（四）电信产品的复杂性（资费繁多）

电信产品是以“效用”形态提供的产品，由于客户所需通信“效用”复杂多样，因此电信产品必然是功能各异、复杂多样。

（五）电信产品的相互替代性（竞争激烈）

电信产品具有很强的替代性。客户为达到同一传递信息的目的，可进行如下产品替代：

第一：电信企业内各类电信产品替代。例如为传递“火车接站”的信息，可使用短信发送、固定电话、移动电话。

第二：电信企业外各类电信产品替代。例如为传递“火车接站”信息，可使用中国移动或中国联通的移动电话以及中国电信、中国网通的固定电话。

2.1移动运营商营销策略建议

M2M产业链包括移动网络运营商、终端设备提供商、应用开发商和用户几个环节。对移动网络运营商而言，提供足够的无线网络带宽、更好的无线网络覆盖广度和深度，支持业务信息承载方式的多样性，可以使M2M获得更广泛应用，相应促进移动网络运营商收入进一步增长。

目前，中国的移动通信网络存在多种制式，各网络覆盖范围不一致，发展重点也不尽相同，竞争比较激烈。运营商的客户群主要分为个人客户和集团客户，集团客户也包括行业客户。个人客户只能通过具体通信制式产品引导，无法跟踪服务，本文主要讨论运营商针对M2M技术在行业客户的营销。目前，据笔者了解，各运营商针对M2M技术在各行业应用的营销均比较薄弱，手段单一，属于“守株待兔”式的营销方式，即某个行业采用了厂家的某种M2M无线产品后，根据产品的无线传输制式与对应的移动运营商洽谈资费，移动运营商在这个过程中属于被动地位，没有采用制式的建议权。

所以，为了更好地推动移动业务增长，建议移动通信运营商必须转换思路，成立专门的业务部门或人员进行跟踪，促进M2M产品在行业客户的市场营销。

首先，跟踪市场上主流厂家的M2M产品和技术制式，了解厂家的行业应用成功案例；

其次，密切关注本地区各行业的M2M建设规划、招标情况；

再次，对相关M2M厂家宣传采用本公司的通信制式产品优势和网络覆盖情况，如2G的广覆盖范围、3G的宽带特性，引导M2M厂家指定更好的网络方案，引导行业客户采用本公司通信制式产品；

最后，从通信资费方面给予一定的优惠政策，进一步促进行业客户采用本公司通信制式产品的信心。

4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4C取代4P，意味着理念和标准可以替代策略与手段，意味着不同的概念和范畴也能相互替代。

对应于4Ps中的第一个P中提出的产品要有独特的卖点,特别要注重功能诉求,在高校就业指导

工作中必须将提升学生素质能力,培养毕业生的核心竞争力放在工作的首位。这一独特的竞争力概括起来有3种。

1.学习能力,不单指学生专业学习的能力,而且包括学生接受新事物,适应新环境的能力,这一能力是毕业生核心竞争力的基础,只有培养了良好的学习能力,才能顺利进行实践活动,参与科研工作;

2.实践能力,指的是与专业密切相关的实践活动中体现的能力,调查表明,用人单位认为相关的实际经验比学历更为重要,因此在具备一定学习能力的基础上要引导学生加强实践能力,不断地通过实践来验证课堂学到的理论知识,增加就业砝码;

3.科研能力,这是在前面两个能力基础之上的进一步升华,它为学生提供了一个展现自我能力的更高的舞台。参与科研工作可以进一步提高学生专业研究水平以及实际操作能力,同时学生通过科研工作,毕业后能较快地适应实际工作。

2.2清晰的就业定位（价格）

对应于4Ps中的第二个P中提出的产品价格要合理,当前就业市场供求双方进行双向选择,表现出一定程度的买方市场特征,因此在就业指导工作中要注意引导学生培养清晰的就业定位、定价,只有这样才能提高学生的就业成功率。

1.了解市场,每年毕业生数量不是固定的,就业市场也是千变万化,根据经济学的原理,供大于求之时,价格会下调;供不应求之际,价格会走高。因此,毕业生在求职过程中一定掌握市场情况,充分了解就业信息,这样才不至于在求职过程中出现期望过高或过低的现象。

2.了解自我,不结合自身的实际条件,盲目地进行定位、定价,在毕业生中很普遍,只有当毕业生的能力与素质跟用人单位的诉求相符时,交易(签约)才有可能发生,因此,要指导学生认清自我,了解自身,清晰定位。

2.3完善的就业渠道

4Ps理论认为销售平台与渠道对产品销售来讲具有战略意义,构建良好的销售平台与渠道会大大促进交易的产生。对于就业而言,供求双方的交流平台以及就业信息渠道至关重要。

1.打造全方位、多层次的供求方交流平台,采取传统形式与现代信息科技技术相结合的方式,构建专场招聘会、小型见面会、就业QQ群、bbs虚拟人才市场等方式组成的平台,通过这一平台,毕业生与用人单位能方便、快捷、全面地了解对方的各种信息,提高毕业生应聘成功率。

2.培育完善的就业信息渠道,引导学生搭建以学校就业指导中心、学院就业指导办公室、专场招聘会为主,以亲朋师长、网络、实习为辅的就业信息来源渠道,以强大的信息网络来解决供求双方

信息不对称的问题,帮助毕业生更容易获取就业信息。

2.4做好就业促销

从4Ps中对促销的定义可以得到启示:就业过程也需要促销,才能更好地使毕业生找到理想的工作。就业过程的促销包括学生自身的促销,学校学院的促销。

1.学生在就业过程中要有营销意识,懂得“自我促销”。自荐信及简历是毕业生的广告,良好的广告将推动用人单位做出选择,促成交易,作为就业指导工作者,要让学生清楚,在求职信和简历的书写过程中一定要简明扼要,有的放矢,具有针对性,从满足用人单位职位诉求的角度出发进行介绍自身情况,充分展现自我,这样才能达到好的促销效果。

2.除了培养学生自身的促销意识之外,学校、学院负责就业的办公室也要把促销的理念融入到工作中。通过宣传、广告以及其他各种活动提升学校、学院的知名度,树立品牌形象;利用各种各样的机会和形式介绍、推销毕业生。

参考文献：

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