工程认知实践_工程认知实践报告
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很多人听到“工程业”三个字时，都是眼冒绿光，都说十个工头九个富，其实不然，只有从业者才能体会到其中的辛酸和水深火热。在整个社会诚信缺失的前提下，工程业自然不能独善其身，本文希望能给初入行者一些指引，使其快速认真整个行业、系统判断其内在链条的逻辑，以便熟练掌握并运用到实际工作中去。
工程的分类：交建和房建（工民建）
交建的分类：道路和桥梁（本文主要针对此类，地铁不在此类）
产业链分析：规划—业主—招投标代理—设计—施工—监理—审计—质检（后期衍生出：评估）
1、规划：分两个条口，城市建设规划（政府工作报告，规划厅、局），交通建设规划（在省、市级单位的交通投资主体）。
2、业主：城市建设（市建委），交通建设（省、市级交委），可以是投资主体，也可以是为某项目专门搭建的指挥部。
3、代理：投投标运作，统一筹措、贯穿项目始终的核心环节。
4、设计：有非常明显的地域特色，纵观全国看，第一梯队也非常明显（如中交公规院、中铁大桥院、中铁四院、上海市政总院、苏交科、江苏省院、中交一公院、中交二公院等已布局全国，如中交公规院、中铁大桥院专注大江大桥的设计，铁四院则专注于越江、湖隧道设计，苏交科专注于有轨电车和施工监控和检测业务，上海市政总院则主要集中于市政领域，中交一、二公院偏向于公路，江苏省院都有综合），其未来的趋势是，越来越趋向综合，地域上趋向融合，如果固步自封，落后于第二梯队的份额将越来越小。
5、施工：中央军如：中铁、中铁建、中交系；地方军：江苏交工、浙江交工、江苏润扬等；民企：中天系等。
6、监理：大多衍生于施工体系，也有行政管理部门旗下的，慢慢归属于施工体系，自成一脉的较少。
7、审计：近年来开始，是非常重要的环节，是规范工程管理重要的利器。
8、质检：独立于交通、建委系统，对项目的施工、材料、安全进行全方位的监控和管理。
以上8个环节环环相扣，相融共生，缺一不可，无论哪个环节弱势或强势，都是阶段性的，如果用食物链来形容，并不为过。因每个环节涉足到的人群众多，利益纷耘，所以工程项目运作起来，显得雾里看花、水中望月，可望而不可及。”站在月亮上看地球“，站在圈外看工程业，这就是其内在的本质，每个项目都会按照此链条运转。
行业也在发生着剧变，产业垂直整合（上海建工并购上海市政总院，杭州市政公司并购设计院），水平整合（苏交科上市后收购厦门市政院），从而也演变出项目EPC、PPP（即一揽子交钥匙工程）。下面以桥、路单体分析其协同产业集群
以桥为例：
横轴为：规划—业主—招投标代理—设计—施工—监理—审计—质检
纵轴为：钢结构、缆索、交安设施、防撞系统、涂装、机电、绿化、桥面铺装、施工监控、检测、水泥钢材、排水系统（波纹管）以路为例：
纵轴为：土石方、绿化、水泥钢材、排水系统、机电、交安设施、检测等 认知了产业集群，就明白了信息的来源和关系网构建的通道。
好，认知了行业和不同产业集群，我们来探讨下工程业的方法论。
一、聚焦项目，立体发掘信息源
参见《项目信息一览表》
二、认知主体，发现接近决策者
拨丝抽茧，观察其内在运行规律，传统理解为：业主是主体，设计次之，施工最后……（包含招标代理），但往往随着项目的运转和人际关系纵横交叉后，主体将会发生转变。如果项目是BT，那么施工方将有很大的自主权，如果设计负责人极擅权谋，加之设计成为多方信息的汇集口，四通八达，许多隐密、含蓄的事将由设计来处理，此时，设计的权重很大。也有业主为规避风险，将招标代理顶在前面，做为利益代言人，代理的重要性不言而喻。
无论业主设计施工，洞察其组织内部运行规律，任何组织都有派系，任何领导者都有嫡系……
以业主为例，名义上的指挥长未必是真管事的，而是常务副指挥长，因为执行上的需要，那么工程部长或者办公室主任（财务负责人）这种敏感岗位一定是领导的亲信（由此，自下而上，追根溯源成为可能）；
以设计为例，知识份子擅长文斗，表面一团和气，但腹有刀枪，因此与设计沟通时，一定要注意单线联系，圈子窄，资源的分配权有限，所以，避免无意中的得罪人，设计内部的运行规律基本按（经营负责人—项目[设计]负责人—设计代表）这条线来运作，经营负责人会贯穿整个项目始终（并掌握重大人脉关系），设计负责人因为项目持续时间较长，也会多次与多方接触，在项目运行期，他的话语权也将加重，设计代表因为在现场，同时与业主中下层、施工、监理承上启下，是重要的信息汇集口，一定要引起注意。
以施工为例，项目经理是一切运作的核心，更是发动机，有些项目经理还身兼数职，不仅要管生产，还是考虑经营工作，而多方斗争下来的利益基本都要通过施工方来落地，干活吃苦扛风险的都是施工方，所以沟通中，尊重施工方，所以施工方内部组织的研究非常重要，国企和民企虽略有不同，但派出来的项目经理都是高层经过深思熟虑过的，牛逼的项目经理除了干好项目本身外，一定是“平衡”大师，在多方利益胶着中，还能维持平衡，更显出他的本事。项目经理更是实权派，与实权派交朋友，前途不可限量。
三、狙击决策者，融入利益链条
决策者都是孤独的，同时也是敏感的，特别是提防心重。平衡的不好，轻则丢官罢爵，重则牢狱之灾。
但是龙生九子，种种不同，人更是这样，有的人如鱼得水，有的人步步受阻，事事难成。做为经营者，要学会好中见坏，坏中见好，不可人云亦云，保持独立的思想，独到的判断，独特的风骨……在激烈的竞争中才有可能先胜一筹。
综上，洞察人性，深谙潜规则，学会含蓄、冷静的表达思想很重要。
人都有爱好，观察其喜好，投其所好，但不可太媚俗；
人都有家庭，家庭背景和牵挂，会成为他判断事情的重要考量因素；
人都有朋友，朋友也分三六九等，哪些朋友可以帮，哪些朋友敬而远之，他们心中都有标尺；
人都有亲戚，所以解决利益相关者的利益相关者的麻烦和问题，会让你茅塞顿开；
人都有领导，……
四、平衡是艺术，可进取不可贪婪
中国的哲学是中庸，亦称“过犹不及“。理解他人就是理解自己，首先要有同理心，具备同频的能力，理解决策者，理解每个环节上 的人，并不是听之任之，你也得有自己的慧眼甄别（也有可能是对手给你制造的烟雾弹）。
平，还有平和的心态，僧多肉少，尽人事，安天命，不到最后一刻绝不言弃，但也避免成为强弩之末，被整个”场“抛弃。
见好就收，落袋为安，切不可自恃有某人（或某势力）撑腰，须知，物极必反，盛极而衰，当守缺抱残，以柔弱胜刚强。
进取心随时不可忘，当锐气藏于胸，和气浮于脸，才气见于事，义气施于人。
五、追款是责任，义无反顾百折不挠
如果形成呆账坏账，是营销人的耻辱。
只要下定决心，开弓没有回头箭，不到黄河誓不罢休，决心和勇气才是追款的根本。
先礼后兵，与人为善，但也要硬得下心肠。（有不少人和单位很会演悲情戏）
兵戎相交，穷寇要追。
（欠别人的我们不管，欠我们的不行……）
要狠要粘，直指黄龙。
（必须有说法，否则让你寝食不安）
六、分配是哲学，对内和谐对外和谐
（此处留白，留给后进者完成）
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