谈判方案示例_谈判方案范本

谈判方案示例由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“谈判方案范本”。

一、谈判双方公司背景

（甲方：中国上海迅通电梯有限公司；我方：美国达贝尔公司）甲方：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。

我方：美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。

二、谈判主题

甲方中国上海迅通电梯有限公司和我方美国达贝尔公司的合资设厂

三、谈判团队人员组成由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人

四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、合资企业的名称问题，建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”

2、许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。

3、打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方 对方利益：

1、名称兼顾双方利益而且对双方都最为有利

2、许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。我方优势：

1、达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可

2、达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究

我方劣势：中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了

对方优势：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者

对方劣势：同属于受益方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、合作后公司名称更为“达贝尔电梯中国有限公司”

2、许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将可以与其它的公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意公司名称为“达贝尔电梯中国有限公司”

应对方案：就对方理解进行谈判，运用妥协策略，在其他方面争取更多利益。

2、对方不同意我方“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”、“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”的理解表示异议

应对方案：就对方理解进行谈判，运用合适策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。