营销基本素质训练1_营销人员基本素质
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营销基本素质训练
实习报告
一、实习内容
1.查询资料 ① 药店的布局
药店的营业面积足够大。一般药店面积要求至少在40平方米以上，做到营业场地宽敞、环境清洁，柜台及货架整齐合理，标志醒目，营业、办公、生活等场所分开或隔离。
努力吸引顾客进店。利用知名而醒目的品牌店名及标识，吸引顾客的目光，也可以用本店最具代表性的、信誉度较高的荣誉牌及服务承诺牌装饰店门，增强顾客的信任度和安全感。
让顾客进店后能轻松地观察到所陈列的药品，并能最快地找到自己需要的药品。这就要求药店在处理店内布局时，商品陈列科学化、规范化、系列分类明细化、引导牌示醒目化。
尽量延长顾客在店内的停留时间。如在店堂内合理地设置报刊栏、宣传栏，内容可涉及药品知识、新药信息、用药和保健的方法等，并经常更换内容，保持栏内内容的新鲜感。这样就很容易使顾客在无意中花费更多的时间停留在店内咨询、观看，也很容易激发起他们的选购欲望，实现销售或二次销售。即使不能实现当次销售，也会增强顾客对该店的印象，对他今后的药品消费产生影响。② 药店内的礼仪
首先要保持整洁的仪表。
营业员的仪表包括他的容貌，服饰着装、姿态和举止风度，营业员的仪表如何决定了他给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为。一个优秀的营业员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，他的仪表能够感染顾客，让他们产生购买的欲望。
保持整洁的仪表要做到以下三个方面： 其一，仪容整洁。
具体来说要勤梳头，勤剪指甲勤洗手，要及时修面，要保持脸部干净。
其二，穿着整洁。
一个顾客走进一个药店时，首先注意到的是营业员的着装。由于营业员的工作属于服务性质，所以不宜打扮得过于花枝招展，以免引起顾客的反感。店中的着装应以素雅洁净为宜，最好统一着制服，并佩戴工作牌，以利于顾客监督。营业员在营业时间不能穿花里胡哨的衣服，或奇装异服。女营业员不能穿袒胸服、透明服、超短裙等。其三，化妆清新。
营业员要注意自己的发型，男营业员要留短发，女营业员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新、赏心悦目的视感。女营业员不能浓妆艳抹。其次要保持旺盛的精力。
营业员在上班时间，一定要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧，咬牙切齿。这就要求营业员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。
第三是要养成大方的举止。
营业员言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落，顾客的心里就会感到亲切、愉快、轻松、舒适；反之，如果营业员举止轻浮、言谈粗欲，心不在焉，自己心理就会厌烦。
2.调查周边药店
3.到药店做促销活动
上午八点，我组提前到达药店，并与店员沟通促销的相关事宜。在霍经理的同意下，我们将迪巧的宣传品摆在了店内正中的位置的桌子上。我们了解到今天是店内的会员日，所以也有店内的礼品赠送活动。我们摆好展品，安经理随后赶到，将活动用的日历和小旗子发给我们，并嘱咐了如下事宜，概括如下： ① 购买一盒赠台历一张，小旗子可赠与任意一名顾客，尤其是小朋友，买三盒则赠送水杯一个。并登记顾客信息。② 当有顾客在购药时，不要上前推销，待顾客闲逛或是在挑选迪巧时可上前宣传，与店员搞好关系，并协助他们工作，提供帮助。③ 面对老年人时，应介绍产品不含糖，面对固执的顾客要灵活多变。④ 要节约成本，特别是宣传册以及活动的赠品的发放。⑤ 放松心情，主动出击，不怕丢脸，锻炼为主，销量为辅。
安经理走后，我们又熟悉了一遍培训内容与产品情况，还从店员处了解了迪巧的价格，以及销售情况。这时店内顾客多了起来，约十余名，但大多是老年人，仅有少数母亲带着孩子。他们往往进门便直奔店员，购买所需药品，或是带着孩子购买解热镇痛药。并无闲逛的顾客。在随后的几个小时里，我们发现，在保健品柜台及放有钙制剂的柜台并未有顾客停留。他们行色匆匆，还有的是因为店内有活动为消除积分而来。我们主动出击，将宣传册发放，现选取几例： ① 老年人：有一老年人在我们递上宣传册之后，表示我只看看，还有老年人表示，我家孙子/女正在服用钙，但不是这个品种，需要拿回去确认一下；还有的表示从来不吃钙，想给补，但需要征得孩子父母同意，还有的老年人表示根本不用钙制剂。② 母亲带孩子：表示家里孩子已经服用，还有很多，不需要再购买；有的根本不予理睬；还有的表示只要哈药六厂或三精补钙口服液。③ 中年夫妇：有的表示不需要；有的只认液态钙或黄金搭档或钙尔奇；有的很固执，表示产品都一样，补不补不要紧，食补更好。上午，我们没有销售出一瓶。下午，有一母亲主动询问迪巧钙片：表示孩子以前吃过，但是不喜欢其味道。我们则解释：过重的味道会损伤孩子的味蕾，迪巧不会引起便秘，并且今天搞活动，随后该顾客决定购买。由于天气过冷，所以下午顾客极少，大多都是老年人，所以一天我们只销售出一瓶。
4.画出药店设计图并布置
二、实习收获和体会
1.通过这次实训，我们学到了大量关于药店布局的知识，这些经验告诉我们药店的设计不仅需要整洁干净明亮，摆放整齐，分门别类，而且还要符合顾客的购买习惯，通道的设置要避免人流的冲突，此外店内海报要尽量突出店内的特色，以便于更大程度的吸引顾客。
2.药店礼仪，店员的礼仪非常重要，因为顾客中有大部分是患者，他们精神状态不佳，这时店员的语气与态度直接决定着他们的心情。要让顾客感受到温馨与舒适，这样才能赢得顾客的心，培养顾客群，扩大品牌，做大做强药店，这不仅是做人的基本道德，也是最基本的职业道德。
3.在药店做促销应该是这次实训中最印象深刻的了，虽然我们只卖出一盒，这样的结果与付出并不成比例，但是我们总结发现了以下原因：
面对顾客，我们的语言组织能力不强，对于记忆中的产品信息与销售语言无法有条理的说出，无法抓住顾客的心理，知识面不广，无法解决顾客的问题。
顾客的购买目的明确，往往拿着处方或直接选用药品，对于钙制剂则不予理睬，即使宣传，也表示会考虑考虑。
对于宣传，早已麻木，面对我们的讲解，都表示不屑一顾，有的则说：我看看好吧。其潜台词是：我知道了，不用你讲了，快走吧。
做不了主，有部分老年人，想给孩子补钙，但需要征得孩子父母同意，以免落埋怨。
老年人往往购买心脑血管药品，几乎无购买钙制剂。
广告效应根深蒂固，点名只要某某品牌。表示没有听过迪巧。故此应加大广电宣传。
我们很难改变一个人的想法。如果他不需要钙制剂并认为不用补钙，那么，我们基本可以放弃宣传了。
身为学生，资历不够，着装不正式，很难让人相信。另外奖品和天气也是一方面原因。
4.通过摆放药柜，我们更加意识到知识的重要性，对于什么是处方与非处方药，什么是药品与保健品，什么是中成药什么是化学药，要了如指掌，一位训练有素的店员是与其扎实的知识密不可分的，这是服务好广大顾客的前提，也是提高自身素质与竞争力的有效手段。我们还学会了测量血压等等。
但是，通过这次实训，我也懂了很多，学到了很多销售方面的知识与技巧，感到销售工作不容易，做事要胆大心细果断，不可急躁，要认真负责，要总结经验，不气馁，要勤于动脑，要敢于讲话，克服害羞等等，总之让我受益匪浅。
