10月份农村市场分析报告_关于市场分析报告模板

10月份农村市场分析报告由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“关于市场分析报告模板”。

2010年10月份农村市场分析报告

按照省局（公司）关于网建工作的精神以及市局（公司）相关文件要求，近年来，我县分公司一直把网建工作作为一项“基础工程”、“生命工程”来抓，以“经营好市场、经营好客户、经营好网络，全面提升农网工作水平”作为指导思想，围绕“优质、高效、低成本”的原则，积极探索中小城市网络和农村物流配送模式，充分发挥网络功能，促进我县烟草经济运行水平的提高。

一、农村市场概况。

我县下属17乡镇，辖区人口共计51.26万人（包括流动人口2.2万人），其中县城 8.9万人、街镇 2.23万人、自然村37.93万人，外出人口比较多，大部分都是年青人（20—40岁），这部分人的卷烟消费量较大，消费能力强，这直接影响到农村卷烟销售量和消费档次。没有外出的人口年龄都在40岁以上，这部分人受文化教育水平的影响卷烟消费比较单一，同时消费档次也比较低（四类烟以下），还有一部分人受经济条件的影响目前仍然在吸食土卷烟丝。截至10月底，我县城网入网零售客户1079户，农网181户，全县实现了100%入网销售。

（一）、业态分布情况: 城网：食杂店511户,便利店330户,超市19户,商场5户,烟酒店143户,娱乐服务38户, 其它36户；农网：食杂店159户,便利店22户,超市0户,商场0户,烟酒店0户,娱乐服务0户,其它0户。

(二)、定点取货的零售户情况:定点取货点12户，定点取货户68户,预约取货32户。

（三）、销量情况：10月份总量5769.96万支，其中一类烟销售544.02万支，占销售总量的9.42％，二类烟销售110.94万支，占销售总量的1.92％，三类烟销售3085.58万支，占总销售量的53.48％,四类烟销售1446.12万支，占销售总量的25.07％，五类烟销售583.30万支,占销售总量的10.11％，省外烟销售2389.28万支,占销售总量的41.41％。城网卷烟销售量5580.76万支, 金额21777512.5元,农网卷烟销售量189.2万支,环比增长8.2%,金额554147.50元,环比增长10.59%,其中农网食杂店销售164.26万支,金额479433.00元, 便利店销售24.94万支,金额74714.5元。

从片区内的销售结构我们不难看出各类卷烟销售不平衡，一二类烟的销售量偏低，销售量集中在三类和四、五类烟上，而三类烟约70％销售量都是在乡镇中销售的，约30％的销售量在其他行政村销售的，另外约65％的五类烟是在集镇销售，约35％的销售量在其他行政村销售的。从这里可以知道乡镇和行政村的卷烟档次需求存在差别，乡镇卷烟消费水平比行政村高。

（四）、电子结算情况：电子结算工作是我们网建成工作的重要组成部分，随着卷烟网络建设的发展，电子结算被加以广泛推广和使用。相对于传统的现金结算方式，电子结算凸显了高效、方便、快捷、安全等方面的优势，不仅大大降低了卷烟配送人员现金收款可能带来的风险，同时也进一步提高了经济运行成本和工作效率。10月份，现在我县电子结算户达到1178户，占入网零售比例94%，电子结算成功率为99%。推行卷烟电子结算一定要结合当地的零售客户的实际，要充分考虑部分农村客户存款的困难，从服务的人性化、差异化、个性化方面着手，创造性的实施好电子结算工作。

（五）、物流配送情况:在对卷烟零售客户实施营销服务过程中，给客户以最为直观和可感知的服务莫过于是配送服务。按照“顾客逻辑”思维方式，在客户看来，“员工不是个体，而是集体的一员，他代表的是整个企业”。因此，卷烟配送人员服务水平的优劣直接影响着客户满意程度的高低，影响烟草公司的形象。因此，在卷烟配送过程中，我们就要牢固树立优质服务的意识，严格执行服务标准，避免人为的差错，做到三个“到位”，即送货及时到位，商品（卷烟，促销品）准确到位，服务细致到位。保证配送卷烟的数量和质量，及时发现并退还褶皱，残次的卷烟，确保经营卷烟客户的正常销售。10月份,送货员10人,送货司机5人,卷烟配送户次数为4209户次，总金额2233.17万元.送货品牌日平均47个，采用了定点取货和预约取货方式、采取直送到户的方式确保配送服务及时到位。

二、工作中遇到的问题。

（一）是农村市场卷烟消费品种单一，主要集中在省产烟的中低档品种，省外中低档卷烟在农村市场的基础较为薄弱。乡镇消费群体的文化水平比行政村高，且对品牌的认知较多，因此根据客户卷烟销售情况知道乡镇客户的品牌上柜率比行政村高，而省外品牌的销售量占片区省外烟销售量的78％以上，行政村客户卷烟品牌上柜是地产烟部分品牌和省外紧俏品牌，销售品种少。农村吸食卷烟的人口多，但是外出打工的年轻人占多数，影响卷烟的销售量和销售结构。受经济收入影响许多农民仍然在吸食土卷烟丝，这是农村经济发展滞后所带来的。另外农民受长时间的吸食地产卷烟，对省外品牌一概不接受，他们都是顽固型消费者，很难改变这部分消费者的卷烟吸食习惯。这对省外烟的培育带来很大的困难，也是省外烟销售量低的主要原因。边远行政村、自然村的卷烟消费者更是对地产烟情有独中，椰树（咭）、红玫（白）的销售量最大，他们都是满足自己吸食卷烟的嗜好。喜庆节日的时候卷烟集中消费量较大，如举办庙会、婚事等等卷烟需求量较大、档次较高尤其是10、11、12月份是农村卷烟销售量的高峰期，而在一年中销售低谷是在3、4月份，原因是农民正在投资农业，又还没有收成，经济最紧张的时候。准确把握市场抓住销售机会，这是烟草客户经理的工作职责，农村的卷烟市场存在区域性的差异，因此不同的时期有着不同的卷烟销售机会。这对我们在卷烟营销和服务客户时应根据不同的市场机会调整营销策略、品牌投放量最大限度满足消费需求，并指导客户合理库存卷烟，指导客户订货有着重要意义。

（二）、是客户拜访不到位。客户经理的周、月总结及工作日记、过于简单，分析不是很透彻，拜访服务有些“走过场”。客户经理的工作相对来讲带有比较大的随意性，不像订货员那样，第一次电话打不通，还要进行第二次甚至三次拨打，直至当天订货结束前把客户的订货完成；也不像配送人员，无论刮风下雨，都要把客户订购的卷烟一条不少的配送到位（即便委托代拿），一旦影响客户的正常销售，客户势必进行投诉。部分客户经理因为主客观的原因，仍然存在拜访的死角和不到位、不及时的现象，形成服务上的“盲区”，进而不能及时有效地对“盲区”客户实行指导，一定程度上影响了客户的卷烟销售。当前我们面对广大的农村客户，由于受到经营环境和自身文化素质的限制及每周一次电话订货的制约，在卷烟经营过程中存在着一定的盲目性、随意性，特别是在当前替代品牌不断更换的情况下，有相当一部分的客户不能切合自身实际，采取的仍然是随行就市，给多少要多少的思想。一旦遇到消费需求的变化，难以及时的平仓，造成一定数量品牌卷烟的积压，加重资金周转的困难，进而影响其他业务的正常开展。作为客户经理，要充分利用自己所学的营销知识和现代化卷烟销售操作系统，查看和分析客户历史同期销售数据，通过固定的周期拜访计划，结合拜访客户的实际库存，及时对其进行零售周转指导，使其科学合理的订购卷烟，并加以出样指导，提升客户的卷烟销售。同时把自身掌握的仓储小知识传授给客户，降低部分品牌卷烟因库存时间较长可能带来的质量风险。通过实实在在的帮扶和指导，提升客户的满意度，进一步拉近了烟草企业与零售户之间的关系，为今后的各项工作顺利开展打下基础。

（三）、专卖管理服务不到位。当前的农村市场呈现的特点是点多线长，交通相对不便，信息相对闭塞，特别是一些偏僻落后的山村，人口居住分散，道路崎岖，加之部分一线专卖管理人员缺乏主观的服务意识（特别是如何延伸服务的广度和深度），检查宣传仅仅以街面、路边客户为主，村组里面的小规模客户检查宣传较少，假烟或多或少依然充斥着农村市场、无证客户的乱渠道进货和低价销售严重影响了部分持证客户的正常销售和卷烟的明码标价，使其经营卷烟的利益受损，满意度不高。特别是在当前低档卷烟不断较少，农村低档卷烟出现较大空缺的实际情况下，更是给假烟提供了生存的空间，原因就在于农村的留守人员用于可支配的经济收入依然相对较低，造成农村消费者对卷烟产品质量要求不高，鉴于农村卷烟市场实际和新时期专卖管理工作要求和管理服务化，做好烟草专卖法律法规的宣传是基础。我们的专卖管理员在日常的市场走访和动态发放过程中，要积极宣传有关法律知识、卷烟打假信息，真假卷烟识别等情况，要真正宣传到每一个卷烟零售户，同时注意做好广大农村消费者的宣传，切实加强卷烟零售户的自觉守法意识。其次，在服务内容和服务方式上，要讲究多样化、人性化，通过个性化的服务，拉近与卷烟零售户的距离，密切与卷烟零售户的关系，积极引导、督促卷烟零售户规范经营，确保卷烟市场的净化，实现客我共赢。

三、下一步工作打算。

为确保工作目标和各项工作指标顺利完成，下个月将狠抓几项重点工作，争取营销部各项工作全面实现新突破。

（一）、定期组织对本地农村及边远区域卷烟市场及经营户的调研工作，全面掌握相关情况。

（二）、制定农村及边远区域网建工作推进方案。

（三）、负责农村边远区域的客户经理制定科学合理的拜访计划与实施，发挥收集信息，指导零售户经营的作用。

（四）、针对客户的规模、性格及家庭情况，开展差异化、个性化服务。对社会弱势群体，客户经理上门了解需求，帮助其解决实际困难。这样既提高了工作效率，又体现了我们的“便民”思想。

（五）、继续深化订单供货工作，在全县范围内开展社会库存和客户需求情况普查，主要领导、业务经理、业务主管带头深入一线、深入市场、走访客户、摸透实情，切实掌握卷烟市场需求情况，推进订单供货工作从总量预测向单品牌需求预测、月度预测向中长期预测“两个转变”。

六、积极协调银行、零售户与烟草三方关系，大力推行电子结算业务。

县分公司营销部 二0一一年十一月十五日8