梯次供货总量管理,助推客户结构优化_大客户拜访和管理技巧

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梯次供货总量管理助推客户结构优化

“控制大户，扶持中户，发展小户”一直是烟草行业长期坚持的客户服务政策。自市场化取向改革以来，XX市局（公司）加大了大户治理力度，大户数量明显减少，市场状态明显好转。但目前客户结构仍然不够合理，客户销量结构呈“埃菲尔铁塔”状分布，中小户数量过于庞大，平均获利水平较低，月均销量200条以下的中小客户占比达到50%以上。要推动客户结构向橄榄型转变，笔者认为，采取阶梯式可供量管理政策是有效的解决之道。

首先，我们要按销量对客户进行分类。月均销量1000条（含）以上的客户为大户，500-999条的客户为中大户，200-499条的客户为中户，100-199条的客户为中小户，100条（不含）以下的客户为小户。

其次，对于不同类型的客户采取不同的可供量管理政策。市局（公司）要先确定所有客户最高月度可供量上限。在此基础上，对于月均销量超过1000条的大户采取限制供货总量政策，按照此类客户前三个月最低月订货量，确定其次月供货总量上限，原则上不超过市局设定的最高上限标准，确保大户数量和销量占比逐月走低。对于月均销量500-999条的中大户采取维持发展政策，可按照此类客户前三个月单月最高订货量确定次月供货总量，在确保满足客户销售的前提/ 3

下不增加超千条客户数量。对于月均销量200-499条的中户采取鼓励发展政策，可按照此类客户前三个月单月最高订货量在上浮30%来确定其次月供货总量，此类客户有一定的经营能力，比较具有发展潜力，是烟草公司要重点发展的客户，在货源投放上应该重点考虑这部分客户的需求。对于月均销量100-199条的中小户采取大力发展策略，此类客户约占沈阳市场的四分之一左右，在供货总量上，可根据此类客户前三个月单月最高订货量再上浮100%来确定其次月供货量，同时，在货源投放、终端建设、客户服务、品牌培育等方面要加大服务力度，加强客户培训，提升此类客户经营能力，促使这部分客户发展为中户。对于月均销量小于100条的小户采取区别对待政策。一方面，对于有一定经营能力，有发展潜力，主观上希望提升自身经营水平的客户，其供货总量可按其前三个月最高订货量200%来维护，客户经理也要加强此类客户拜访，及时解决客户卷烟经营中出现的问题；另一方面，对于一些不以卷烟经营为主，订货量不稳定，月订货量较小的客户，客户经理要认真分析客户经营行为，判断其是否正常经营，是否存在小替大代订、虚拟客户等不规范经营行为，通过调整客户月订货次数或优化送货线路等措施，降低公司物流成本。

最后，通过设定月度浮动系数来调整客户总体供货量。春节、十一等特殊节假日期间，可以通过调整月度浮动系数/ 3

来调节客户供货总量上限，满足客户节假日期间临时增加的消费需求，原则上系数不超过1.5。零售客户月度供货总量由系统自动生成，实现一户一量管理。系统预留手动维护模块，对于有真实销售能力需要增量的客户，经客户经理实地核实后，履行相应的审批手续，由专人负责在系统中进行维护。

综上所述，推动客户结构优化，实现“控制大户，发展中户，扶持小户”的工作目标，实行客户供货总量梯次化管理是一个有效手段，同时配合货源精准投放、现代终端建设、客户培训、自律小组建设等措施，客户管理工作将迈上一个新台阶。/ 3