合行小微企业专营机构特色服务介绍
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***合行小微企业专营机构“五专”特色服务介绍
***合行小企业专营机构成立于2010年1月，3月正式对外营业。目前共有员工21人，其中从事小微企业信贷人员12名。***合行支持小企业的基本思路是：以“五专”为基础（即专门的机构，专业的团队，专注的服务,专有的流程,专项的考核），立足小微，走面广额小的专业化特色化之路。
（一）专门的机构
***合行从2009年开始围绕小企业贷款六项机制建设的要求，为更好地加强小企业信贷服务，结合提升总部建设工作，经充分讨论确定筹备设立专门的小企业金融服务机构。2009年末，成立了总行直属小企业金融服务中心，并以新装修的1300平方米的营业网点为小企业金融服务网点，专门从事小微企业的一揽子金融服务。
我们的设立目的一方面是通过小微企业专营服务机构的设立，在管理上、机制上、产品上进行大胆的创新，围绕服务小微企业的特色放开思路去实践，在成功的基础上直接推广到基层网点，起到以点带面的效果；另一方面是为合行组织架构向事业部制转型打好基础，在改革中我们将尝试走事业部制的组织架构，小微企业事业部将考虑以目前的专营机构为核心延伸。
我们的运行模式一是实施小微企业信贷系统化专业化管理。以小企业金融服务中心为辐射点，扩大外延做好全县小微企业的专业特色服务。小企业金融服务中心在全县基层网点支持小微企业的基础上，开展全方位的立体式营销，不与基层社争客户，通过城区专业市场的拓展和乡镇渗透式支持，扩大支持面，提高小微企业信贷支持覆盖率和满足度。二是以专业服务网点为依托，打造地方特色品牌。经市场调查和营销实践，设立初期采用了客户经理地毯式营销方案，通过加大媒体宣传推介，提高农信社服务小微企业的知名度，同时结合工商部门的数据信息，尽可能全面地掌握小微企业信息，开展有针对性的入户式走访，最终形成小微企业要贷款融资找农信小企业专营的社会影响力。目前，专营机构已得到监管部门同意以小企业金融服务中心名称单独挂牌营业。
（二）专业的团队
小企业金融服务中心设立的同时，一支专业的小企业服务团队应时而建，合行抽调了有丰富信贷管理和营销经验的基层网点负责人为中心总经理，并配备了营销副总、风险主管和会计主管，筹建初期员工16人，其中从事信贷工作9 人，客户经理6 名。通过2年多的运作，专营机构人员已扩大到26人，从事信贷工作人员达到18人。
在三个月的筹备期间，该团队采取了边培训辅导边拓展业务的营销方式。首先，组建营销小组。我们抽调了各基层专业性强、经验丰富的客户经理充实到小微企业金融服务中心，以组为单位在现有客户的基础上进行扩张式营销。以三位有信贷工作经验的客户经理言传身教培训三位无信贷实际工作经验的见习客户经理。白天跑客户、做调查，晚上理资料、学专业知识，形成了独特的强凝聚力、充满活力的企业文化，所有员工以“小企业”为傲，从而在短时间内组建了一支学习型的懂营销的专业小企业客户经理队伍。
其次，实施专业型人员培训。一是通过中高级客户经理的帮带形式做好专业人员的业务辅导；二是定期开展小微企业客户经理的专业知识培训,重点放在风险评估及营销策略上;三是不断增加小微企业服务专业客户经理的数量，目前专业信贷人员已从设立初期的4名增加到了12名。
第三，提升专业风险识别能力。小微企业信贷投放的营销成本较高，同时其抗风险能力较弱，我们以组合式的风险调查来把握风险。一是我们对小微企业风险评价不唯报表数据，注重实际经营，主动为小企业编制财务简表，从而分析其风险程度。二是尽可能地提高我们的小微企业客户信息采集面，对农户经营者直接利用我们的授信数据库，大大提高了工作效率。三是利用自建的违约信息数据库、工商信用信息数据、法院执行系统数据、环保合格数据来提升客户经理在授信环节的风险评估能力。四是以风险覆盖原则合理议定利率，根据风险程度议定执行利率，在风险评价时结合借款人信用等级、担保方式和行业分类等评价因素，最终以高风险高收益来弥补可能出现的风险。
2012年，我们在客户经理增加的基础上实行小微企业客户
分类营销，建立以行业分类为基础的专业化营销队伍，将专业化更深入地做精做细。设立竹制品产业、家具制造产业、农产品加工产业、商贸流通产业这四大行业为中心的营销团队。每个团队只专注该行业的信贷服务，通过“专业化”体现营销的规模效应，通过“专业化”节制信贷风险。
（三）专注的服务
服务小微企业不仅在机制上要先进，而且在服务上更要体现专注，这是我联社小企业专营机构设立取得成功的另一重要因素。对所有的客户不论规模大小，我们均采取一对一的客户经理服务模式，我们的理念不仅仅停留在信贷服务中，更注重以“五心服务”为内涵的全方位的金融服务。
一是建立小微企业档案资料库。利用小微企业信息资源最完整的工商管理部门资料，对小微企业客户进行收集，按行业进行分类，并与我们的信贷客户信息进行对比，找准我们的服务薄弱环节，开展提升式的服务，从而做到广而精。
二是引入“售后跟踪服务”模式。构建了以客户分类为基础、以客户感受为导向、以客户价值贡献度为基准的售后服务模式，扭转贷后“风险监管”定位，向伙伴式的“金融管家”方向转变，改变单纯以风险内控目标为驱动的贷后服务管理模式，创建以提升客户综合价值贡献度为导向的全新售后服务管理体系。
三是实施小微企业培育计划。每年在成长性突出的小微企业中确定企业壮大培育计划，对企业发展前景好，合作度高的小
企业根据其实际情况培养成中型企业，及时地向大客户服务部门推荐。
（四）专有的流程
自专营机构设立开始，合行对该机构就制订了倾斜性的支持措施，以下放权限为支撑，鼓励专营机构自主创新。
首先，全靠在审批权限上全部下放到该中心。一是专营机构放贷不受规模限制，不受存贷比限制，由全县来统筹平衡；二是专营机构客户群不受地域限制，只要是本县经营户，均是该机构服务对象；三是所有500万元以下的小微企业贷款发放在专营机构均实现自主审批，提高了信贷投放时效性。
其次，该机构围绕风险管控、合规操作，根据授信尽职指引细化调查环节、调查项目，探索了独有的小微企业调查流程，在做好风险管控的同时减少办贷时间。在授信审批环节通过贷审小组早期介入将授信审查时间尽量前移，采取随报随审的不定时审批机制，缩短审批时间。
第三，针对小微企业的特点，该机构还结合自身实际操作，推出了彩虹融资系列品种，以专业的角度满足小微企业不同的信贷需求。如：彩虹微贷、彩虹短贷、彩虹联保贷、彩虹成长贷、彩虹利惠贷等。
（五）专项的考核
合行小微企业专营机构核算与考核均单列，考核办法主要体现在三的特色个方面：
一是不单独设置存款考核任务，主要的考核内容在贷款户数、管户金额、以及按经济资本增加值测算效益来评价客户经理的业绩，存款指标完全融入经济资本考核的效益增加值上来。
二是直观体现客户经理绩效考核模式。该机构为合行客户经理制试点网点，通过自建的客户经理绩效考核平台，每位客户经理通过简单的计算方法，每发放一笔贷款就能知道自己有多少收入，并且在绩效管理系统中能每月进行考核，直观地激励客户经理发放小微贷的积极性。
三是设立了小微企业贷款不良容忍度。为鼓励客户经理积极性，我们还针对小微企业贷款风险度相对较高的特点，对年度出现的风险在1%的容忍度范围内直接免于对经办人处罚。同时，我们还结合小企业贷款风险补偿政策，以财政的补贴资金与小企业客户经理业绩挂钩，按支持户数对客户经理进行奖励。
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