差异化管理小微企业客户_客户差异化管理与服务
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差异化管理小微企业客户
陈思扬2012年06月15日
小微企业，对中国经济发展和就业拉动有着基础性作用，是企业家创新、创业、成长的摇篮。近年来，在各方力量的共同努力下，小微企业的融资状况有所改观，除银监会已有部分制度安排和服务机构的设立外，国有大型商业银行也纷纷配套成立小企业专营中心。但小微企业融资难的问题在短期内仍无法彻底解决，商业银行如何在控制风险的前提下加大对上述主体的金融服务力度，也是一个很现实的课题。
之所以存在小微企业融资难问题，风险因素是影响银行积极性的主要因素。一方面，小微企业通常无法提供有效的担保财产，有的企业连会计核算系统都不完善；另一方面，小微企业处于“孵化”阶段，经济实力薄弱，抵御风险的能力也较弱。
在这样的大环境下，要想落实银监会关于“小微企业贷款增速不低于全部贷款平均增速和增量不低于去年同期水平的两个不低于”的要求，商业银行在对小微企业融资业务进行扩展时，应建立针对不同层级的差异化管理模式——对于经济比较发达地区的小微企业优先投放，对于经济发展一般的地区要审慎投放，对于经济欠发达地区要试点式投放；在行业选择上，应重点倾斜于农产品深加工企业、现代农业服务企业、农业科技转化企业等，扶植一批具有“小企业、大市场”特性的加工和商贸企业，培植一批盈利稳定、业务链条清晰、成长性突出的小微企业。
此外，还应注意调整对银行县域机构的考核方式，把拓展小微企
业业务列入重点考核指标。同时，对小微企业融资业务给予一定的宽松政策，允许在一定的范围出现一定的放贷风险。针对小微企业“短、小、频、急”的融资特点，在责任明确和适当放权的基础上，建立起比较完善的高效审批机制。
在机构体制设置上也要做到因地制宜。比如，农行厦门分行成立了小企业金融服务中心和分中心，针对地域特征又成立了台资小企业金融服务中心。截至2011年底，该行小微企业总贷款余额达到172.52亿元，比上年增幅约40%，小微企业总贷款户数超过全行贷款客户总数的四分之三。
在具体业务中，要敢于适当创新。以农行重庆分行大力推广的“简式贷”产品为例，即创新引入了“国内保理”概念，以境内卖方的应收账款作为抵押，建立带有“资金池”性质的循环贷款，使得卖方的资金流动性增强，将应收账款的周转期由银行背负起来，对于我国大量加工制造的小微企业来说，针对性很强，打破了单一传统担保瓶颈；再如，农行河南分行出台的《小企业多户联保实施细则》，通过小企业多户联保贷款的办理，既有效控制了风险，又及时给予小微企业切实帮助。总之，对银行而言，小微企业并不是鸡肋，如果业务做得好，这些成长性极强的客户，恰恰可以在城市业务竞争激烈和资源枯竭的情况下，确定差异化优势，开辟一片蓝海市场。
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