与客户加强沟通_第5章与客户互动

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与客户加强沟通

如何与客户建立有效的沟通，是长久以来困惑销售人员的难题。对此，销售员小张提出了一个“天才”的想法：用读书会的形式，和大客户分享一些近年来的好书和读书心得，以此与客户拉近距离。

读书会前，小张通常会读书三遍，然后结合自己多年来的管理心得，整理出一套完整的PPT，理解消化后再与参会的朋友分享。例如，他这样介绍《从优秀到卓越》一书：“本书就是要帮助每一位想有所成就的职场人士成为一名„对的员工‟。它通俗易懂地介绍了一名„对的员工‟所应做的„对的事情‟。任何一个想从优秀到卓越的人，都必须找到一种适合自己的工作方式，时刻以超越为标准，从事情的真相出发，而不是从主观臆断入手，应对各种职场困难和挑战，追求完美的职业生涯。” 轻松的话语间，小张用自己的理解为参会的朋友导读了书中的精华，让大家在读书和愉快的交流中互相有所收获。

如果读书会只是纸上谈兵，大家一定觉得索然无味。为此，小张还准备了大家都感兴趣的话题。比如，我们应该如何应对职业危机？在工作中遭遇挫折，我们应该怎么办？诸如此类的问题引起了大家的热烈反响，大家踊跃发言，小张的生意伙伴也越来越多。

在小张所举办的读书会上，看不见产品的影子，也从来不以产品作为讨论的主题。但是，这种另辟蹊径的沟通方式，却帮助小张更深入地了解客户，发掘他们的潜在需求，从而使自己与客户更为贴近。

销售启示：实行“客户关系管理”的内涵在于与顾客有效沟通。对销售人员而言，必须深谙沟通之道，与顾客开展形式多样的对话。只有这样，才能赢得客户的“心”，实现长期的、有保证的销售。