农村信用社如何开展代理第三方存管业务的市场营销_农村信用社市场营销

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农村信用社如何开展代理第三方存管业务的市场营销

摘要：随着资本市场的发展，金融脱媒已成为一种趋势，农村信用社在遭遇挑战的同时，也迎来了重大的机遇。而农村信用社开展代理第三方存管业务不仅是应对脱媒的手段，也是应对同业竞争、确保可持续发展的重要途径。本文从分析农村信用社代理第三方存管业务的目标市场和目标客户出发，从营销活动的设计、营销渠道整合、数据库行销、全面培训和全员营销等多角度进行论述如何开展代理第三方存管业务的营销。

关键词：农村信用社；代理第三方存管；市场营销

中图分类号：F832.35 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2011)07-0182-01

随着近年来人民群众投资理财意识的日渐加强，股票、基金等金融产品已成为一般家庭的资产配置。农村信用社由于不具备存管银行的资格，导致大量有投资需求的客户的资金流向具备存管资格的银行，使农村信用社在资金组织方面处于非常被动的局面。为应对金融脱媒和同业竞争，确保可持续发展，目前国内农村信用社开始寻求代理第三方存管业务。

第三方存管是指证券公司将客户证券交易结算资金交由银行等独立第三方存管。代理第三方存管业务是指在客户交易结算资金第三方存管模式下，由具备存管资格的银行作为“委托行”，履行第三方存管的职责；农村信用社目前只能作为“代理行”，负责与“委托行”的实时数据交换，实现客户资金在农村信用社结算账户与客户证券保证金账户实时划转功能的银证转账业务。开展代理第三方存管业务不仅是农村信用社应对金融脱媒的手段，也是应对同业竞争、确保可持续发展的重要途径。

一、农村信用社代理第三方存管业务的目标市场和目标客户

进行市场细分，选择目标市场和目标客户是代理第三方存管业务营销的第一步，也是最为关键和核心的步骤之一。农村信用社需要在市场细分的基础上，对自己进行准确的市场定位，从而有针对性的进行营销，达到扬长避短的目的。农村信用社所选的目标市场不仅要有充足的客户源，而且还要有能实现盈利的目标客户。

由于第三方存管业务的特殊性，目标市场和目标客户不同于传统业务的市场和客户，农村信用社在开办代理第三方存管业务的营销过程中，应进行市场定位和目标客户筛选。根据农村金融市场的具体情况，结合地域、职业、经济收入、受教育程度、年龄、生活方式和风险偏好等变量进行市场细分(详见下表)。

我们可以首先选择有券商网点的城区和经济较发达的乡镇作为目标市场，选择学历在大专以上、中等收入以上、年龄在25到45岁、追求新潮生活方式、对风险偏好激进的客户作为目标客户，从而对其进行营销。

二、营销活动设计

选择好目标市场和目标客户后，接下来就要制定详细的营销策略和活动方案。由于农村金融市场缺乏有效竞争，农村信用社几乎占据了垄断地位，因此，一直以来，农村信用社很少采用差异性的营销策略。而代理第三方存管业务需根据客户的不同需求，进行营销活动设计，开展不同的营销方式就显得至关重要。

首先，强化各级农村信用社分工管理。省级联社负责制定总体活动方案，制定评奖办法，根据活动情况评出获奖单位及个人，并进行奖励。县(市)级联社根据本地的实际情况，积极与合作银行和当地券商沟通合作，进行细化方案，组织辖内网点和员工积极开展培训和宣传营销活动。各网点作为业务第一线，应积极参与营销活动，并采取各种营销措施向目标客户进行营销。

其次，设计别出心裁的主题和方式进行营销。如某省农村信用社在开展代理第三方存管业务之初，采用“激情燃烧季”的主题，并提出了“银银转账让业绩飞”的口号，点燃了代理第三方存管营销活动的激情之火。该省农村信用社在三个月的活动期间，共有67家联社参与，开户数达18000多户，交易量达9亿多元，各项数据均排在全国农信系统前列，取得了卓越的成绩。

再次，定期公布业务情况数据。业绩排名每周一报，甚至每天一报，实践证明此举对促进代理第三方存管业务的发展起到十分重要的作用，得到各级农村信用社的热烈响应和一致好评。

三、营销渠道整合目前农村金融市场的竞争并不激烈，处于卖方市场，需求远远大于供给，但客户并不了解、熟悉农村信用社的新业务成为最大的阻碍。所以，加大宣传力度，采取形式多样的宣传手段和利用多种渠道宣传是开展代理第三方存管业务最有力的方式。主要营销渠道有以下几种：

一是设计宣传单张、海报、X展架。在农村信用社网点、券商营业部和特约商户中摆放，进行展示营销。二是利用农村信用社网站和电子邮件。这是近年来增长较快的营销方式，该方式具有成本低、方便、快捷的特点。三是筛选特定客户进行短信宣传。这需要制定简短的信息，一目了然，让目标客户看了之后有冲动来网点办理。四是上门直销。通过面对面的交流、沟通，达到营销目的。五是员工推荐。这是国内商业银行和农村信用社营销的主要形式，通过向员工下达任务指标的方式实现。

上述营销渠道的实现方式是多种多样的，但只要农村信用社能够坚持“走出去”和市场细分的营销战略，“变坐商为行商”，进行渠道整合，就能达到营销和创新的效果。

四、数据库行销

金融业普遍认同“二八定律”，也就是在营销中80％的利润来自于20％的客户，而80％的其他客户只创造了20％的利润。数据库行销是指以客户的资料为基础，进行差异化的营销。数据库行销是“二八定律”的具体运用。客户资料数据库在农村信用社营销中扮演着重要角色，是农村信用社由传统营销向差异化营销转移的最主要工具。

第一，通过数据库行销，信用社能够更准确地找到自己的目标客户，可以通过一对一的方式更经济、准确地向目标客户传递代理第三方存管业务的信息，降低营销成本，提高营销效率。

第二，通过数据库行销，对客户进行分类管理，采取发送“理财资讯”和举办“高端理财沙龙”等定期沟通的方式，准确了解不同客户对代理第三方存管业务的需求，及时发现商机，有针对性的制订新的营销方案。

第三，通过数据库行销，可以与目标客户建立紧密关系，与客户保持沟通和联系，维持和增强与客户之间的感情纽带，从而增强抵抗外部竞争的干扰能力，避免客户转向竞争对手。

第四，通过数据库行销，可以寻找到平时没有注意的优质客户，并将服务重心转向他们，培养一批忠诚客户。

五、培训全面覆盖，提倡全员营销

农村信用社要结合自身实际情况，要求全体员工紧紧围绕代理第三方存管营销的目标进行全面覆盖和全员营销，切实做好员工的培训和外部营销推广工作。

一要培训全面覆盖。针对不同的对象，采用不同的培训。面向机关员工的培训要侧重营销管理方面的内容，面向网点员工的培训要侧重实操方面的内容，面向客户经理的培训要侧重营销技巧方面。如某省农村信用社能够在开办三个月的时间里取得卓越的成绩，与之前大力开展培训是分不开的。据不完全统计，该省级联社和各级联社在活动开展过程中共开展代理三方存管业务培训72场6000多人次，将先进经验推广至全省各个网点和全体员工。

二要提倡全员营销。增加员工营销意识，要利用多种宣传渠道进行推广。一方面宣传农村信用社的服务内容和服务理念；另一方面，宣传代理第三方存管业务的特色和长处，激发客户的消费欲望，从而达到促销、多销、增存的目的。