消费心理学概述1000字左右_消费心理学概述

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消费心理学

消费心理学认识概述

当今企业处于变化多端的市场环境中，企业之间的竞争异常激烈。任何企业想在竞争中生存和发展，就必须赢得消费者，赢得市场。要赢得消费者就必须了解消费者在想什么，他们需要什么，然后通过企业营销活动去满足他们。现代市场营销强调以消费者为中心，为此需要深入研究消费者。

人的心理是在社会实践活动和社会交往中产生和发展的，是对复杂多变的客观现实的反映，由此决定了人的心理现象也是多种多样和错综复杂的。消费者的心理过程一一般经过认知、情绪和意志三个方面。

在日常生活中，消费者的购买行为是千差万别的，这种因消费者个体差异而表现出的心理特点就是消费者的个性心理特征。消费心理学既要研究普遍、共同的消费心理活动规律，也要考察消费者个别、具体的心理差异性特点。

一定的心理过程和心理状态总是在具体的个人身上发生的，因此也会因个

体间的差异而表现不同的特点。消费者在购买活动时产生的感觉、记忆、思维、情感和意志等心理过程，体现了人的心理活动的普遍性规律。对于具体的个体，其所发生的心理活动也具有鲜明的个性特色，即个性心理特征。这种个性心理

特征，既体现了心理活动的普遍规律性，同时，还反映了心理活动的个性特点，从而形成了各具特色的购买行为。

消费者行为的根本原因就是需要。需要是人有意识，有目的地表现客观显示的动力。消费者对商品经营活动中各种事物的需要，往往受其所有的需要制约。虽然需要与刺激都是动机产生的条件，但需要是最基础的。因此，掌握消费者的需要的形成及其发展规律，对研究消费者的购买行为和心理活动规律有着极其重要的意义需要是人对于客观事物或对象的要求在人脑中的反映。消费者的需要，是人们对延续和发展生命所必需的客观事物的欲望的反映，是消费者购买商品的动因。

消费者购买行为是指消费者为满足自身某种需要，而在动机的驱使下，通过购买行为决定或必要的购买决策，以货币获取商品（或服务）的行为。它是人类活动中最具有普遍性的一种行为方式，也是人们与市场联系最密切的一种行为。消费者购买行为对市场有决定性影响，一则因为消费者只有实施了购买行为才能成为现实的顾客；二则企业及其产品也只有在消费者购买行为实施后才算真正得到市场的认可，其价值才能实现，企业的资金才得以流通周转，企业才能生存和发展。

企业的最终目的是为了将商品销售出去，获得利润，但这看起来非常简单的事情内部其实也包含了非常复杂的过程，而且决定其能否顺利销售出去的因 1 /

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素也非常多。价格的高低是消费者选择商品时考虑的最重要的因素之一，对于价格敏感型消费者更是如此。它是买方付出成本的直接体现形式，是顾客购买商品的货币代价，它决定着顾客付出同样的货币所能得到商品的数量，也直接影响着顾客所采购的商品数量。由于消费者的中间流行高质高价、低质低价的观点，商品价格的高低也反映了顾客对卖方的看法。在现实的市场上经常能碰到这样的例子，品质同样很好的两个牌子的商品，一个销路很好，而另一个好像就是很难卖得动，这是什么原因呢？原来，品质好的商品并不一定好卖，是因为商品是一个综合因素，除了品质之外，还有其他好多因素，比如品牌的名称、款式设计、颜色、价格等都会影响消费者心理。据国外对新产品上市情况的调查发现，新商品上市的成功率很低，一般在10%至20%之间，新产品的上市能否成功，取决于多种因素，就企业本身来说，广告宣传费用和预算的多少，媒体的选择及组合，销售通路的建设情况，销售团队的组建及管理，产品本身是否为市场所认可和需要等等，任何一个环节出了问题都有可能导致新产品上市的失败。同时，竞争的产品是否太过强势，竞争激烈程度如何，也是决定新产品能否成功的重要因素。

在影响消费者心理与行为的各种社会环境因素中，文化环境也起着非常重要的作用。每个消费者都是在一定的文化环境中出生，并在一定的文化环境中成长的，他的思想意识必然受到这些文化环境的深刻影响。因此，在现实生活中，一些企业由于理解和顺应了消费者的文化环境特征而获得成功，也有一些企业由于低估了文化环境因素的影响力而导致失败。为此，必须对文化环境的影响作用予以高度的重视。

在社会经济活动中，随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占比重的提升，服务经济已成为现代经济的一个重要特征。各种各样的服务形式随着人们的日常生活，大大提高了人们的生活质量。服务竞争也成为现代企业的主要竞争点，谁能提供优质的服务，谁就能在日益激烈的市场竞争中发展壮大，因此现代消费者不再是简单的物质购买者。成功销售的关键，就在于提供最优质的服务。/ 2