业务员 管 理 制 度_员工管理制度

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第一章 总则.....................................................................................................................................2 第二章 业务员出勤制度.................................................................................................................2 第三章 业务员管理条例.................................................................................................................2 第四章 业务日常行为规范及操作行为规范.................................................................................2 第五章 销售工具的使用、销售工具的使用、领用管理...........................................................3 第六章 销售指标管理.....................................................................................................................4 第七章 销售回款管理.....................................................................................................................4 第八章 销售部保密制度.................................................................................................................4 第九章 顾客资料、销售协议书管理制度.....................................................................................4 第十章 销售人员的工作绩效管理方案、薪金、奖励、惩罚.....................................................6 十一章 附件.....................................................................................................................................7

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第一章 总则

为规范业务员管理，引导业务员提升业务水平，使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，创造团队及个人的良好业绩，符合个人发展需要，适应公司可持续发展、经营工作的需求，并奠定公司完成每年度工作任务的基础，针对当前业务员工作现状，制定本制度

第二章 业务员出勤制度

（一）、全体业务人员必须认真遵守作息时间，按时上下班，不准迟到、早退。

（二）、全体业务人员上下班必须到公司报到。

（三）、因公，因私不能上班的，实行书面请假制度。（1）请假必须经上级领导签字生效

(2.)特殊情况来不及书面请假，不能上班的，应向上头报告，并事后补办请假手续。（3）办公室应加强考勤管理，全体工作人员要认真履行书面请假制度，请假手续交办公室留查。

第三章 业务员管理条例

业务员是公司的生命，为充分调动公司业务人员的积极性，特制定本条件，具体如下：(一)、试用期业务员管理条件

1．新业务员到公司正式报到需携带身份证原件，毕业证原件，1张身份证复印件，1张毕业证复印件，1张个人简历。

2.业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训，每个业务员需通过基本培训方可正式上岗。3.为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取底薪+无定额+奖金的工资发放制度，鼓励业务员大胆拓展业务范围。

4.新业务员试用期一般为3个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心，业务能力以及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核。由总经理决定业务员转正时间。新业务员试用期3个月后仍不能通过业务考核的做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽条件）

(二)、正式合同期业务员管理条件 1．业务员基本工资=底薪+提成+奖金

(三)、本着少花钱多办事的原则，对业务费用，需事先填写申请表，注明用途并由公司经理批准。报销时，原始凭证必须由主管、经办人两人以上签字并附清单。经财务部门核准后给予报销。当月发生的业务费用当月必须结清。

第四章 业务日常行为规范及操作行为规范

（一）、业务日常行为规范

（1）本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户 任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问。海南鑫胜环保材料有限公司

业务员管理制度（2）、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。

（3）、销售代表应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。

（4）、保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。

（5）、业务员应熟悉公司产品的特性，能随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。

（6）、销售代表对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。

（7）、销售代表应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。

（7.1）产品质量的反映。

（7.2）客户使用情况及满意度。

（7.3）竞争产品使用情况及满意度。

（7.4）有关行业动态信息。

（二）、操作行为规范

（1）遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。

（2）走访时一律填写《砼厂信息表》，确保信息真实准确性。

（3）义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部经理下达的任 务和计划。

（4）根据销售部经理整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售 划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。

（5）严格按照销售部经理制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中 不断提高自身业务水平和谈判技巧。

（6）明确所辖区域对账，结款流程和账期，并将变更情况及时反馈给供应商，准时对账，结款，做到准确无误，避免供应商出现少款现象。

（7）与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。

（8）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。

（9）根据市场情况向经理提出促销申请和方案，在得到批准后，认真做好促销的执行和管 理工作，以免造成公司营销资源的浪费。不折不扣的完成公司和区域促销计划，并把效果反 馈给上司。

（10）不得私自贪污、不得泄露和出卖公司业务机密。

（11）协助部门经理完成标书制作。

（12）做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。

（13）汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。

第五章 销售工具的使用、销售工具的使用、领用管理

（一）、销售部所有办公用品由销售助理统一领取。

（二_、新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向销售部经理提出申请，经同意后 视岗位情况核实发放。

(三)、销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经销售部经理审批后，由专人购买。

(四)、销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经销售部经理审批。

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第六章 销售指标管理

销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由销售部经人员业绩的主要参考依据 理负责组织制定。经理负责组织制定。(一)、销售部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。

（1）近期人均销售量；

（2）同类企业人均销售量；

（3）市场需求变动情况；

（4）公司销售政策的调整等。销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。销售指标在执行过程中变更必须经销售部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。

第七章 销售回款管理

(一)、销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理。销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。

(二)、销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关 人员的责任。

(三)、货品变质或出现瑕疵可以退换，但不得退货或抵缴货款。

（四）、销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。

（五）、如收取的货款为支票，应及时交财务部办理拖收。

第八章 销售部保密制度

（一）、对公司规定的保密事项保密

（二）、对项目的以下资料保密（1）、土地成本（2）、总成本（3）、平均价

（4）、已成交的低于折扣价

（5）、已成交顾客（顾客声明不保密的除外）及其它客户资料

（三）、对部门内部情况保密（1）、部门保密级管理文件（2）、销控表、统计表（3）、销售率（4）、内部教材

（5）、注明保密的一切受控文件(6)、内部分配情况

第九章 顾客资料、销售协议书管理制度

（一）、顾客资料管理

（1）、销售部应对顾客资料成交以及未成交两大类型进行收集整理，建档归档；(2)、对于顾客情况有变动者，应该及时的修正顾客档案资料内容，以确保顾客资 海南鑫胜环保材料有限公司

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料正确性；

（3）、顾客资料包括：顾客姓名、居住区域、个人情况、顾客收入、年龄、联系电话等；（4）、成交顾客资料需统计顾客在本公司购买的小区名字，投资总金额、购买之单位面积。

（二）、合同管理 填写

(1)由经办的销售代表填写，如该经办人员不在，由部门经理安排人员填写，该被安排的 工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。

(2)字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。(3)合同内容的填写

(3.1)合同包括：主合同、附加补充协议、附件图纸等。严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同 条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上一级评审。

(3.2)填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果者自行承担一切后果。

（4）合同签写的程序。合同文本先由销售助理做标准合同评审，经销售代表填写后需销售主管复核签字，复核内容包括合同书每一条、每一款，各项数据是否正确无误，是否签字盖章完毕，附图是否正确，特殊合同是否有特殊合同评审记录等。原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部各一份，销售部保留的一份由销售助理核查后存档管理，根据实际情况合同份数可增减。

管理(此工作由销售助理承担，部门经理进行监督)（1）销售助理：每月将上一月的所有合同原件编号整理成册。

（2）所有合同应作为机密资料 保存，不得遗失，不得将信息告诉他人；

(3)除公司领导、销售经理、销售主管、合同经办人员以外，其他人员查看合同须经主管同意，借阅须签字。(三)、合同内容审查

财务部根据合同条款为依据，及时（三个工作日内）对每份合同进行审查，如有不符合标准情况，须立即与总经理及销售部经理核实。

(四)、销售代表离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。

（1）所负责的客户花名册。（2）应收账款清单。（3）领用的公共物品。

(五)、经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由销售助理负责管理，任何人在未得 到专管人和销售经理同意前，不得带离销售部办公室，如发生后果，自负一切经济及法律责任。

(六)、报表统计

财务部根据合同汇总销售报表，并通过书面方式每周呈送总经理与销售部经理，报表主要参数指标为：客户姓名、签约日期、成交面积、成交金额、已付金额、未付金额、本月应收款、签约情况本季度应收款、本年度应收款等。海南鑫胜环保材料有限公司

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第十章 销售人员的工作绩效管理方案、薪金、奖励、惩罚

（一）销售人员绩效管理方案 考核周期（1）月度考核

每月进行一次，考核销售代表当月的销售业绩情况，销售助理的工作配合及完成情况。考核 时间为下月 1 日~5 日，由部门经理于 10 日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。（2）年度考核

一年开展一次，考核销售人员当年1~12月的工作业绩，销售助理的工作绩效。考核实施时 间为下一年度 1月10 日~1月20 日。由部门经理报销售副总审批后于 30 日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行年终奖等发放。考核机构

（1）销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是公司销售部。

（2）考核结果上报销售部部门经理或营销副总审批后生效。

（二）、绩效考核的内容和指标

对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作态度、工作能力、三部分内容，其具体评价标准参照《销售部员工绩效管理表格》（附件）所示。

（三）、考核实施程序

（1）由公司销售部安排相关人员对销售人员进行评估。

（2）考核期结束后的2个工作日内，销售部部门经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确，如有异议由销售部部门经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后 的第 3 个工作日完成。

（3）考核期结束后的第4个工作日，销售部部门经理完成个人考核表的汇总统计。

（4）考核期结束后的第5个工作日，销售部部门经理将本部门员工个人考核结果发给其上 级主管，将整体统计表提交公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售部员工绩效管理表格》进行薪金发放。

（四）销售提成制度（1）、销售人员提成制度：

公司将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。

用公式表示如下：个人提成=（当期销售额一销售定额）×提成率 或个人提成=（当期销售额一销售定额）×毛利率 × 提成率

（2）、内勤人员提成制度： 内勤人员提成制度：

公司事先确定本部门本月所有销售业绩总和，然后在本月结束后，按业绩总和的＿＿% 作为内勤人员的提成或奖金。公式表示如下： 个人提成或奖金=部门全月销售额×＿%

（五）业务员奖惩

奖励(各项目可视实际情况进行适当调整，但仍需报备公司同意)（1）、完成年度业绩指标、且成果完成率第一者，奖励_________元。(2)、年度业务过程实施第一，且完成年度销售指标者，奖励_________元。

（3）、为公司做出有效市场贡献，挽回公司名誉或经济损失者视情况给予_________元奖励。海南鑫胜环保材料有限公司

业务员管理制度（4）、能根据市场状况，提出营销模式或管理方案等好点子好建议者，视实施效果奖励_________元。处罚

（1）、出差不执行公务，未如实向上级汇报，差旅费不报销，以旷工论处，视情节罚款_________元。

（2）、未按规定建立客户档案，上交有关报表，一次罚款_________元，连续二次或一年累计三次未按规定填写，罚款_________元。

（3）、未及时解决市场或客户问题等，被查获或被投诉，罚款_________元。（4）、不服从上级指挥，未完成公司或上级布置临时性任务，罚款_________元。(5)、利用业务为自己谋私利,损害本公司利益换取红利;介绍客户给他人或转移业务给他公司谋取私利处双倍罚款并解除劳动合同。

(6)、泄露公司机密、挪用公款、私收货款均属严重违纪，予立即解雇。造成经济损失应予赔偿，并追究法律责任。

十一章 附件

（一）、销售部员工绩效管理表格

注：在本《业务员制度管理》实施执行过程中，销售部拥有对其进行修正、更改之权力，在每次对《业务员制度管理》修正及更改之后，将呈报总经理审批。