DHC营销策略_dhc营销策略

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DHC是日本的一个化妆品品牌，它进入中国市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多，而对于化妆品营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之 地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比DHC的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，几乎完全符合以上的数据分析。

营销策略

1.网络病毒营销

互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

2.体验营销

一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比正面或负面的品牌形象要强有力得多。DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。当消费者试用过DHC产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的（取决于试用品质量）。

3.口碑营销

31％的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。26％的被采访对象会说服朋友不要买某品牌的产品。

消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为化妆品消费最有力的营销策略。

4.会员制体系

类似于贝塔斯曼书友会的模式，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费 与年会费。DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费 者之间的距离。

5.多渠道营销

网络营销是DHC营销体系的一部分，当然传统媒体依然会有DHC的广告，包括重金聘请代言人等行为，都是在提升品牌的形象，多渠道的营销推广，加深了消费者对DHC的品牌印记，当接触到试用的机会后，促成购买的可能也大大增加。

整体来看，DHC近几年的高速发展和其营销策略是密不可分的，或者可以说DHC更了解市场，懂得利用新媒体为品牌传播。通过传统媒体、形象代 言人提升品牌形象，品牌可信度，对于新产品而言是核心关键；网络的病毒营销能够将传播的点放大化，投入1分的成本看到的也许是10分的效应；通过体验营销 的方式，直面消费者，用产品去改变消费者的消费观念；一旦能够建立品牌信任，很有可能DHC在这个消费者影响范围内就传

播开来，更多的人申请试用，更多人 尝试购买；最终用DHC的会员DM杂志将用户和品牌紧紧捆绑在一起，不断关注和提醒消费者，自然会促成更多的购买决策和传播影响。市场细分

按照消费者的收入和购买力将顾客对化妆品的需求分为高端需求，中端需求和低端市场需求。在高端市场需求的顾客收入高，购买力强，教育程度高，对高端化妆品的认识和需求高；中端市场需求的顾客收入较高端市场的顾客稍低，多为白领阶层，受教育程度高，年龄较轻，购买力较高；低端市场需求的顾客主要为大众工薪阶层，收入和消费能力较前两者弱，消费群体的年龄跨度大。

价格策略

从价格上来说，大众化价钱取胜一般通讯贩卖的产品，大众化的价格也是重要的卖点。因为省了开设专门店的租金及人工的开支，成本减低了，消费者自然受惠。而资金更可直接投放在客户服务、产品品质的研究，以及密集式的宣传推广之上，例如长期免费派发试用产品，这些配套对整个营销运作发挥了最显著的效果。

从促销上来说，DHC全线产品有过百种，若产品只用“自然温和”、“肌肤零负担”的特性为卖点，在市场上并无竞争力可言。因此，主打王牌成份“橄榄果实精华”就成为DHC产品的宣传策略之一，以达到品牌差异化的目标。他们通过广泛发布此成份的信息，教育消费者认识产品的好处，甚至促使其成为城中热门话题。过往也有不少成功例子，如芦荟、绿茶精华、胶原蛋白等产品，至今仍然热卖。DHC这样一个庞大的日本化妆品集团，品质已得到认同，系列式商品由内到外，由化妆护肤品至“吃的保养品”一应俱全，营销层面更宽，也达到交叉开发顾客群的效果。交叉销售也就是说，买护眼霜的顾客，对于针对眼部的产品都有兴趣，很容易被说服买下相关的保养品。同样，买保养品的也有机会看上这里的化妆护肤品，然后一并买下。这个现象，相信女士们不难明白！