消费者行为学_消费者行为学答案

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消费者行为学

CHAP1

1消费是为了生产或生活需要而消耗物质、精神财富。

2消费者是指在不同时空范围内参加消费活动的人或集团，但不同于一般意义上的人或集团。

3常用的投射法：罗夏墨渍测验（运用不同的墨渍图偶然形成的版图，让被试者自由的看并说出由此联想的东西，预测或推断被试者的人格特征）主题统觉测验（让被试者根据图片编一个故事自由陈述，从而了解被试者的心理需要与矛盾及内心情感）角色扮演法（让被试者扮演某种角色，然后以这种角色的身份来表明对一某一事物的态度或某种行为作出评价）造句测验法（研究者提供一些未完成的句子，让被试者将句子完成）

Chap2

1绝对阈限：刚刚能引起感觉的最小刺激量。

2差别阈限：能察觉出两个刺激的最小差别量。

3知觉质量：消费者对产品的适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。

4经典性条件反射理论：认为借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的已有联系。

操作性条件反射理论

5消费者记忆过程：识记、保持、回忆和再认。

6影响消费者注意的因素：刺激物因素、个体因素、情景因素

7消费者（社会性）情感分类：道德感、理智感、美感。道德感：消费者依据社会道德的行为规范去评价事物时产生的一种情感反应。理智感：消费者的求知欲望是否得到满足时产生的一种情感。美感：消费者出于审美需要，对客观事物或社会现象和它们在艺术上的反映进行评价时产生的心理体验。

Chap3

1四种传统气质类型的特点胆汁质（冲动型）、多血质（随机型）、黏液质（理智型）、抑郁质（敏感型）能力分为：一般能力、特殊能力。一般能力就是在很多基本活动中表现出来的能力。如观察、注意、记忆、思维、表达能力。特殊能力是表现在某些专业活动中的能力。

自我的概念：真实的自我：个人实际上如何看待自己。理想的自我：个人希望自己是怎样的。社会的自我：个人认为他人如何看待自己。理想的社会自我：个人希望他人如何看待自己。延伸的自我：包含个人财产对自我形象影响的自我概念。

3消费者自我概念与产品象征性：（认为，包含象征意义的品牌通常会激发包含同样形象的自我概念）产品和其形象属性的价值取决于所激发的自我形象，表明消费者的自我概念或自我形象一致是影响消费行为的重要因素。消费者购买产品不仅仅是为了获得产品所提供的某种功能效用，而是要获得产品所代表的象征性的价值。

产品象征意义的组成：自我概念、参照群体、具有象征价值的产品。1购买象征自我的产品；2参照群体将人与产品联系起来；3参照群体将产品的象征品质归因于人。

Chap4

1.弗洛伊德 精神分析理论 认为人格主要由三部分组成：本我、自我、超我。

2.马斯洛 需要层次理论 生理、安全、归属感、尊重、自我实现的需要。

层次较低的需要得到满足后，个体才发展体现出下一个较高层次的需要，但同时较低层次的需要不会消失，作为基础仍然存在，只是影响相对降低了。

3.需要的分类：社会需要和自然需要；物质需要和精神需要

4动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

动机的形成：以需要为基础、需要相应的刺激条件、必须有满足需要的对象和条件。

冲突性：消费者面临两个或两个以上的购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。

类型：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突

5消费者具体购买动机类型：求实动机（使用价值）求新动机（时尚、新颖、奇特）求美动

机（欣赏价值与艺术价值）求名动机（名牌与高档商品以显示身份和地位）求廉动机（价格

低廉）求便动机（省时、便利）模仿或从众动机（模仿他人，出于仰慕或没主见随波逐流）

好癖动机（特殊兴趣、爱好）

Chap5

1消费者卷入理论，它是指消费者主观上感受商品、商品消费过程以及商品消费环境等与自

我的相关性。主观上对于这些因素感受越深，表示对该商品的消费卷入程度越高，成为消费

者的“高卷入”，该商品则为“高卷入商品”；反之则为消费者的“低卷入”或“低卷入商品”。

2决策风险的类型：功能风险、安全风险、经济风险、社会风险、心理风险、时间风险

3消费者决策类型：扩展型决策、名义型决策、有限型决策（忠诚型购买和习惯型购买）

4消费者决策基本过程：问题认知、搜集信息、信息评价与决策、购买行为、购买后行为。（意识域是知道的备选品牌和激活域随消费者品牌忠诚度的增强，变小。）

5介入程度：消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。

6溢出销售：受广告的吸引入商店会购买广告以外的商品，所以很多超市仅需有部分特价商

品。

7背景引发效果：与广告相伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。

8、替代性指示器：可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察的属性。

9消费者满意：满意的消费者会产生重复的购买行为，影响其他消费者购买。消费者忠诚：

对某品牌感到十分满意而产生的情感上的认同，对该产品或品牌有一种强烈的偏爱。

10归因：人们对他人或自己行为原因的推理过程。

11影响消费者抱怨行为的因素：1消费者不满的程度；2消费者对抱怨本身的态度；3从抱

怨行动中获得的利益大小；4消费者的个性；5对问题的归因6产品对消费者的重要性；7

消费者用于抱怨的资源及其可获得性。

Chap6

一、费希本行为意向模型：1行为是某种特定购买意向的结果，态度不能预测行为只能预测

行为意向。2主观规范也决定行为意向（考虑了相关群体的作用），行动者认为别的消费者

在此情况下应该怎么做。3不是对产品品牌表明态度，而是要对其购买行为表明态度（考虑

了许多相关因素的作用）。

二、态度改变的说服模式：外在刺激、信息源、传播、情境—目标靶—中介过程—态度改变

或态度维持

三、精细加工可能性模型（ELM）：

1、两条路径：中心的和边缘的。中心说服路径把态度的改变看作是消费者认真考虑和综合信息的结果。边缘说服路径认为消费者对客体的态度改

变不在于考虑对象本身的特性或证据，而是将该对象同诸多线索联系起来。

2、ELM的基本

原则：把它的说服方法依赖于消费者对传播信息作精细加工的可能性的高低。

3、当精细结

构的可能性高时，商家强调产品的可靠、高质量的特性，说服中心路径特别有效；相反，当

精细结构的可能性低时，将重点放在呈现的方法而不是信息的内容，边缘路径有效。

4、两

条路径的两点重要区别：一是中枢路径所引起态度改变比边缘路径要持久，二是中枢路径所

形成的态度可能比边缘路径预测后来的行为更好。

Chap7

群体的消费者心理特征（了解：如女性的、中老年人的）：女性是购买活动的主力军，购买

商品具有全面性，构买过程的连带性，购买经验的丰富性，购买影响的广泛性。她们一般都

有情感心理、审美、实用、特色心理。

中年人收入稳定，购买力强；地位特殊，消费面广泛；个性成熟，质量要求高。他们注重计划、便利、实用。

老年人消费时，饮食讲求营养保健；服装讲究轻便舒适：日常用品喜欢方便实用；文化生活不断提升；生活服务要求及时周到。他们一般有优质服务消费心理、习惯性消费心理、健康消费心理、务实消费心理。

Chap8

1社会阶层的划分依据：经济收入、职业、教育程度。

2参照群体：参照群体：实际上是个体在形成购买和消费决策时，用以作参照。比较的个人和群体。分类：成员参照群体、象征参照群体。影响方式：规范性影响、信息性影响、价值认同的影响

3家庭人员购买角色特征：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者

4参照群体在营销中的应用：名人效应、专家效应、“普通人效应、经理型代言人、5家庭有配偶家庭、核心家庭、扩展家庭

Chap9

新产品推广的心理策略：1针对新产品接受者心理差异的推广策略2针对消费者接受新产品的心理过程的推广策略3针对新产品扩散过程的推广策略。

Chap 10

消费者选择信息的过程：选择性注意—选择性曲解—选择性记忆

Chap11

1.影响市场价格的社会心理因素：消费者的价格预期心理；消费者对价格的攀比心理；消费者对价格的观望心理；消费者对价格的倾斜心理和补偿心理。

2.消费者价格心理表现：习惯心理、倾向心理、敏感心理、感受性。

3.商品降价的心理策略：降价幅度要适宜、降价不能过于频繁、注意采取暗降策略 商品提价的心理策略：提价幅度不宜过大、注意采用暗提策略、做好解释宣传工作 Chap12

Chap13

一、拥挤：个体由于空间位置有限而感到移动受限制。

二、一站式购物：是指从一个供货商处获得所有相关产品。

三、店堂布置：最好的货架位置是与视线平行的位置，接下来依次是与腰部平行的位置和膝盖平行的位置。不可能把所有商品都放在有利位置，但我们可以扩大商品的陈列空间。四购物点陈列

五、销售人员的接待步骤与工作方法：寻找目标-感知商品-诱发联想-判定比较-选择购买-购买体验；观察-展示介绍-启发联想-诱导说服-促进购买-售后服务

1观察分析进店的顾客，判断其购买意图2根据消费者的购买目标，展示介绍商品3启发消费者的兴趣与联想，刺激其购买4诱导说服，促进消费者购买，结束交易行为5提供各种售后服务，促发重复性购买行为。

六、消费者行为学对企业营销的意义：1有助于企业的经营销售决策，增强市场竞争力2有助于提高营销人员素质，提升市场服务质量3有助于引导消费者合理消费，提高市场品位4有助于国家宏观经济政策，促进经济协调发展5有助于拓展和完善国家市场，推进经济全球化6是消费心理学学科建设和发展的必然要求。