电子 商 务 试 题_试商练习题
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一、名词解释
市场：买卖双方进行商品交换的场所。
顾客让渡价值：是指企业的转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
消费者需要：是指消费者有能力购买并且有对某商品有购买欲望。产品包装：一般地说就是给生产的产品装箱、装盒、装袋、包裹、捆扎的事。产品包装对于生产者是最普通的事，现在很多人已经把它看成是一种营销手段、名牌战略，在营销谋略中也占一席之地。
营销定价：是购买产品或服务所支付的货币数目，也就是消费者为取得同等价值的产品或服务所愿意支付货币数目。
中间商：是指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，如批发商和零售商。他们创造时间、地点及所有权效用、中间商为其顾客扮演采购代理人的角色，购买各种产品来转售给顾客。
促销：营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费者的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
二、简答题
1、什么是市场营销观念？简述其发展历程。
答：市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本知道思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
发展历程：市场营销观念产生与世纪初期的美国，是企业进行市场营销活动时的指导思想和行为准则的总和。企业的市场营销观念决定了企业如何看待顾客和社会利益，如何处理企业、社会、顾客三方的利益协调。企业的市场营销观念经历了从最初的生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念和社会市场营销观念的发展和演变过程。真正的营销观念形成于第四个阶段的市场营销观念，这是市场营销观念演变进程中的一次重大飞跃。
2、什么叫市场营销信息，以手机市场为例说明在市场调研时应该收集的信息及其直接营销环境的主要内容。
答：市场营销信息：是指经过加工整理，反映市场客观状态及其运动表征方面的消息、情报、资料、数据等。
市场调研时应该收集的信息：作为手机用户大部分人想要的是功能齐全价格合适的手机，所以在收集信息时应看哪部分人群手机需求量大，他们在购买时的心理价位大概是多少，对手机功能的要求，还有就是品牌效应，了解顾客的心理。手机在各个年龄段都有需求，比如，调研市场中生产专门针对老人用机的产品，看市场需求量的大小。
直接营销环境的主要内容：与企业紧密相连、直接影响企业营销能力和效率的各种力量和因素的总和，主要包括企业自身、供应商、营销中介、消费者、竞争者及社会公众。
3、以你熟悉的某一产品为例分析消费者的购买动机类型和购买行为类型。
答：以电脑产品为例：消费者买电脑方便自己娱乐用，在经济角度上算，每次去网吧所花费的钱，累积可买一台电脑了，还有就是时间问题。经这几个方面的考虑，消费者可能产生三种消费心理：主动消费；被动消费；徘徊消费。所以营销者在奉节的时候就会大减价、送礼品、宣传物美价廉的商品来刺激消费者的购买动机，这样会使消费者的被动购买动机变为主动购买。
购买行为类型：1.复杂的购买行为。消费者购买商品肯定会货比三家，了解各个品牌的规格，产生复杂购买行为；2.减少失调感的购买行为。购买产品之后发现产品有许多缺陷，从而怀疑购买决策的正确性；3.多样化购买行为。在购买了一个品牌产品后，第二次又转换其他品牌；4.习惯性购买行为。只购买自己熟悉的品牌产品。
4、什么叫产品市场生命周期，产品进入成熟期应采取什么策略？
答：产品市场生命周期是指产品从研制成功投入市场开始，经过成长、成熟阶段，最终到衰退、被淘汰为止所经历的时间。
产品进入成熟期采取的策略：当k产品进入成熟期时，产品销售和企业利润已达到最高峰。此时企业应该推行市场渗透战略，适当改变产品外形、包装，改进生产管理，加强广告、促销与技术服务，合理调整产品价格，适应市场的不同需求。
5、简述产品定价时应该考虑的因素，定价的方法，企业产品价格调整的策略。
答：产品定价考虑的因素：1.产品的成本；2.产品的附加值；3.产品的定位。比如同样的保健品，脑白金定位为礼品，价格就高一些。4.产品在行业内的地位；5.产品所属市场处于什么样的周期；6.公司所采取的市场营销策略是什么。
定价的方法：成本导向定价法；需求导向定价法；竞争导向定价法。
企业产品价格调整的策略：1.削价策略；2.提价策略；3.差别定价；4.心理定价。
6、简述销售渠道的模式和种类，选择中间商应该考虑哪些因素？
答：销售渠道的模式：一级渠道，包括一个渠道中间商；二级渠道，包括两个渠道中间商；三级渠道，包括三个渠道中间商。
种类：传统营销渠道：批发商、代理商、零售商；
新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网
上直销。
选择中间商考虑的因素：1.稳定性。在建立有效营销体系和稳定的客户群
时，要求中间商必须具有发展战略、经营管理管理观念。2.专业性。
中间商的核心能力是管理效率。中间商要对市场产品、地域环境有
充分的认识，要有经济、法律、人力资源等知识与素养。熟悉所经
营产品的制造、储运、保管与使用等。
7、简述几种促销的方式的优缺点，选择促销方式应该考虑哪些因素？
答：1.折价手段，优点：生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量。缺点：无法版主长期的销量增长；不能解决营销根本问题；导致产品价格难以提升复原；有损企业利益。2.附送赠品，优点：营造产品在售点的差异化，增加吸引力；通过赠品强化品牌概念；凭借赠品达到市场细分的目的；能吸引顾客再次购买；可以帮助对抗竞争者的市场行动。缺点：差的赠品反而会给销售带来致命打击；促销成本不低，且易造成赠品积压。选择促销方式考虑的因素：1.企业的类型；2.企业营销目标；3.产品因素：产品特性和产品生命周期；4.行业竞争状况；5.顾客购买过程；6.促销预算。
三、分析论述题
以你熟悉的某以产品为例说明其品牌、包装、定价和促销的策略。
答：美特斯邦威是服装业的品牌产品，他以明星代言和大量的广告宣传 来打响自己的品牌，美邦主要做的是学生及年轻人的产品，所以它=他抓住了年轻人追星的心理，就找具有人气粉丝的偶像明星做代言。在包装上它也是抓住消费者的心理，把自己的品牌结合明星及产品印在包装上，可
引起顾客的购买欲望，进而产生购买行为。在定价方面，他们以年轻顾客为主要考虑因素，而且大部分顾客是学生，所以在价格方面，他们在经过市场分析调查之后，把自己产品的价位定在大部分顾客可接受的范围内，为了让企业的利益更好，在定价时他们会考虑有些价位会高一些，在顾客接受范围内。促销策略：美邦在每个新季度前都会推出新季度的新产品，而上一季度的产品他们会折价销售，或者是买一送一的方式。让顾客在这一度能买到喜欢的产品，并对下季度新产品有购买的欲望。大部分顾客都是冲着新产品的，这主要考虑顾客的心理因素。
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