农发行商业性信贷业务拓展难点及应对措施_农村信贷业务拓展心得
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商业性信贷业务拓展难点及应对措施
为了适应我国农村金融体制改革的不断深化，为了更好的支持新农村建设，近几年来，农业发展银行的业务领域不断拓展，业务范围由原来单一的粮棉油流通领域逐步扩展到农、林、牧、副、渔等涉农行业的各个领域。目前，农发行已基本形成了以粮棉油收购资金供应为主体，以支持农副产品生产、加工转化为一翼，以支持农业和农村发展的中长期贷款为一翼的业务发展格局。随着“一体双翼”业务发展格局的形成，农发行的业务发展速度、信贷资产结构和经营效益也相应发生了质的变化。但是，在业务快速发展、结构不断优化、效益显著提高的同时，基层行在商业性信贷业务的拓展中也遇到了诸多新困难和新问题，并已开始影响和制约新业务的发展。
一、目前农发行开办的主要商业性信贷业务品种及竞争对手 《孙子》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”商场如战场，要想解决目前商业性信贷业务拓展中存在的问题，要想在竞争中始终处于优势地位，必须做到知己知彼。
首先要知己，以宿迁市分行为例，当前宿迁市农发行的商业性信贷业务主要有粮油类商业性贷款,棉花类商业性贷款,农业小企业贷款，产业化龙头企业贷款及项目贷款。.其次要知彼，目前我们的主要竞争对手是合作银行及四大国有商业银行，合作银行竞争的是小企业，四大国有商业银行竞争的是大客户。
二、农发行开办商业性信贷业务存在和面临的主要问题
(一)从主观认识上来讲。农发行本身作为一个相对独立的金融主体,政策性银行只有承担政策性业务才是它的初衷和本来面目。现在既让它承担政策性业务,又让它承担商业性业务,势必会走向两种可能,要么变得似是而非,要么同化为商业银行。政策性业务追求的是社会效益,商业性业务追求的是银行自身效益,两者既矛盾又对立,很难达到和谐统一。正是因为主观认识上的左右摇摆,造成了具体工作实践的举步艰难。
(二)从基层行目前的具体工作实践看。以夏粮收购为例,中央和地方储备粮收购、由地方落实利费补贴和价差亏损的地方调控粮收购,贷款政策已非常明确,按计划供应,足额提供贷款;粮、棉、油产业化龙头企业的贷款支持方式,由于是重新拓展业务,贷款政策也比较明确,按风险管理的规定运作,但除此之外的中间一大块商品流转贷款,在实际操作中很难把握,说它是政策性,但基层行首先必须考虑市场价格因素带来的贷款风险,对企业也提出明确的防范风险条件,要求办理资金抵押、规定自有资金比例和风险保证金比例及信用等级程度等等,这些都应该是商业性业务的经营要求。说它是商业性业务,又没有完全按经营性贷款的要求来操作,在具体执行中却有许多政策性痕迹,农发行要防止出现空白点,要防止农民卖粮难,担心粮食企业收不上粮,政府有压力、有怨言,害怕农民因卖粮难告状,新闻媒体曝光,农发行既想争取自主发展的空间,又怕触及政策风险挨板子,处于两难境地。在粮棉市场已经全面放开的情况下,让农发行去承担非市场因素的政策意愿,显然对农发行有失公允。
(三)在处理商业性业务的实际操作方面,农发行与被支持对象在观念上产生错位,难以对接。经调查得知:由于多年来受粮食敞开收购,农发行及时足额提供贷款,即“收多少粮棉、贷多少款”的影响,长期以来给地方政府、粮食主管部门及购销企业产生一种错觉,农发行成了为粮棉企业无条件提供贷款的工具,以至于在粮棉市场、价格、收购全面放开的今天,个别地方政府的市场意识没有完全觉醒,对农民卖粮仍存有大包大揽思想,生怕粮农卖粮难,农民有意见。而对粮食购销企业,则长年处于国家粮食政策保护之中,缺乏自我完善能力及与个体粮食经营者的竞争能力,不能及时树立或难以树立起必要的市场风险意识,以至于农发行在对粮食企业进行商业性贷款支持时,提出的贷款条件和贷款方式,购销企业一时难以理解和接受,总认为贷款门槛抬得太高,再加上外部环境没有从根本上得到改变,农发行在支持收购时往往在不自觉中接受了被告的角色,成为“代人受过”的对象。(四)受政策环境影响过大,在完成政策性业务与商业性业务的和谐发展中,没有自己驰骋的空间。从近十年的运行实践得出的感触是:农发行的成长和发展受外部政策环境影响之大,超出所有任何一个行业,既受“三农”政策大的影响,又受粮改政策的具体影响,还受国家和地方财政政策的牵制。商业银行可以依据《商业银行法》在营运中进行自我保护,农发行只能依据国家粮改文件和政府的意愿。从这一层面上讲,农发行的发展权没有完全掌握在自己手中。
（一）业务覆盖领域仍处劣势
农业发展银行的农业政策性金融特征决定了其业务对象只能是涉农行业，即与农、林、牧、副、渔相关的产业。而农业在我国的国民经济中属弱质产业，农业和农村经济的状况决定了涉农企业基础差、底子薄、效益低、抗风险能力弱的特性。特别是大部分涉农企业地处农村或靠近农村，其资产评估价值低、升值慢，贷款抵押严重不足。
（二）社会投资环境制约严重
社会投资环境的好坏直接决定信贷资金风险的大小，银行信贷资金的安全既与自身规范管理有关，又受制于外部信用环境的好坏。目前，外部环境有五个方面制约了农发行的商业性贷款业务的发展：一是部分地方政府存在短期行为。二是地方保护主义仍然存在。三是少数社会中介机构运作不规范。四是少数政府职能部门履行职责不规范。五是农业保险不发达、不配套。
（三）内部经营机制亟待完善
2005年农发行开办商业性信贷业务后，上级行一直致力于内部经营机制的调整和内控措施的完善，但基层行在业务营销机制的完善方面仍存在四个方面的薄弱环节：一是营销主动性不强。二是人员素质不适应。三是服务手段滞后。四是客户维护意识淡薄。
五、相关建议
(一)进一步强化和完善信贷管理模式。逐步改变原来的政策性银行信贷管理的老模式,真正参与到企业改制及经营当中去,实行既严格、统一,又灵活、全面的信贷管理手段。进一步加强对信贷资金的风险防范预警,建立和完善全程参与、堵疏结合、标本兼治的信贷管理机制,将风险关口前移,并不断提高风险防范和调控能力。
(二)探索和建立以效益为导向的资金优化配臵机制,充分发挥资金使用效益。对商业性贷款业务,依据各基层行的经营管理、风险防范能力等择优配臵,对不良贷款实现“双降”的给予资金倾斜。同时,强化信贷资金与信贷计划的衔接,适度加大资金调控力度,引导资金向高收益、低风险区域和优良信贷业务品种流动,达到降低资金成本、提高资金效益的目的。
(三)加强和完善信贷管理,努力防范新增贷款风险。对潜在风险较大的贷款客户,要果断制定和采取收贷退出措施,有效规避贷款风险。要建立贷后评价制度,定期对已发放的贷款进行检查评价,重点对商业性贷款开展贷后评价,及时发现和解决贷款调查、审查、审批各环节存在的问题。
四)应明确农发行兼有政策性业务和商业性业务任务,并且两者独立存在。这样可以在坚持政策性银行属性不变的情况下,在有必要追求社会效益的基础上,毫无顾忌地追求自身效益的最大化。同时应当认识到政、商合一混业经营并不是混淆经营,不能把政策性业务按商业性贷款的运作模式来要求,更不能把商业性业务看成是政策性业务,追求政策保护,降低贷款管理标准和风险防范标准。
(五)既然国家粮、棉市场已全面放开,就应当尊重市场规律,让农民、粮棉购销企业、农发行及地方政府完全在市场的机制下来运作,不能人为去干预,更不能因农民不卖粮就发慌,国有粮食企业收不上粮就紧张。对于转轨过程出现的问题,相关部门应该从深层次分析原因,寻找答案。同时,农发行需要的是学会运用现代银行管理办法,去寻求支持购销企业的有效途径,发挥自主选择贷款对象的权力。(六)农发行是根据国务院有关组建政策性银行的金融改革政策而设立的,但至今没有受到法律的保护和约束。国外的政策性银行,都是以立法为基础,依法进行组建和运营,同时根据环境和需求的变化,通常还及时修订调整有关法律。目前我国的金融立法已基本完善,只有政策性银行的立法工作相对滞后,农发行经营活动所依据的国务院文件和章程的有关内容,早已与发展状况不相适应。因此,建议应尽快出台政策性银行法,明确农发行的法律地位,对农发行的经营目标、业务范围、管理体制、运行规则、风险补偿等进行规范,彻底解决农发行主体地位不明确、业务标准模糊、权利与责任不相对应等问题,保护农发行的合法权益,使农发行有法可依、合法运行,进而实现持续、健康发展。
（一）与时俱进，树立大营销意识
农发行既然要开办商业性信贷业务，就必然会遇到市场竞争，也必须要参与市场竞争，使命和职责将我们这一代农发行人推上了市场竞争的风口浪尖，我们就应该勇敢面对。虽然从早已熟悉、适应的政策性业务向无情、激烈的市场竞争过渡有一个痛苦的、艰难的过程，但我们更应该在观念、机制、制度等方面积极进行调整和完善，首当其冲的是思想观念要与时俱进，要树立起业务大营销意识，这里讲的“大营销”指的是全员营销、上下营销、业务营销与政策营销。营销不单是客户服务部门的事，农发行每一个员工都应该参与营销，要集全行之力、集全员之力营销更多、更好、更大的客户群；营销不单是基层经营行的事，上面各级管理行也应参与营销，基层经营行直接营销企业，上级管理行直接营销行业。如农电改造、路网改造的资金均是全省统一融资，该部分业务营销应由省级分行负责，牵涉到全国性的行业项目融资，则应由总行负责；营销不单是业务营销、客户营销，上级行还应该积极主动向国务院、地方政府争取有利于农发行业务发展的政策，这也是一种营销，即政策营销。只有全行上下牢固树立起这种大营销意识，农发行才能在激烈的市场竞争中占有一定的市场份额，发挥应有的作用，从而立于不败之地。
（二）直面现实，力争政策扶持
首先，要给农发行的商业性信贷业务定好位、定准位。既然农发行的业务对象和业务范围只局限于农业这个弱质产业，而解决好“三农”问题是国家近期的一个首要任务，因此，应当将农发行的商业性信贷业务定位为政策性资金商业化运作，应当区别于纯商业性金融业务，在资金的投放、坏账的处理、责任的追究等方面应当有特殊政策。其次，要争取国家和地方政府的一些财政支农资金、项目配套资金、行业扶持资金等改无偿拨付为委托农发行贴息或低息投放，或与农发行的信贷资金投放配套拨付，从而相应相对减少农发行信贷资金的风险。三是要呼吁政府建立起政策性农业和农村保险体系，“三农”保险的先天不足必然要求政府的后天调整，政策性保险应以服务“三农”为目标，产品开发的对象是成本高、风险大、涉农企业或农民个人无力全部承担的保险产品，承担补偿农业和农村经济发展风险造成的重大损失责任，这样，农发行的信贷投放就又多了一个保护神。
（三）调整结构，合理配臵资源
银行的贷款品种结构的设计和调整，应与其业务特征、客户群体、自身效益相适应，农发行面对的客户群体和贷款对象是农副产品生产、加工转化企业和农业、农村基础建设投资，一般都投资大、周期长，目前农发行现有的贷款品种结构不适应这一业务特征，应增加中长期贷款的比重，不但要增加用于固定资产投资的中长期贷款种类，还要增加用于流动资金周转的中长期贷款种类，如用于一年不能见效的农产品基地生产所需的流动资金。同时，要调整贷款管理方式，把信贷资金的流动性、效益性和企业的生产周期结合起来合理确定贷款期限，必要时还可根据企业的生产经营规模确定一定额度的周转贷款。
