老人服装市场营销。_服装市场营销是什么

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服

装

市

场

营

销

结

课

论

文

关于老年服装市场的营销策略与分

摘要 由于老龄人口数量的增多, 全社会越来越关注老年问题。老年消费群体正在不断扩大, 消费问题日益突出。认真研究老年人的消费市场, 对于服装企业进行市场定位, 制定

切实可行的市场营销策略具有重要意义。

关键词 老年;服装;营销策略

一、老年服装市场潜力分析

现代营销学认为: 市场= 人口+ 购买力+ 购买欲望

(一)老年人口增长速度加快, 老年人逐年增多。在国际上, 世

界卫生组织把65周岁以上的人称为老年人。据人口普查资料显

示, 截止到2006年底, 我国60周岁以上的老年人数量为1.44亿

人, 占总人口的11.03%。随着老年消费市场日益广阔, 老年消费

行为呈现出了新的消费特征。拥有数以亿计的老年人消费市场是

未来中国必然的商机与趋势。

(二)老年人具有很强的购买力。我国城镇老年人在经过几十

年的辛勤工作和奋斗之后, 有一定的财富积累, 多数有稳定的离退

休及养老保险收入。他们基本上没有财务负担, 且储蓄倾向会逐

年降低, 也没有抚养子女的支出, 相反, 其子女一般都会愿意支出

一定的孝敬父母的费用。因此, 老年人的可支配资金丰富, 且能最

大限度地转化为现实购买力。

(三)老年人的购买欲望较强烈。虽然传统老年人的服装消费

观念节俭, 但随着市场经济的发展及整体消费观念的转变, 现代老年

人对审美的、健康的、娱乐的需求意识和消费欲望越来越强, 他们比

传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需

求而投入和消费。据有关专家分析, 服饰穿着的消费占老年人消费

领域比例的三分之一, 而服装的消费需求由传统的保暖御寒的基本

功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。

二、老年服装市场的现状分析

(一)老年服装不受厂家、商家的重视。在市场经济条件下, 企

业以追求利润的最大化作为目标。他们对老年服装市场的潜力认

识不够, 认为老年人消费需求不旺, 购买力较弱, 老年人属于社会

弱势群体, 老年服装市场无利可赚。于是, 大部分企业或商家定位

于女装、童装, 而不愿针对老年人的特殊需求投入经费研制, 因此,厂家对老年人产品的开发并不积极, 主攻老年服装业经营的商家

也不多。国内的老年服装市场较单一。

(二)老年服装款式陈旧、品种较少。市场中的老年服装几十

年来在样式、面料、风格上几乎没有很大变化, 不新颖, 无法吸引老

年消费者的眼球。很多老年服装质量较差, 且没有针对老年人的特殊体型进行有效的设计, 且舒适性、美观度不够。

(三)受传统观念的影响, 价格依然是老年消费者购买服装时的重要标准之一。但市场上一些价格和质量不相符的老年服装让

老年消费者望而却步。

三、老年服装市场的营销策略

(一)产品策略。质量是企业的生命, 老年人更是看重服装的质量。

1、结合老年消费者的实际, 提高服装质量。老年人最注重服

装的安全性能和舒适性能。在服装面料的选择方面, 要突破传统的约束, 不断进行产品创新, 满足老年服装消费的不同需求。企业

在选择面料时应选择柔软、吸湿性、透气性较好的面料。

2、款式设计力求大方、简洁, 符合老年人的审美观。老年服装的结构设计应充分考虑到老年人的体型及审美观等, 既不能将中

青年服装片面加大加宽, 也不能不注重款式的变化。例如: 为适合老年人体型的变化, 现有成衣应在原有的式样上缩短前襟和袖子的长度, 改变肩缝的位置以适应背部的弯曲等等。色彩上要改变

传统的灰、黑、蓝, 适当加入一些时尚的、亮丽的颜色。

3、完善服务。老年顾客是一个特殊的顾客群体, 对待老年顾

客要做到: 耐心、细心、贴心。老年顾客一般讲话慢、絮叨, 导购一

定要耐心, 慢慢地陪同他们选择适合自己的服饰;要注意观察老年

人的表情、动作, 鼓励他们尝试新服装, 说话时要注意称谓, 要体现

出关怀和体贴。

(二)价格策略。对老年市场科学细分, 进行区别定价。

老年服装的定价主要受到需求和成本的影响。老年服装市场

还处于起步阶段, 企业应根据老年人的消费观点和消费理念进行

市场细分, 针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定

位, 推出与之相适应的产品。为扩大老年服装市场, 可以对大部分

新产品的定价采取市场渗透定价法, 加速产品的市场渗透速度, 使

销售数量扩大来谋求成本降低, 目标是确保早期的市场占有率, 实

现企业的竞争优势。针对经济收入较高的老年人, 对部分新产品

可以采用撇脂定价。高价格既能实现新产品的价值, 也能满足他

们的物质欲望, 通过这种定价方式达到以高养低的效果, 来提高企

业的竞争势力和盈利水平。

(三)促销策略。

1、人员销售。老年人阅历丰富, 希望别人的认同感和尊重, 而且时有孤独感, 这对我们的促销人员提出了较高的要求。促销人员要给人一种诚实仁厚的形象, 用情感人, 体现处

处为老年人着想, 尊重老年人的独特心理感受, 以真情赢得老年消

费者。例如, 可以雇老年店员, 可以采取!试穿、试用.的方式。

2、销售促进。销售促进是通过短期的刺激活动同顾客接近, 实

现深度促销, 把顾客推向购买。销售促进有对顾客和对渠道两种促

销方式。作为对顾客的销售促进, 可以开展老年人模特大赛、社区服

装推广活动等。展开销售促进的时候要时刻关注老年人的活动习惯

和娱乐方式, 这样有利于提高销售促进的效率。作为对渠道的销售

促进, 生产商可向老年服装零售商提供广告费、宣传活动所需要的赞助

费、销售人员、促销品等支持, 增加老年服装零售商的积极性。

3、广告策略。广告宣传要体现出情感营销。广告的创意应抓住

他们怀旧和重感情的需求, 体现尊老、敬老、爱老的主题, 应多选择介

绍性、提示性和劝说性广告, 避免夸张性广告。针对老年人平时爱好

看报和收听广播新闻的习惯, 可以充分利用报纸、电台做广告。

(四)销售渠道。设立专柜、老年人服饰用品连锁店, 增加配套

购买。针对老年人体力不足的特点, 可以设置购物广场将老年产

品集中化, 且提供服务和休息场所。针对身体状况不是很好的老

年人, 开设社区服务站。

服装市场营销策略是指在市场经济条件下,根据内外环境变化,对服装企业的经营与销售进行预测和决策,以提高经济效益为主要目标,创造性地组织经营销售活动的策略。