销售管理内控手册0507_内控手册销售管理

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第十二章 销售管理 1 销售价格管理

一、业务目标

 综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，合理确定公司产品基准价格，在确保实现公司销售目标的前提下，实现公司销售利益最大化；

 定期评价产品销售基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准；

 销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准，销售折扣、销售折让授予的金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。

二、业务风险

 定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；

 商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象；

 销售折扣、销售折让的执行未经适当审批，或存在舞弊，损害公司经济利益。

三、业务范围

该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售价格制定的相关流程，主要包括销售基准价格的制定与审批、销售基准价格的执行与监督，销售价格的调整与审批、销售折扣的制定与审批。

四、业务流程描述 1 销售基准价格的制定

1.1

报价单产品价格的管理

1.1.1

各生产事业部新产品完工同时，要安排专人负责填列不含税的《材料成本明细单》，并经事业部总经理签字认可后上报成本核算部。

1.1.2

成本核算部成本测算人员综合考虑生产事业部材料成本、公司费用、利润等因素，测算初步价格。

1.1.3

民品初步价格经公司总裁批准后即为正式价格，予以公布执行。《报价单》由成本核算部经理签字后交财务部打印下发。

1.2

订制产品价格管理 1.2.1 1.2.2 业务员应提供效果图、材质及技术要求等相关信息报成本核算部。生产事业部按图片、或参考实样等做的样品，要及时把成本单（包括五金辅料）传到成本核算部。

1.2.3 成本核算部成本测算人员综合考虑生产事业部材料成本、公司费用、利润等因素，测算指导价，业务员依据指导价对外报价。2.1 销售价格的调整与审批

采购部应及时将最新材料价格编制《材料价格变动表》报成本核算部备案，每月底动态更新主要材料变动价格，并根据成本核算部要求及时提供特殊材料的价格信息。

2.2 成本核算部成本测算人员应根据供应部提供的最新主要材料变动价格范围，决定是否需要调整产品的指导价格，如需调整产品指导价格，报财务经理审核后，报公司总裁审批。

2.3 经公司总裁批准后产品价格的变更方可实行。产品价格变更以《报价表》的形式下发。变更后的价格以《报价表》后标注的最新日期为准执行。各销售部门必须严格按公司的价格变更日期及最新价格进行销售。3.1 销售折扣的制定与审批 个别产品销售折扣管理

3.1.1

公司开展活动对个别产品进行促销，由市场中心发布相关资讯，促销活动期间，按照市场中心规定的价格折扣销售。

3.2 直销公司单个销售项目销售折扣管理

3.2.1

在签订订货合同前，销售人员应按照成本核算部核算的指导价加规定比例的利润定价。

3.2.2

若利润的比例小于22%，但大于12%，销售人员需经事业部总经理批准后，方可签订订货合同。

3.2.3

若利润的比例小于12%，但大于5%，销售人员需经总裁批准后，方可签订订货合同。

3.2.4

若利润的比例小于等于5%，原则上销售人员不允许签订该订货合同。3.3

经销商单个销售项目，通常不得享受单个销售项目销售折扣，按年度合作协议中规定的固定折扣率供货。

五、相关制度目录

六、主要控制点2 3

七、检查资料2 3 4 材料成本明细单 报价表 材料价格变动表 开票通知单 产品销售基准价格制定和审批 产品销售价格的调整与审批 销售折扣的审批与执行 海太集团《产品成本测算及价格管理制度》

销售管理 3 销售合同与订单管理

一、业务目标

 销售合同的签订与审批经过适当授权。 销售订单加强审核，保障及时准确安排生产；

 应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。

二、业务风险

 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险；

 订单排产缺少审核，导致排产不准确及时；

 未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议。

三、业务范围

该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售收款与财务对账的相关流程，主要包括销售合同的签订与审批、销售订单管理、发货和开票流程。

四、业务流程描述1.1 1.1.1 销售合同的签订与审批 销售合同的签订、审批

在标准销售合同基础上。就相关条款与客户达成初步意向后，拟定合同条款。1.1.2 合同条款谈判完成后，由合同管理员打印合同，销售人员填制用章申请表，按权限表规定权限审批后，由财务部盖章后领出正式合同。

1.1.3 销售合同谈判中，若发生的特殊销售折扣与优惠由销售人员需向销售部门经理、主管副总请示，重大项目需报公司总裁审批。

1.1.4 签订合同后，销售人员应按合同的规定向客户收取定金。

1.1.5

签订后的销售合同正本一份交公司办公室备案，各销售部留存经办公室盖章后的复印件，销售人员负责对销售合同登记台账。办公室合同管理文员对合同进行编号、登记、归类、存档，并以月度为单位对合同签署情况进行汇总。

1.1.6

销售合同修订：当销售合同涉及的价格、数量、付款期限等重要条款的要求发生变化时，应对合同进行修订，修订的合同草案或补充协议草案由客户提出，按1.1.1至1.1.3的规定重新签署。2.1 销售订单管理

销售订单管理

2.1.1

签订销售合同并收取定金后，将销售合同交给运营部。

2.1.2

订单专员将审批后的《销售合同订单》转化为《工厂报价单》，成本核算部成本核算专员对《工厂报价单》中合同产品定价进行审核。审核通过后报PMC。

2.1.3

生产部计划员根据销售合同订单向生产生产事业部下达《销售生产计划表》安排生产，需要外部厂家生产的订单，由采购部OEM组计划员向协作厂家下达《生产配套产品审批单》安排生产。3.1 3.1.1 3.1.2 发货与开票 开票流程

根据已经签订的销售合同填制《开票通知单》，报销售经理审批。销售人员将审批通过的《开票通知单》及相应的销售合同复印件报送财务资金部，财务资金部专员对《开票通知单》及相应的销售合同进行审核，核实销售合同的定金支付是否到位。

3.1.3 审核通过后，财务资金部打票专员根据《开票通知单》开具产品提货单，提货单一式五联，一联提货联、一联客户联、一联业务联、一联记账联、一联存根联，打票专员将提货联、客户联、业务联交销售人员，记账联交财务记账人员，存根联留存。

3.1.4 销售人员将打印的提货联和客户联交物流部配送人员，物流配送人员根据提货联到成品管理库提货，组织配送。

3.1.5 物流配送人员将产品配送到后，需客户在送货回执单上签字确认.销售部销售人员将依据销售发货及收款情况记录履行合同台账。

3.1.6 当客户提出开具发票的要求时，销售人员填制《增值税发票开票申请单》，报销售经理审核签字后，并客户联及客户开票的信息、营业执照副本复印件一同报送财务资金部。

3.1.7 财务资金部开票人员收到《增值税发票开票申请单》，客户联及客户开票的信息、营业执照副本复印件，报财务经理及财务总监审批，审批通过后开具发票，并加盖印章。

3.1.8 开票人员在开具发票过程中应核对实际发运数量，保证所有发出商品已核实销售数量；核对发票价格，使之与合同价格及公司批准的产品价格一致。

五、相关制度目录2 3 海太集团《订货业务规范化管理实施办法》 海太集团《财务管理制度》 海太集团发票的管理制度

六、主要控制点2 3 4 5 6 销售合同的谈判

销售合同的授权审批与签订

销售合同的修改 销售订单的签批 销售发货的申请与审批 销售发票的开具与审核

七、检查资料2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 销售合同的范本 合同台账 销售合同订单 内部订货合同 销售证明单 发货通知单 收款收据 销售生产计划表 生产配套审批单 开票通知单 提货单 送货回执单 收款明细表 履行合同台账 增值税发票开票申请单

第十二章 销售管理 4 销售收入与应收账款管理流程

一、业务目标

 保证收入的确认及时、准确地得到记录并恰当体现在财务报告中；  确保收入确认符合国家相关法律法规以及股份公司的有关规定合理；  加强应收账款与收款管理，加速资金回笼，提高资金周转率，减少坏账损失，防范财务危机；

 保证应收账款与收款数据的记录和披露真实、准确、完整，符合披露程序及要求；

二、业务风险

 不能合理及时、准确地反映收入，导致虚增或截留收入，多记或少记应收账款，使财务报表不能真实反映公司经营收入；

 缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。

 应收账款回收不及时，可能造成企业周转资金不足，影响企业正常的生产经营效率；

 应收账款数据记录不准确，坏账准备计提不及时、不正确，导致不能真实反映企业的财务状况，财务报表披露不真实、不准确；

三、业务范围

该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售收入与应收账款的相关流程，主要包括销售收入的确认与审批、财务对账、应收账款的管理。

四、业务流程描述收入确认原则

根据海太集团《会计政策》规定，销售收入，同时具备以下条件时确认收入实现：

（1）公司在已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；

（3）与交易相关的经济利益很可能流入公司；（4）相关的收入和成本能够可靠地计量时。2.1 销售收入的确认与审核 民品和机关订货销售：

财务资金部根据实际发货数量，开具销货提货单，一式五联，一联提货联交仓库保管员、一联客户联随货物交由客户留存、一联业务联交销售人员、一联记账联交财务记账人员、一联存根联留存。财务部开票会计根据交予财务部的《增值税发票开票申请单》，客户联及客户开票的信息、营业执照副本复印件（仅适用于机关订货），报财务经理及财务总监审批，审批通过后开具发票。

月末，财务部根据发货数量与销售发票、提货单数量核对，核对无误后，确认当月收入，生成凭证。3.1 3.2 应收账款的审核与核对

财务部负责应收账款会计人员根据销售发票、提货单等有效凭据登记入账。财务资金部应当按照客户名称设置应收款项明细账，及时登记每一位客户的应收款项余额的增减变动情况。

3.3 收到应收账款后，财务资金部会计核算岗位人员根据银行进账单等单据编制记账凭证，财务经理审核记账凭证并签字确认。应收账款的对账 4.1 财务部每月必须向各业务部门提供应收帐款明细表，业务部门应及时核对，在应收款明细表上核实签字。需要调整帐务的，经核实无误后，财务部十天内调整完毕。在调整过程中，须填写《调帐证明单》。重要事项需报财务总监审核，如属历史遗留的重要问题，需报公司经理审批后，按规定进行处理。

4.2 各业务部门每月责成相应责任人以电话或其它方式与欠款单位对当月余额进行核对，尤其是对有疑问的帐项必须及时核对。每年九月份都必须与客户进行应收帐款确认签字手续，并报销售部备案。5.1 账龄分析与坏账准备的计提与核销

财务部会计人员每3个月对应收账款进行账龄分析，对超账期的应收款，由销售人员对客户进行催收。

5.2 半年末和年度终了时，各子分公司对应收账款进行全面检查，根据公司坏账计提政策，合理计提坏账准备。应收账款核算岗位人员编制《应收账款坏账准备计提表》，经财务部经理审核签字后，由会计核算岗位人员据以编制记账凭证。

5.3 对于不能收回的应收账款，如经核实确属无法收回的呆帐，可以核销。由应收帐款的责任部门提报书面申请，详细列明需要核销的帐户、金额、理由和依据等资料，主管副总签字后报财务部审核，经公司总裁参加的专项会议审核批准方可核销。凡提供资料不实、有虚报、瞒报者，一经发现经济处罚责任人及主管负责人，并追究相应法律责任。

5.4 财务部应收账款核算岗位人员根据经审批坏账损失的会议纪要，进行坏账核销的账务处理，编制记账凭证，主管会计审核记账凭证并签章确认。

5.5 对已核销的应收帐款业务部门、财务部均须登记备查，一旦收款条件发生变化仍要及时收回。

五、相关制度目录2 海太集团《应收款管理制度》 海太集团《会计政策》 3 海太集团《财务管理制度》

六、主要控制点2 3 4 5

七、检查资料2 3 4 5

提货单

增值税发票开票申请单 应收款明细表

应收账款坏账准备计提表 审批坏账损失的会议纪要 销售收入的确认与审核

财务部门及时将销售业务登记入账 销售定期与财务对账 销售部门定期与客户对账 坏账损失的申请与审批

第十二章 销售管理销售退货管理

一、业务目标

 分清责任主体，维护公司利益和信誉；

 及时解决由于公司管理问题造成的对销售的影响。

二、业务风险

 退货管理过程中存在漏洞，使企业经济利益受损；

 退货过程管理不当，与客户发生纠纷诉讼，影响公司品牌形象。

三、业务范围

该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售退货管理的相关流程，主要包括退货申请与审批流程、退货会计处理流程的管理。

四、业务流程描述1.1 销售退换货申请与审批流程

各销售部门销售人员受理客户提出退货申请，填制《特殊服务单》，经销售经理签字后，通知物流部组织退回货物，由客户在送货单回执上写明退货的原因并签字，并从客户处收回提货单的客户联，物流部将写明退货原因签字的送货单回执及客户联交销售部销售人员，并将退回的货物交质检中心检验。若是大批量的机关订货，可有销售人员通知质检部组织人员到客户处现场检验。

1.2 质检部对退回的货物进行质检后，出具退货或返修产品鉴定表交物流部，物流部到成品管理库办理退库手续。

1.3 销售部根据写退货原因签字的送货单回执及客户联，编制退库单，经销售经理审核后，销售经理与客户协商退换货事宜。

1.4 如需退回货款时，销售人员编制《退款申请表》，经销售经理签字后，报财务资金部会计人员审核，经财务经理、财务总监签字后，方可办理退款。

1.5 销售会计审核退回产品开票情况，如已开票需销售人员填制增值税发票红字申请单，经销售经理签字后，财务人员审核无误后进行退票处理。2.1 退货会计处理

财务部销售会计审核退库单、退款申请表、退回销售发票后，编制/录入退货会计凭证。

五、相关制度目录2 海太集团《销售管理制度》 海太集团《财务管理制度》

六、主要控制点2 3 4 5

七、检查资料2 3 4 特殊服务单

退货或返修产品鉴定表退货通知单 送货单回执 退款申请表 客户退货程序符合公司规定。

质检部门对退回产品质检并提出质检意见 退款申请单的审批

增值税发票红字申请单的审批

财务部根据退货情况制作凭证并登记账簿

第十二章 销售管理

1、经销商管理

2、品牌宣传推广