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总 结
学习董事长2012年年初 “何为东义人” 讲话精神，浅谈一下营销中心各科室供应科、原料科、销售科作为东义的一名普通采购员、原料采购员、销售员，如何做才算合格的一名东义人。
一、采购是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
采购是获取资源，销售是提供或创造资源，他们是相辅相成，互相合作的关系。在八十年代末期之前是计划经济时代，因此那个时期销售员是吃香喝辣的。随着市场的搞活，计划经济转变为市场经济，也就是决定权在消费者手中，这时采购员又是一个热门行业，不管走到哪个厂家都是笑脸相迎，不敢得罪。采购这个职位在任何公司都成为了热门职位，如何才能成为一个优秀的采购员，显得格外重要。
第一、要有系统的岗位职责。让他知道什么事是他的份内工作，该做什么不该做什么。因为你的岗位是一个很有诱惑力的岗位，稍有不慎就会河边湿鞋，甚至落入河中。君子爱财当取之有道，无论什么时候心底都要有维护公司利益这个意识，采购只是你的工作岗位，不是你赚钱的工具，时刻保持一个清醒的头脑，抵抗金钱的诱惑。第二、要有良好的沟通与协调能力。采购会经常碰到一些新的仪器或设备的采购，难免会遇到质量或操作问题，这时采购就起到一个承上启下的桥梁作用。特别是仪器或设备出现故障时，一个优秀的采购能合理化解双方的矛盾，促成双方解决问题。当然这里包含了采购应具备的应变能力，俗话说：一句话能让人笑起来，一句话也能让人跳起来，就是这个道理，同样的问题变换个角度就能让人接受。曾经有个同事因仪器质量问题大动恼火，操作也有小失误的地方。厂家技术人员上门后还是不停地抱怨厂家产品质量，最后也让厂家技术员很反感，列出了操作失误的证据，当时场面很尴尬，最后采购员两边劝解，首先指出仪器的质量问题是关键因素，造成了什么损失、浪费了工时等，同时也讲到公司对操作工培训不到位，这样双方都能接受，后来厂家免费更换了仪器，并且还对主要操作者进行了专业的培训。遇到类似问题这时采购不能一味照顾本公司利益，也要平衡供应商的利益，因为最终目的是需要解决问题。第三、价值分析能力。这就是要知道对方的底限是多少，同样这里也包含了你的专业知识。换句话说就是你要认识、了解你所需要购买的东西，不一定要掌握的全面，最起码能大概知道这个仪器的主要参数，这样在谈判时才能指出对方的缺点来压低价格。常规试剂的采购相对比较简单一点，复杂的就是各种专业仪器设备，这时你必须先从申购单位、部门了解这是个什么设备、仪器，让他们拿出初步的调研资料。在专业设备上申购部门（使用部门）还是有发言权的，听听他们的意见能给你减少很多麻烦。说到底采购擅长的是谈价格，具体的仪器参数只能说是知道，但不了解。第四、成本意识和预测能力。低买高卖这是大多数企业的生存法则，也是获取利益的主要途径之一。对于专业设备和仪器不能仅仅看产品报价，还应关注仪器设备的自身质量、稳定性、精准度、市场口碑、维护及时性等，综合考虑后择优采用，因此最低的不一定是最好的。良好的预测能力就是要及时了解市场货源的充足量，对每年的市场行情做个统计，发现规律，适时采购。做好一个优秀的采购，仅凭以上几点还是不够的，做到以上也只能说符合自己的本职岗位基本要求。保持一个健康的心理对采购来说是最重要。采购作业要非常小心,因工作上的失误而造成公司重大的经济损失,采购是要负担全部责任的,所以做任何事情都不能有“随便”两字。
二、原料采购员首先是熟悉公司产品 第一任务是要尽快熟悉公司产品，原因如下：
（1）公司产品各个生产环节的了解，可以让你明白将要采购的原材料、半成品等在产品中所担当的“角色”，从而对其品质要求与对应的数量需求知晓。（2）在熟悉公司产品时，顺便你会对公司各个部门及相关联络方式进行初步了解，包括销售、生产、技术、质量、财务、物流等，这些将会帮助您以最快的速度融入团队。第二推荐的是熟悉原料、半成品、贸易品等
做为采购这将是您今后从事的主要任务基础，一般分为下面几个方面了解：
（1）了解所购品市场行情。由于先前您已经对公司需要采购的原料、半成品等质量要求方面有所了解，那么可以通过网站各种收索引擎了解(值得注意的是，由于您对采购品的生产过程不了解，所以主观上你无法为其定位，也就是我们通常的行话“成本核算”)所以您也仅仅通过其他方面大体了解下市场。（2）时刻掌握影响采购品的价格波动情况。有些采购品例如有色金属、矿产、纺织原料(很多不一一例举)价格波动较大，甚至一天一个价直接影响采购成本，而另一些采购品由于税收、汇率等间接影响也会使采购成本上下浮动，可以帮助您较全面的了解市场行情，为将来的“价格转变价值”提供必不可少的原始资料。（3）了解目前采购品供应商情况。这情况除了在公司现有业务往来、供应商考核外，也需要从侧面了解，一般企业供应商都有所考核，对其质量、交货期、处理突发事件等等，所以这方面相对应较为简单，可自行掌握。
第三就是具体采购实务工作
1、采购流程
2、审批程序了解
3、询价、议价、商谈、合同签定
4、进货、验收、入库、出库
5、质量投诉问题的处理
对企业采购流程吃透，不同的企业各流程有所区别。另外，做好以下几点，可以助你如虎添翼：
（1）信息来源要广：现今的社会是一个电子化的设备，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。（2）建立公司的采购信誉。条款必须按合同执行，如付款你可以拖一次、两次，但你决不能有第三次。失去诚信，别说控制成本，可能货都不会有人给你供。（3）选择适合自己公司发展的供应商，一个好的供应商能跟随着你共同发展，为你的发展出谋划策，节约成本，管理供应商很省心;不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦.(判断一个好的供应商主要从其质量、价格、服务、技术力量、应变能力等多方考虑)。（4）要学会核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。（5）采购人员的谈判技巧也是控制采购成本的一个重要环节(一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5%的利润空间)。（6）建立月度供应商评分制度(从质量、价格、服务三方面)，实行供应商配额制度，会收到你意想不到的效果。（7）有效的控制采购库存。避免停转产(调整要求)的风险及积压物资的风险，无形中控制自己企业的采购费用。采购员的基本素质要求: A 较强的工作能力
采购是一项相当复杂，而且要求很高的工作，采购员应具备的基本工作能力也相当的多样化。采购人员必须具备较高的分析能力、预测能力、表达能力和专业知识水平。B分析能力
由于采购员常常面临许多不同策略的选择与制定，例如物料规格、品种的购买决策、何者为企业所能接受的价格、物料如何运输与储存、如何管理才能得到消费者的回应。因此，采购员应具备使用分析工具的技巧，并能针对分析结果制定有效的决策。首先，采购支出是构成企业制造成本的主要部分，因此采购员必须具有成本意识，精打细算，锱铢必争，不可“大而化之”。其次，必须具有“成本效益”观念，所谓：“一分钱一分货”，不可花一分冤枉钱，买品质不好或不具有使用价值的物品。随时将投入（成本）与回报告（使用状况、时效、损耗、维修次数等）加以比较。此外，对报价单的内容，应有分析的技巧，不可以“总价”比较，必须在相同的基础上，逐项（包括原料、人工、工具、税费、利润、交货时间、付款条件等）加以剖析判断。C预测能力
在现代动态经济环境下，物料的采购价格与供应数量是经常调整变动的。采购员应能依据各种产销资料，判断货源是否充裕；通过与供应商的接触，从其“销售”的态度，揣摩物料可能供应的情况；从物料价格的涨跌，推断采购成本受影响的幅度有多大。总之，采购员必须开阔视野，具备“察言观色”的能力，对物料将来供应的趋势能预谋对策。D表达能力
采购员无论是用语言还是用文字与供应商沟通，都必须能正确、清晰表达采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，避免语意含混，滋生误解。面对忙碌的采购工作，必须使采购人员具备“长话短说，言简意赅”的表达能力，以免浪费时间。“晓之以理，动之以情”来争取采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。
E一定的知识与经验
采购员特别是管理人员至少应具备专科以上的学历，因为接受过正式专科以下教育训练的学生，其所具备的专业知识与技巧较能符合采购工作的需求。除此之外，采购员最好具有商学知识，如企业管理、流通业管理、流行商品或行销等科系，并以曾修过商品资讯、统计、行销、业务人员管理的人员尢佳。
1、产品知识
无论是采购哪一种物料，都必须要对其所欲采购的标的物有基本的认识。我们很清楚，一个学化工机械并从事多年化工机械采购的人员因工作需而转向电子元器件采购，尽管他从事采购已多年，但他仍会感到有些力不从心，如果他想尽快适应新角色就必须及时补充有关电子元器件方面的知识，补充的途径很多，如自学、参加相关专业培训班等。一些采购员认为，采购员不是搞研究开发的，而且往往有本企业工程技术人员及品管人员的协助，故不需掌握太多的专业知识，持有这种观点的采购员必须认识到那些可以支持你的工程及品管人员并不是时时刻刻在你的左右，况且有时他们因各种原因未必能帮你。对于零售企业采购员来说，对商品的了解要比其他行业的采购员还要深入，因为其必须担负起销售业绩的相关责任。以流行服饰的采购员来说；以家电用品的采购员而言，必须了解产品的功能、技术层次、原料、制程、保修期限等。不过，由于采购员采购的范围大小不一，物料种类为数甚多，更何况流行科学技术发展极为迅速，采购员要如何持续性的拥有产品知识呢？基本上，有几种方式可以供采购人员参考：大学的课程、贸易性期刊、流行杂志、展览或工作参观、与供应商保持联络等。
2、客观理智
采购员在选择商品或商品组合时绝对不能凭自我的感觉，必须要利用科学的方法针对消费者需求与市场流行趋势进行合理的分析，并将分析结果客观地呈现出来，选择最有利益的商品，不因主观的偏见而左右了采购策略的拟定。专注投入
对于采购员来说，专注投入相当重要，因为，采购员必须要利用更多的时间去了解市场趋势与发掘更多的供应商，必须常常加班，尢其是生产的旺季，加班到深夜时有所见。除此之外，采购员还必须协助高层主管规划采购策略，因此在年度或每年开始时都会特别的忙碌，采购员必须毫无怨言地投入其中。良好的品德
F 采购员必须具备如下良好的品德： 1廉洁
采购员所处理的“订单”与“钞票”并无太大的差异，因此难免被“唯利是图”的供应商所包围。无论是威迫（透过人际关系）还是利诱（回扣或红包），采购员都必须廉洁，维持“平常心”、“不动心”，否则以牺牲公司权益，图利他人或自己，终将误人误已。“重利忘义”的人，是难以胜任采购工作的。2敬业精神 “缺货或断货”实为采购人员最大的失职。固然造成短缺的原因很多，若采购人员能有“舍我其谁”的态度，高度负责采购所需的物料，则企业的损失将会大大减少。3虚心与耐心
采购员虽然在买卖方面较占有上风，但对供应商的态度，必须公平互惠，甚至不耻下问、虚心求教，不可趾高气扬、傲慢无礼。与供应商谈判或议价的过程，可能相当艰辛与复杂，采购员更需有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，气定神闲地进行工作。居于劣势时，亦能忍让求全，不愠不火，克已奉公。4遵守纪律
采购员是外出执行采购的人员，他们的一言一行都代表着企业与外界打交道，他们的工作好坏不仅影响企业的效益，而且影响企业的声誉，因此，企业对采购员规定了若干纪律，采购员必须自觉遵守，严格执行。
三、做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任重大。
销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败决定一个公司一个企业的成败。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。销售人是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就要喜欢它。如果不喜欢，就不要做。做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。
销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么样的素质才能摆脱平庸呢？优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力、干练的作风、推销能力、与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。
首先，内在动力。不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等。其次，严谨的工作作风。不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散、凝聚力不强、工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧。
第三，完成销售的能力。如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的。
第四，建立关系的能力。在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”，而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向。
营销中心 2012年3月
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