中国银行微型企业贷款情景规划管理操作流程_微型企业贷款流程

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中国银行股份有限公司微型企业贷款

情景规划管理操作流程

（2013年版）

第一章 总则

第一条 情景规划是指通过对宏观经济环境、行业经营环境的动态分析，确定微型企业贷款的目标行业和目标客户。情景规划是授信风险控制的第一道关口，实现行业和客户的风险控制前移，动态管控业务结构风险，为业务发展提供决策依据。

第二条 情景规划的工作原则

（一）动态管理原则：情景规划应根据宏观经济形势和产业政策变化、微型金融业务发展情况、外部突发事件等因素动态调整行业或客户贷款准入政策。

（二）差异服务原则：通过情景规划工作，细分目标市场和客户，根据不同市场的不同特征提供差异化的金融服务。

第二章 职责分工

第三条 总行个人金融总部

（一）在总行风险政策框架下，制定情景规划管理的政策制度。

（二）对一级分行上报的行业投向进行审核管理。

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（三）指导、监督和评价全辖情景规划管理的执行情况。

（四）监测微型金融的信贷投向结构。第四条 总行风险管理总部

（一）指导拟定情景规划管理制度。

（二）指导行业风险的监控、分析和管理工作。第五条 一级分行

（一）根据总行制度和辖区情况，制定情景规划实施细则及营销方案。

（二）确定经办网点的目标行业信贷投向。

（三）指导经办网点对目标客户开展批量营销。

（四）建立区域行业风险管理监测体系，结合辖区微型金融业务结构，定期形成关键行业风险分析报告。

（五）指导、监督和评价辖区情景规划管理的执行情况。第六条 经办网点

（一）根据一级分行确定的目标行业和营销方案，开展微型金融业务。

（二）落实一级分行确定行业风险管理的工作要求。

（三）结合网点情况，总结行业、客户营销情况，挖掘新的优质行业和客户，报一级分行研究和准入。

第三章 行业筛选管理

第七条 行业筛选分类

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通过对行业进行市场评估和风险评价，按照《国民经济行业分类》（GB/T4754—2011）的行业划分标准，筛选出微型企业贷款的目标支持行业、禁止介入行业和其他行业。

（一）目标支持行业

按照以下条件筛选和确定每一个经办网点的目标支持行业。

1、目标支持行业应具备较强的市场影响力和竞争力，在经办网点区域的GDP贡献排名原则上应在前10名以内（可参考各省/市/县最新公布的统计年鉴判断）。

2、目标支持行业内的企业应具备规模小、数量多、地理相对集中的特点。

3、目标支持行业应具备成熟的供应渠道、销售渠道以及相关基础设施等。

（二）禁止介入行业

属于以下任一种情况的行业禁止介入：

1、法律、法规和监管规定的禁止或限制准入的行业

2、《国家产业结构调整目录》中明确为限制类和淘汰类的行业

3、金融业、租赁业、资产管理业

4、房地产业

5、融资性担保机构、政府融资平台企业

6、总行每年下发的《行业信贷投向指引》所规定的压缩类行业

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（三）其他行业

不属于目标支持行业和禁止介入行业的均视为“其他行业”，原则上不予信贷支持，针对优质客户可按例外处理（见第九条）受理。

第八条 行业筛选的认定程序

（一）由一级分行个金部和风险部组成评审组，推荐和提名各经办网点的行业筛选范围，并向总行报备。报备材料应包含每个经办网点的具体行业投向。

一级分行评审组核心成员包括：个人金融部分管资产业务总经理（或个人信贷部总经理）1名，高级专业审批人（或消费信贷中心高级经理以上成员）1名，风险管理部总经理室成员1名。根据地方特征在条件允许的情况下可增加两名二级分行分管行长进入一级分行评审组。

（二）总行对一级分行所报备方案具有否决权，在10个工作日之内反馈，未做否定性反馈视为同意。

第九条 行业例外处理

（一）针对符合“其他行业”中符合“优质客户”标准（按第十七条执行）的客户，报例外授权人员审核和签字确认，签字人对该单笔业务的行业风险承担第一责任。具体按照以下授权方式处理：

1、经办网点复核人员有权在网点业务当年总笔数3％的范围内予以例外审核。由复核人员在贷前调查表中“所属行业”一栏签字确认。

2、当经办网点的例外处理笔数超出3％比例时，报一级分行

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审批人审核。审批人有权在一级分行业务当年总笔数5％的范围内（包括复核人员所审核的例外处理笔数）予以例外处理。由审批人在审批意见中就该笔业务例外处理予以明确。

3、当一级分行需要提高例外处理比例（5％）时，报总行申请提高例外处理比例，或者申请调整区域行业筛选范围。

（二）例外处理的控制手段

1、在手工阶段，由一级分行资产业务团队负责按月对区域行业投向进行统计分析，将业务总笔数和剩余有权例外审批笔数通报复核人员和审批人员。当例外处理笔数超过授权线时，收回例外授权直至例外比例恢复到授权比例范围内。

2、在系统投产后，CCAS实时统计已发生业务投向笔数结构，复核人员在3％范围内对“其他行业”签字确认；审批人在5％范围内（含复核人员的例外处理笔数）对“其他行业”签字确认。

第十条 行业风险动态监控

（一）一级分行应密切关注关键经济指标，当关键经济指标发生变动时，应针对可能涉及的行业开展压力测试，不定期形成行业分析报告并报备总行。

关键经济指标包括但不局限于：国家及地区GDP增长率、国内CPI指数、国内货币供应量、国内利率水平、税率水平、国内股指变动、人民币汇率水平、国际原油指数、房地产价格指数等。

（二）原则上经办网点单一行业授信总量占全部授信总量的比例不得超过40％；当有超过该比例的信贷需求时，应报总行申请。

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当经办网点单一行业授信总量占全部授信总量的比例超过30％时，经办网点应每半年形成行业分析报告报送一级分行。

（三）行业分析报告应包括但不局限于以下信息：

1、行业在我行的授信信息。如客户结构、担保结构、资产质量、授信迁移率1等指标的较年初或同比变动。

2、行业发展趋势。如行业产值、盈利水平、负债率等关键指标的较年初或同比变化。

3、国家、地区的产业政策/行业政策的最新变化。

4、报告期内发生的重大行业事件。

5、判断和政策意见。第十一条 行业风险预警叫停

（一）当行业政策变化明显，行业风险呈现持续增加趋势时，应及时对行业进行预警，并对风险程度较高的行业予以叫停。

（二）被预警或叫停的行业，一级分行应主动调整信贷投放结构，降低风险集中度；同时采取必要手段排查业务风险，针对还款意愿薄弱的客户应停止额度用款，甚至提前收回贷款。

（三）当被叫停行业运行状态明显好转、行业政策不利因素消失时，经后评价后可申请恢复开办。

第四章 客户筛选管理

第十二条 目标客户选择授信迁移率：指上期存量授信按五级分类标准，在报告期内由一类向另一类调整的变动率。

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微型金融客户定位于年销售收入在2500万（含）以下且信贷需求在350万以下（含）的企业客户。

微型金融业务应从个人信贷优质客户、经银行准入的中高端客户、经我行核准的公司合作方所担保的客户、经我行核准的大型企业的上下游客户四个渠道来源筛选和挖掘目标客户。

第十三条 个人贷款存量优质客户

（一）客户来源：在我行或他行有信贷记录的个人客户，包括个人住房贷款、个人商用房贷款、个人购车贷款或个人经营贷款四类信贷产品。

（二）客户筛选条件：

1、近12个月内未出现单次逾期3个月以上的违约记录；

2、未涉入司法案件。

第十四条 经银行准入的中高端客户

（一）客户来源：经我行或工行、建行、农行、交行、招行准入的中高端客户。

（二）客户筛选条件：与银行的财富中心或私人银行签约；或持有白金卡以上的高端信用卡。

第十五条 经我行核准的公司合作方所担保的客户

（一）合作方要求：按照我行《保证担保管理办法》准入的担保额度在3亿以上的专业担保公司；在我行有5亿元以上公司授信额度的大型企业。

（二）客户筛选条件：

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1、由合作方连续提供3年以上担保；

2、近3年内无信贷违约记录；

3、未涉入司法案件。

第十六条 经我行核准的大型企业的上下游客户

（一）企业要求：总行级重点客户，或连续3年以上无不良记录的分行级重点客户。

（二）客户筛选条件：

1、一级供应商或经销商，或排名前10位的二级供应商或经销商。

2、近3年内无信贷违约记录；

3、未涉入司法案件。第十七条 客户分层

经筛选后的客户应进一步实行分层管理，从客户企业规模、股东资产实力、对我行现在或将来潜在综合贡献度、信用记录状况等维度对客户进行层级划分，区分出优质客户和一般客户。针对不同层级的客户，制定差异化的营销和服务方案，提升产品适应性。

第十八条 客户挖掘和营销

（一）一级分行应按照“批量化、标准化”的原则，制定微型金融营销规划，指导经办网点开展客户挖掘和营销工作。

1、批量化原则。加强对四个渠道来源的数据库挖掘和部门联动挖掘，促进信息共享，形成客户清单，通过集中化的营销活动，最大限度的实现批量获取客户资源。

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2、标准化原则。针对不同渠道来源、不同层级的客户特点，制定专属的标准化金融服务方案，保障统一的客户服务标准，提升客户满意度。

（二）经办网点在一级分行的指导下，在辖区内开展批量化营销专项活动，宣传我行微型金融服务模式。通过源头营销、联动营销、推荐营销、事件营销等方式，对目标客户和潜在客户进行拜访和需求跟踪，实现产品销售。

第十九条 客户关系管理

在实现产品销售后，经办网点应加强客户关系管理。通过客户经理日常接洽和走访，深入分析客户需求，针对客户不同行业、不同成长阶段、不同交易类别、不同风险状况提供匹配的产品和服务，与客户建立长期、稳定的客户关系，持续提升客户满意度和忠诚度，进而提高客户贡献度。

第二十条 客户推荐

（一）当客户成长需要更多的信贷资金，新申请贷款金额或授信总额超过350万时，个金条线主动向公司条线推荐和移交客户。

（二）个金条线应将授信总额在300万～350万之间的客户名单定期提交公司条线，以便公司条线提前介入客户关系维护，为客户推荐和移交做好准备。

（三）个金条线推荐的客户在公司条线授信审批通过后，在我行第一年度的净收益在个金条线和公司条线之间按70％:30％记账分润；第二年度以后的净收益全部计入公司条线。

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第五章 情景规划后评价管理

各一级分行应每年对情景规划的实施情况开展后评价，于第二年一季度前完成后评价报告并报备总行。对于需要调整的内容，总行具有否决权，在10个工作日之内反馈，未做否定性反馈视为同意。

第二十一条 行业筛选后评价及调整

（一）后评价内容：

1、各行业微型贷款业务的经营情况，包括贷款收益、客户结构、资产质量情况；

2、各行业的发展趋势和风险变动情况；

3、其他一级分行认为需要后评价内容。

（二）当“目标支持行业”需要增加或删减时，应在后评价报告中对具体情况进行说明。经总行反馈意见后，发送经办网点执行。

第二十二条 客户筛选后评价及调整

（一）后评价内容：

1、各渠道来源的客户营销状况，包括客户结构、批量化营销概况；

2、已采取的营销措施，分析实际销售效果与营销目标之间的差异；

3、新型渠道来源的分析和建议；

4、其他一级分行认为需要后评价内容。

（二）各一级分行应加强营销过程与品质的管理，及时根据市

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场变化、客户需求变动，动态调整营销策略。

第六章 附则

第二十三条 本流程由中国银行个人金融总部负责解释。第二十四条 本流程自正式下发之日起生效，适用于总行和境内各分支机构。

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