消费者行为学复习题_复习题消费者行为学
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《消费者行为学》
一、名词解释：
1.消费者行为：是指消费者为获取.使用.处置消费物品所采取的各种行动以及先
于且决定这些行动的决策过程。
2.消费者需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，既感到缺少些什么，从而
想获得它们的状态。
3、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。
4.名义型决策：指消费者对所选购的产品和品牌比较熟悉的下情况作出的购买决定。
5.购后行为：买到产品后，消费者在产品使用过程中感受如何，产品在丧失使用价值后，消费者如何处理。
6、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
7、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
8、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。获得驱力：是指经由学习，经由条件作用而获得的驱力。
10.社会阶层：是指具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
11.实际收入：是在名义收入中扣除通货膨胀因素以后的份额。
12.品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。13 剌激的泛化：是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
14.内部信息搜集：是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品.服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
15.流行：是指一个时期内社会上流传很广.盛行一时的大众心理现象和社会行为。
16显示性需要理论：侧重分析环境或社会学习对需要的影响，因此，该理论又被称为习得性需要理论。
17.认知失调论：任何人都有许多认知因素，如关于自我，关于自己的行为以及关于环境方面的信念，看法。当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由自自主地驱使自己减少这种矛盾和冲突，力求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和一致性。
18.供给品价格：供给品价格对消费者需求的影响是通过需求法则来表现的。19.人格结构：人格结构由三大系统组成，即本我，自我和超我。三大系统作为
一个整体，只有互相协调，才能使人有效的与外界环境交往，使人的基本需要和欲望得到满足。
20.阿希现象：阿希实现曾以各种方式被重复，但总是获得基本相同的结果。21 产品象征性：某些产品对拥有者而言具有特别丰富的含义，它们能够向别人传递关于自我的很重要的信心。
22、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
23、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
24、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
25消费者动机是指引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
二、填空题：
1.消费者购买决策均需经过 认识问题、搜集信息、_评价选择_______、采取购买行动 ____、_购后行为__五个阶段。
2.影响消费者购买行为的心理因素有：
（一）_需要与动机____
（二）_感觉与知觉____
（三）_学习与记忆____
（四）__信念和态度___。
3.影响消费者购买行为的个人因素有：__人口统计因素____，_个性与自我形象______，_生活方式___。
4.影响消费者购买行为的情境与环境因素有：
（一）__文化因素______
（二）__社会因素_________，（三）___情景因素。
5.购买动机面临三种类型的冲突情形（1）____双趋冲突________，（2）____双避冲突_____，（3）_趋避冲突__________。
6.购买动机受挫的行为反应方式有：（1）____攻击___（2）__退化__（3）___抑制__________（4）____替代____________。
7.影响注意力的个体因素有：（1）_需要与动机（2）_态度（3）_适用性水平
8、对剌激物的组织遵循的三条原则是：（1）简洁性原则（2）形.底原则（3）完形原则
9.减少知觉风险的方式有：（1）主动搜集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象，（4）购买高价产品（5）寻求商家保证，（6）从众购买。10.记忆过程的4个环节是：（1）复述（2）编码（3）贮存.（4）提取.11.遗忘的原因有三种学说：（1）痕迹衰退说。（2）干扰抑制说。（3）压抑说。12.传递者对消费者态度的改变取决于:
（一）传递者的权威性
（二）传递者的可靠性
（三）传递者外表的吸引力
（四）对传递者的喜爱程度
13.参照群体对消费者的影响通常表现为:
（一）行为规范上的影响
（二）信息方面的影响
（三）价值表现上的影响 三种形式.14、家庭的功能有:
（一）经济功能
（二）情感交流功能
（三）赡养与抚养功能
（四）社会化功能.15.消费者在品牌选择上有可能遇到: 1.时间损失的风险2.危害性的风险3.自我损失的风险4.经济风险 等四种认知风险。
16.消费者态度的功能：（1.）适应功能（2）.自我防御功能（3）.知识或认识
功能（4）.价值表达功能.17.消费者行为研究的理论来源主要有：：
（一）心理学（2）社会心理学（3）
社会学（4）人类学（5）经济学
18.在形成购买意向之后，有三类因素影响消费者最终购买，第一类是：他人态度 第二类是 购买风险 第三类是 意外情况.19.消费者动机的特征有1.动机的不可观察性或内隐性 2.动机的多重性 3.动机的实践性与学习性 4.动机的复杂性.20.影响注意的剌激物本身的特征有：1.大小与强度2.色彩与运动3.位置与隔离4.对比与刺激物的新颖性5.格式与信息量
21.认知相符论有三种主要的变式，即：（1）平衡理论（2）认知-情感相符理论
（3）认知失调论。
22.有关个性的理论主要有：（1）弗洛伊德的精神分析论（2）荣格的个性类型说（3）新弗伊德个性理论(4)特质论。
23、中国文化的核心价值观是：（1）人道主义（2）先义后利（3）理性优先(4)诚信知报(5)贵和尚中(6)修已内圣(7)自强不息(8)求是务实。
24.参考群体概念可在营销中运用：（1）名人效应（2）专家效应（3）“普通人效应（4）经理型代言人等四种效应。
三、简答题 1.消费者购买决策有哪些类型？
答：一.扩展型决策 二.有限型决策 三.名义型决策。
2、产生知觉风险的原因有哪些？
答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。
3．消费者具体的购买动机有哪些？ 答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机
4.感觉与知觉有何联系与区别？
答：首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。
再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。最后，感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维.记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入.完整。5.影响注意的因素有那些？
答：一.影响注意的刺激物因素。二.影响注意的个体因素。三.情景因素 6.简述态度的含义与功能？
答：态度的含义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。
态度的功能：1.适应功能 2.自我防御功能 3.知识或认识功能 4.价值表达功能 7.经济学关于消费者行为有那些假定？
答：一.追求自身利益最大化。二.需求偏好的多样性。三.有限理性。四.机会主义倾向。
9.什么叫消费者收入？
答：工资,奖金,退休金,红利,租金,增给性收入等.10.情境由那些主要因素构成？
答：（1）物资环境.（2）社会环境.（3）时间.（4）任务.（5）先行状态。11.什么叫自我形象？
答：是指顾客基于价值标准.价值判断.个性特征.理想和追求等对自己形成的一种自身评估和形象塑造.12.消费者权益保护的主要目的是什么？
答：提高消费者在与企业交易时的权利与地位。13.研究消费者购买行为有哪些方法？
答：
（一）决策导向研究法
（二）经验导向研究法
（三）行为影响研究法 14.消费者情景可以分为那几种类型？
答：一.沟通情景 二.购买情景 三.使用情景.15.什么是外部信息搜集？
答：是指消费者从外部来源，如同事.朋友.商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。16.简述影响消费者行为的主要因素？
答：有心理因素，个人因素，情景与环境因素，市场营销刺激因素。17.韦伯定律在营销中有何应用价值？
答：个体可观察到的刺激强度变化量△I与远刺激强度I之比是一个常数K，这就是韦伯定律。韦伯定律在营销中有很多方面的运用。比如，在降价过程中，如果价格变化的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没有察觉，从而对销售产生的影响就很小。
18.试述学习在购买过程中的作用？
答：1.通过学习获得有关购买信息。消费者的购买决策是以获得有关购买问题的知识和信息为前提的。2.触发联想。联想就是消费者由此一事物而想到一事物的心理过程。3.影响消费者的态度和对购买的评价。消费者有关某种特定产品或服务的态度，也是经由学习逐步形成的。
19.消费者态度对其购买行为有哪些主要影响？
答：首先，消费者态度将影响其对产品.商标的判断与评价。其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。
最后，态度通过影响消费者购买意向，并而影响购买行为。、20.社会阶层有哪些特征？
答：1.社会阶层展示一定的社会地位。2.社会阶层的多维性。3.社会阶层的层级性
21.社会阶层对行为的限定性 5.社会阶层的同质性6社会阶层的动态性 22.参照群体对消费者的影响方式有那几种类型？ 答：1范性影响 2.信息性影响 3.价值表现上的影响 23.口传产生的主要原因是什么？
答：信息传播方和信息接受方的角度分别考虑：1.信息传播方看
首先，可以获得一种拥有权利和声望的情感。其次，减轻对自身所作购买决定的疑虑或怀疑。再次，增加与某些人或某些团体的社会交往，获这些人或这些团体的认同与接纳。最后，获得某些可见的利益。24.什么叫机会主义倾向？
答：是指人们借助于不正当手段某取自身利益的行为倾向。25.消费者的个性有哪些特征？
答：首先，个性既反映个性的差异性，又反映了人类.种族和群体的共同心理特征。
其次，个性具有一致性和稳定性。最后，个性并非完全不可改变。
三、判断题：
1.弗洛伊德认为，人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。(√)2.动机这一概念是由马斯洛于1918年率先引入心理学的。（ⅹ）3..动机这一概念是由西蒙于1918年率先引入心理学的。（ⅹ）
4..经典性条件反射理论是由美国著名的心理学家斯金纳提出来的（ⅹ）5..操作性条件反射理论是由巴甫洛夫提出来的。（ⅹ）
6..边际效用递减规律是指某种商品的需求量对该商品本身价格变化的反应程度。（ⅹ）
7.价格弹性表示的是某种商品的需求量对该商品本身价格变化的反应程度。（√）8.社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异。（√）
9.品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌的趋向。（√）10消费者的购买决策是从意识到某个需要解决的问题开始的。（√）
11.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物内在属性的反映。（ⅹ）12.学习强度是指学习时体力脑力消耗的多少。（ⅹ）
13.家庭的规模是指一个家庭拥有的人口、财产、住房面积的多寡。（ⅹ）14.消费者的个人收入就是消费者可任意支配的收入。（ⅹ）
15.家庭生命周期是指家庭发展过程中所经历的结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶解体这一系列阶段。（√）
四、论述题：
1.试述文化对消费者行为的影响？
答：文化作为企业重要的宏观环境因素，对消费者行为，进而对企业营销的影响是广泛而深远的。文化的各个要素，如价值观.规范.习俗.物质文化等，对消费者行为都有一定的影响。例如，物质文化的发展水平就会影响消费者的需求结构和各种需求的强弱程度，以及产品或服务的购买和使用。消费者行为购买过程一般分为五个阶段：认识问题，收集信息，判断选择，购买决策，购后评价。在上面的都在某种意义上都可以说是文化价值观作用的结果。2.营销者如何运用阿希现象？是否合乎道德？
答：营销者往往运用阿希原理运用群体对最后一个人产生压力的方法，使群体中全部或者大部分人对目标作出正面评价。这样做是否合乎道德关键并不是在于是否运用阿希原理而实在于两点：1产品质量是否达标，2营销者行为是否持有双赢的思想
3.试述创新扩散过程? 答：创新可以包括多个方面，如产品的创新，技术的创新，观念的创新等等。创新扩散过程分为以下几个方面：一是社会系统。二是创新的特征。三是创新者的特征。四是单个消费者的采用过程五是创新方式及其影响因素。4.试述消费者的质量认知的管理学意义？
答：一种观点认为消费者是根据产品的内在特征形成对产品质量的认识，或形成对产品质量总体印象的，另一种观点认为，消费者主要是根据产品的外在线索，如价格，原产地，商标或者企业声誉等形成对产品质量整体认知的，上述良种观点从不同侧面探讨了认知质量的形成，本身并不矛盾，当产品本身的特征能够在较大程度上预示产品的内在质量时，消费者可能住根据内在线索而不是外在线索判断和评价产品的质量。当产品的特征对产品的质量预示作用比较小，消费者对购买又缺乏信心时，消费者可能更多依赖产品的外在线索形成对产婆内质量的认知
5.试述记忆在消费者购买过程中的作用？
答：首先，记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期，并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。
其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注意.最后，记忆影响消费者对产品.服务及其价值的理解。6.试论社会阶层理论与市场营销战略? 答：社会阶层提供了一种合适的细分依据或基础。社会阶层制定市场营销战略的具体步聚。第一步是决定企业的产品及消费过程在哪些方面受到社会地位的影响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来。第二步是确定应以哪一社会阶层的消费者为目标市场。第三步是根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。最后是制定市场营销组合策略，以达到定位目的。7.试述平衡理论的基本思想？
答：平衡理论是由海德于1958年提出。这种理论认为，认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，就会产生心理上的紧张.焦虑和不舒服.不愉快。为了从不平衡状态恢复到平衡状态，需要改变现有的某个认知或添加一种新的认识。8.生活方式与个性有何联系与区别？
答：1.一方面，生活方式很大程度上受个性的影响。一个具有保守.拘谨性格的消费者，其生活方式不大可能太多地包容诸如登山.跳伞.从林探险之类的活动。2.另一方面，生活方式关心的是人们如何生活，如何花费，如何消磨时间等外显行为，而个性则侧重从内部来描述个体，它更多地反映个体思维.情感和知觉特征。
9.角色演化给营销者提供了那些机遇和挑战？
答：角色演化是指人们对某种角色行为的期待随着时代和社会的发展而发生变化。例如，妇女角色的转变，使她们同男性一样可以从事剧烈运动，许多公司因此向妇女提供各种运动用品和运动器材；职业女性人数的日益增多，使得方便女性携带和存放衣物的衣袋应运而生；妇女在职业领域的广泛参与，改变了她们的购物方式，许多零售商也因此调整其地理位置和营业时间，以适应这种变化。（以上大多是别人的东西，仅作很少修改，能力不足，希望不耽误你的考试）
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