消费者行为学期末复习材料_消费者行为学复习资料

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消费者行为学期末复习

名词解释：

1、知觉风险：又称为感知风险，消费者产品购买前可能无法预知购买是否正确，因此消费者在购买决策中隐含着某种不确定性，消费者能够知觉到这种不确定性或不利且有害的结果就是知觉风险。

2、双驱冲突P129 双趋型动机冲突: 双趋型动机冲突也称为争取-争取型动机冲突，指消费者具有两个以上争取实现的目标，但是任一商品的消费只能实现其中的某一或某些目标，由于种种因素的影响，消费者不可能同时消费两种或两种以上的商品，必须被迫从中选择而发生的动机冲突。

3、动机冲突P129 消费者同时具有两种以上的动机，它们的引发力和激励力大致相等而方向相反，任一商品的购买和消费只能实现其中的某一或某些动机，另外的一些动机无法实现，消费者被迫进行两难选择而造成冲突。

4、首因效应：是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

5、P67知觉恒常性：是指影响知觉对象的外界条件在一定范围内发生改变时，知觉并不受到影响，仍然能够把握该事物相对稳定的特性，即保持对改事物的惯常认识。知觉的恒常性有四种：

1、大小知觉恒常性

2、明度和颜色的恒常性

3、形状的恒常性

4、方向的恒常性

6、P174无条件反射:就是指遗传的，本能的、与生俱来的反射，是有机体在种系发展过程形成而遗留下来的反射。这种反射一般都是本能性的，无需学习的，分为食物的，防御性的和性的三大类。

7、P234意见领袖：是指能够比其他人更频繁或更多地提供信息，从而能影响他们态度或行为的人。

8、品牌忠诚：指消费者对某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不断购买此类产品时，仅仅是认品牌而放 弃对其他品牌的尝试。

9、自我观念：P145指个体对自己的认识和态度，是个体以自己为对象时的所有思想和情感的总和。

10、亚文化群：P251指这样一群人，他们的行为、信念均有着主流文化的烙印，在此基础上又共享着他们独特的文化要素。简答题：

1、消费者的心理过程。

心理过程就其性质与功能来说可以分为认知过程、情绪情感过程和意志过程。1)认知过程。认知过程是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程，包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维、想象等过程。2)情绪情感过程。人们的认知过程总是有一定的情绪和情感贯穿其中。

3)意志过程。意志过程指人为了满足自身的需要，在某一动机的激励下，自觉确定目标，通过种种努力以实现目标的心理活动过程。

2、动机与需要的关系。P121（1）需要本身不一定引起个体的行动，需要只有处于唤醒状态才能驱使个体采 取行动，而需要的唤醒既可源于外部刺激，也可源于内部刺激。

（2）需要仅仅为行为指明总的目标或任务，但是并不规定实现目标的方法或途径。

（3）在有些情况下，需要仅仅引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定驱使人们采取行动去满足需要。

（4）内在需要只是驱使人们采取行动的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起动机和驱动行为。

3、商品降价的心理策略P310 1）降价幅度要适宜；消费者并不关心商品降价的原因处于何种，而只是关心降价后的商品与自己心中的价格标准是否接近，因此企业降价幅度必须吻合消费者的心理感觉阈限。

2）降价不宜连续进行。虽然降低价格能够刺激购买，但连续降价会引起消费者购买欲望的减退。

3）降价时机要选择准确。降价时机应根据商品和企业的具体情况而定，对于季节性商品，应在换季时降价；对于一般商品，进入成熟期后就应降价；节假日可进行实行降价优惠；店庆也可作为较好的降价时机。但是，商品降价不能过于频繁，否则就会造成消费者对降价不切实际的心里预测，或者对商品的正常价格产生不信任感。

4、认知学习理论在营销中的作用P186 1）认知学习理论告诉我们消费者的学习可以通过观察和模仿榜样的行为来间接地获得刺激。因此，根据认知心理学原理，营销者只需要告诉消费者那些他们的榜样用了和没用产品或服务的效果如何就可以了。

2）另外，由于在某些情况下，尤其是在低参与状态下，消费者的学习可以通过机械式学习来完成，但这种学习必须进行无数次的重复。因此，营销者就可以将产品和品牌与某个能打动消费者的概念联系起来，并且不断地重复刺激消费者，就可以让消费者建立品牌与概念间的联系。

3）最后，消费者可以通过推理学习，从已有知识获得未来知识。因此，营销者可以利用消费者的这种认知学习模式来开展营销。例如，企业可以利用消费者的推理，通过改善产品包装来提升产品在消费者心目中的心理地位和价值结果

5、减少或消除购物的风险的方法

书中未找到，这是百度的大家仅作参考

6、消费者个性包括什么P57 1）个性是指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。

2）个性倾向性。个性倾向性是指人所具有的意识倾向，决定着人对现实的态度和对认识活动对象的趋向和选择，主要包括动机、兴趣、理想、价值观和世界观。个性倾向性是人的行为的基本动力，是行为的推进系统。随着人的成熟和发展阶段的不同，动机、兴趣、理想、价值观和世界观等心理倾向在整个个性倾向性中的重要性也有所不同。个性倾向性在后天形成并发展和变化，它反映了一个人的生活经历。

3）个性心理特征。个性心理特征是指一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的组合，主要包括能力、气质和性格。当一个人的个性倾向性成为一种稳定而概括的心理特点是，也就构成了个性心理特征。

7、经典性条件发射理论P174

1）无条件反射。无条件反射就是指遗传的，本能的、与生俱来的反射，是有机体在种系发展过程中形成而遗传下来的反射。这种反射是一般都是本能的，无需学习的。无条件反射分为食物的、防御性的和性的三大类。

2）条件反射。条件反射是有机体通过后天学习而形成的反射，比如巴普洛夫实验中狗听到铃声会流口水。这些反射不是有机体与身俱来的本能，而是通过在后天的生活中，通过学习得来的。条件反射发生的三个基本条件；一是无条件反射的发生，也就是说条件反射是建立在无条件反射的基础上；二是无关刺激与无条件刺激的结合或配对，即强化；三是重复，即要将无关刺激与无条件刺激结合在一起重复不断地持续对有机体开展刺激，以增强刺激与反应之间的联系。当具备这三个条件时，条件反射就会产生。

3）刺激泛化。刺激泛化是指与条件刺激相似的刺激往往也会一起类似的条件反射。与刺激泛化相对应的是刺激辨别。所谓刺激辨别是指当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。当刺激辨别启动时，反应会减弱，并会很快消失。

8、消费者具体的购买动机P124 A、求实动机。指寻求商品的实用性而产生的购买动机。主要特点是：要求商品实惠，不重视外观和象征意义，不赶潮流。

B、求安动机。指寻求商品保安、保健作用，或使用安全而产生的购买动机。C、求廉动机。指寻求商品的价格低廉而产生的购买动机。主要特点是：在同类产品以价格低廉为选择依据，对花色、款式、包装等不太重视。

D、求同动机。指寻求商品消费与他人同步而产生的购买动机。主要特点是：在消费上不超前也不落后，跟随潮流。

E、求新动机。指寻求商品的时尚和新颖而产生的购买动机。

F、求美动机。指寻求商品美化自己和生活环境而产生的购买动机。

G、求名动机。指寻求商品的名望而产生的购买动机。主要特点是：在同类产品中以名贵为选择依据，对实际使用价值和价格不重视。

上述动机中，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美动机是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。

9、购买行为受挫后的反应(动机受挫)P130 1）、攻击。指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈的不满。

2）、退化。指消费者以自己未成年时的成功经验来排除阻碍动机实现的因素这样一种行为。

3）、抑制。指消费者压抑自己动力受挫而产生的不快和痛苦体验，竭力排除在记忆之外，以消除焦虑。

4）、替代。指消费者某一购买动机受挫后改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内在的不满和紧张感。

10、消费者活动、兴趣、意见结构化P142 简称AIO,是通过问卷调查的方式了解消费者的活动、兴趣和意见，以区分不同生活方式类型。研究人员从消费者中抽取大样品，以问卷的方式向被调查者提出一系列长长的问题和答案。请消费者以文字表述或选择答案的方式回答。提出的关于态度方面的问题是消费者做什么、买什么、怎么打发时间等，兴趣方面的问题是消费者的偏好和优先考虑的事物，意见方面的问题是消费者的世界观、道德观、人生观，对经济和社会事物的看法等。此外，还有消费者的人口统计特征。

11、试述消费者态度生效层次P194可根据课文具体展开

1)、高度参与层次（标准认识层次），是消费者在高度参与时，会通过积极的搜寻信息，发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做出相应的购买决策。

2）、低度参与层次（消极参与层次），消费者在低度参与时，会消极地形成品牌信念，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好，而是根据被动接受的或有限的信息做出购买决策，产生购买行为，品牌评估可能在随后才发生并且很微弱，或者根本没有发生。即购买了产品却没有形成品牌态度（品牌评估）。

3）、经验层次，指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品做出整体评估，并据此采取购买行动，随后形成对该品牌属性和利益的认识。

12、消费者行为研究的意义P4 1）、有利于增强企业竞争能力 2）、有利于正确引导消费需求

3）、有利于国家制定宏观经济政策与法律 4）、有利于生态环境的保护

本材料仅供参考，如有不足，大家帮忙提出和补充哈！！

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