销售误导_避免销售误导

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最近，某公司的一位寿险营销员极力向记者推销一款寿险附加重大疾病保险的组合，并说这款组合产品是同类产品中最便宜、性价比最高的。记者不禁怀疑：寿险产品真的有性价比最高的吗？相信不少消费者也会遇到像记者一样的情况，面对寿险营销员的强力推销，对保险知识知之甚少的消费者害怕一不小心就被销售误导了。

保险产品的专业性和复杂性，使消费者很难准确解读保险产品责任及其合同条款，加上很多保险营销员在销售过程中未能充分履行“明确说明”的义务，导致销售误导行为时有发生。很多消费者在买保险时都有这样的困惑，为什么听起来差不多的产品，价格上会有差异呢？能否根据产品的价格来选？

一位寿险公司精算师告诉记者，寿险产品的定价是一个相对比较复杂的过程。产品价格的确定除了要考虑保险公司对该产品的经验假设，还要综合考虑保险公司的产品策略及定位、产品面对的客户群体、核保及风险筛选的标准和方法等因素。举一个例子，某公司对产品的核保要求比较严格，其要求对所有申请投保的客户都进行体检，只有体检合格的客户才可以承保。这样的要求使该公司的预期死亡率和逆选择风险都得以改善和有效控制，但是，也使保险公司的营运成本有所提高。所以，最终对价格的影响要综合衡量这两方面不同的因素。

事实上，我国寿险产品的定价主要是根据生命表和预定利率来测算的，但是目前各公司的预定利率存在差异，参考的生命表也并不统一，所以价格上无法比较。但是，有一点可以让消费者放心，所有产品设计出来后都要报备保监会，然后才能上市销售。

“寿险产品单纯比较价格毫无意义。”首都经济贸易大学金融学院教授庹国柱表示，寿险与财产险不同，虽然一直以来说寿险产品同质化比较严重，但是市场上根本找不到两款同样的寿险产品，各公司的同类产品都存在差异，在保险期限、保险责任、除外责任等方面不可能完全相同，所以单纯比较价格没有意义。消费者在购买时可以货比三家，但比的时候不能光看价格，还要看其保障范围、期限等是否符合自己的需求。

上述寿险公司精算师也表示，如要做比较，就须做综合全面的比较，消费者在购买保险产品时不应该只简单考虑产品的价格。对消费者来说，所购买的保险产品是否能满足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同时，购买一款寿险产品，消费者还要考虑保险公司所提供的服务及服务质量、保险公司的品牌以及保险公司的财务能力等。

其实，说到底，寿险产品之所以难通过价格比较，根本原因还是其条款没有实现标准化。一些条款设计基本实现了标准化的产品是可以比较价格的，比如车险和家财险。而寿险产品的标准化进程比较缓慢，目前，除了重疾险的基本保障疾病进行了标准化之外，只有一些简单的定期寿险可以拿过来比一比。

很多消费者在购买寿险产品时，都希望能够“明明白白买保险”，而“明明白白买保险”需要建立在产品条款标准化基础之上。保险公司在设计产品时，不能仅限于实现“通俗化”，用几个“您”和“我们”这样拉近距离的词语，更重要的是尽量实现同类产品条款的标准化，比如在具体的保障责任和理赔范围上，需要制定全行业的统一标准，不能只告知保障范围，不告知除外责任。

在2012年全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波表示，今年保险监管工作要重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题。而逐渐实现寿险产品在产品条款、理赔服务等方面的标准化，也是解决销售误导的途径之一。令人欣慰的是，保监会已经把保险产品的标准化放到了议事日程之上，早在2008年便提出了“定期寿险、终身寿险和年金保险等将走上标准化条款的道路”。希望相关举措能够早日推出，诸如重疾险这样的标准化保险产品能够越来越多。