渠道管理和市场紧密结合_渠道管理市场推广

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渠道管理市场和市场紧密结合如何进行渠道管理，一个企业在渠道管理上首要考虑是：销售渠道的模式，模式有很多种，可简单分为：分销模式和直销模式。随着经济环境的日益发展，渠道管理在企业经营战略中的地位是越来越重要的，渠道必须和市场相结合。

当今企业生产的产品是缤纷繁杂，市场也是不断的细分。供消费者选择的产品也更是让人眼花缭乱，而渠道恰恰就是连接企业和消费者的重要沟通桥梁；渠道是重要的市场资源，企业只有通过有效的渠道才能真正的打入市场，从而实现企业的最想得到的利益。

一、渠道是企业进入市场之路；随着社会经济的不断的发展，渠道管理在企业中的地位

是非常中非常重要的；只要掌握、了解渠道才能使企业和市场紧密相结合。所以我们销售上就要考虑我们是用什么样的销售渠道模式来做。渠道模式分为两种：分销模式和直销模式。

a)选择一个销售渠道模式，首先不是模仿其他企业成功的模式或是追赶潮流，而是根

据自身情况把自己的渠道建设好，认真分析自身产品定位和卖向那些市场；根据不同的情况来确定适合自身的销售渠道。市场越大，越是需要经销商提供服务。国内IT信息领域龙头企业联想，在销售模式上是采取的代理经销模式。在高科技领域是采用重点行业代理方式；在零售方面是采用1+1连锁方式和商店零售经营方式，同时建立起自己的网络销售。所以企业可以把不同的渠道组合利用，认真分析自身的产品、市场和企业自身的情况及其他因素后制定出策略，这才是实用的和高效的。b)企业资金雄厚、名气大其选择的渠道自然就广；反之就窄。不管我们在选择什么样的渠道成员我们都要认真选择每一个渠道成员。要对合作的经营者的经营时间长短、增长记录、偿还能力、合作愿望及影响力要有一个标准和尺度。要对有意向的合作者在经营其他的产品做一个调查和评估，就是摸底看合作者是会成为使我们的什么样的合作伙伴。

二、在渠道管理中，就是让经销商如何尽职尽责的销售。渠道合作是一种比较理想而又

实际的合作方式，实际就是把大家的相互利益集合起来，企业和经销商或是代理商彼此之间是相互需求的，相互合作而共同获得利益。企业为了开拓市场，扩大产品销售，更应该积极协助支持自己的渠道成员，充分发挥渠道成员的作用；提高市场效果。联想总裁杨元庆这样概况与渠道商合作成功的经验：联想渠道战略的成功归于以下因素：信誉至上；减少代理风险；考虑代理的利益；加强对代理的支持等。。在渠道合作中各方的态度应该是双赢的，而不是对立，把别人的视为自己利益的障碍。代理经销可以伴随着企业的发展而不断的发展，这样不仅保证渠道质量还可以有效的提高渠道的信赖度。在合作过程中，如产品的质量、数量、品种、价格、交货和结账有冲突的时候，企业就应该拿出一套合作流程，与经销商或是代理商商量针对上述出现的情况做一明确规定。企业还可定期或是不定期邀请经销商参与信息交流会谈，信息交流也是对渠道商的支持。培训产品知识和销售技巧也是对经商上或是零售商的支持，增强对企业的信息和销售技巧。

三、如是分销模式就很可能出现渠道冲突。如：海尔、格力、联想等这些企业都经历过

这样的情况。所以要加强渠道管理和建设就是理顺渠道，不发生堵塞、相互杀价等行为。管理好渠道就自然能占有市场。