旅行社市场外联方案_旅行社外联流程
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市场外联方案
市场外联方案
一、市区市场以及周边市场年度关系维护：
1、市区维护：
（1）整个牙克石市区市场分区域进行市场外联工作，每个区域分配员工一名，由部门经理指派，外出完成市场外联工作。
（2）计调人员外出外联前，需经过自我学习，内容主要分为：本旅行社所经营产品的熟悉，受访客户的情况了解，同级竞争对手及其产品的了解，随机应变能力的培养、现场答疑技能技巧的使用，以及外联话术的使用等五个方面的学习。计调之间可以相互交流成功经验，共同探讨市场外联工作种遇到的或有可能遇到的问题，遇到棘手问题，如无法解决，及时上报经理，由经理协助处理问题，逐步提高市场外联人员的外联水平。
（3）外联人员外出走访市场时，要做好行前准备工作：着装要求：干净整洁，大方得体，不着奇装异服；态度要求：保持微笑，和蔼可亲，不卑不亢；资料准备要求：将外联所需的名片，宣传单，行程资料，等准备齐全并留有裕度；外联话术要求：口齿清楚，言简意赅，思维慎密，具备语言亲和力；与客户交流过程中，外联人员要做到：通过与客户交流，发现我们在操作过程中的不足，找到问题，并及时回馈给旅行社，对受访客户对我们的态度能够准确的判断，敏锐的发现合作不够紧密的原因，并反馈会公司，大家研讨后加以改进，如需对客户作出某项承诺，市场人员应先判断兑现的可行性，一旦承诺，请负责到底，直至事情有个圆满的解决。
（4）市场区域划分及实施细则
市区市场划分（人员暂定）：
城南：
城北：
城西：
城东：
实施细则：
外联时间：11月1日部门工作较为轻松的部门可先行外出进行市场外联工作；外联客户数量任务：每周各个外联销售人员，每个外联人员每天走访客户单位，以2家为宜，各销售外联人员走访所属区域一月后，安排区域轮换。
外联工作需要达到的目的：每个市场外联人员通过走访客户，达到与所走访的客户建立较多的了解和认识，让客户对市场外联人员及我社建立起足够的信任并扫清接团障碍，以增大我社的市场占有份额，较历年有较大的突破。
在拜访之外时间，以电话，QQ联络等外联方式为辅，与各地区相关计调人员加强联系，为以后的合作打下坚实的基础，以期待加强合作，最终达到增加交客人数的目的。
二、整个市场客户分类：
1、整个市场客户分类：
（1）分管各片区域的外联人员把所有客户视为客量较少的游离类的客户，这类客户需要长期的、艰苦的攻艰过程，对于市场工作来说，也是最为重要的工作，这类客户对我社印象不够深刻，首先要做到A、每年5 次以上的随访；B、个别区域提供实惠政策来引导客户人数
流量的增加；C、还有以点带面，客户发展客户带动人数流量的增加；通过随访，谋求长期稳定的业务联系，分析客户的团量及流向，找出我社产品该类客户没有选择的原因，反馈回公司并加以改进，维护好客户关系，协调好投诉的处理。
2、拜访后给客户建立档案
（1）一档客户 有需求并且需求较为急切的（2）二档客户 潜在客户，通过开发可以发展为自身客户的（3）三档客户 暂时没有出行的安排，但是通过走访可以拓展旅行社的声誉
三、市场外联人员需完成工作：
1、出访前，市场人员需要有出行计划；
2、对出访单位有一定的了解
3、各片区外联负责人员负责：各分管地区外联计划制定、实施、和评估并书面汇报，实施与社里的协调工作，单位随访工作，外联费用申请工作，收集竞争对手资料工作，市场调研工作以及填写完整的市场销售周计划表
4、每周市场维护完毕，每位市场人员需要一份详细的市场报告交与旅行社
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