样板市场思路suyi_市场营销思路图解

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样板市场思路：

样板市场的目标：

一、促使淡雅五粮醇的销售量，并在本地形成一二类主导品牌；

二、打造一个可以借鉴的样板市场，为淡雅五粮醇向周边扩张渗透奠定基础；

三、向社会充分展示淡雅五粮醇的品牌形象和企业形象；

四、充分挖掘市场为公司和经销商实现利润最大化。

样板市场的背景分析要点：

地理位置、人口状况、经济状况、当地有关政策、人均消费水平、消费习惯、人文环境、市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，优质名烟名酒店和名烟酒高级专卖店、高档酒店、酒楼、餐厅的数量、名称、位置分布、目标消费群的文化素养等分析；

样板市场经销商的实力背景：

经销商公司概况、经营理念、资金实力、人员结构、酬薪设计、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、客户对它的满意度，信誉度、客户渠道、团购能力、车辆、经销商商的个人资料、经销商的团队。

公司投入的力度：

广宣、形象店、人员、促销活动、公关、进场费、推广费（品鉴会或特殊事件）等；好钢用到刀刃上。

以下的内容与投入的费用息息相关：

一、团队的建设：经理、主管、业务、促销人员视情况定；酬薪的设置。

二、铺货率：

酒楼、商超、名烟名酒店等要达到在本地所有能销售酒的总店铺数的铺货率的标准设置，同时要营造一定的气氛。

三、渠道的建设及氛围的营造：

1、本地的酒楼渠道：选优质、生意好、有代表性、常举行婚宴、企事业单位宴席比较多的酒楼做样板酒楼。

气氛营造：如：酒柜的专门陈列；柱子的包装、包间的包装、走廊适当配KT板宣传；酒杯、台布、烟缸、台牌的统一设计；酒店外面的停车场也可以适当做广告宣传；采用合适的促销手段，配备促销人员。

2、样板超市渠道打造：主要树立陈列和价格标签的作用。适当做一些文化衫、雨伞、打火机等实用性较强利于宣传的小礼品赠送给消费者。样板超市选择标准：规模比较大、人气比较旺，位置比较好、品种比较齐全。

3、名烟名酒店渠道：形象店和核心店的建设、培养和维护。

形象店：统一的店招、专柜陈列、店面适当做宣传产品的灯纸、统一的价格标签等。主要树立陈列和价格标签的作用和气氛的营造。

核心店：专柜陈列、店面适当做宣传产品的灯纸、宣传册、统一的价格标签、POP等。主要是起量。可以适当做一些赠品如：文化衫、雨伞、打火机等。

4、团购的渠道： 重要的团购单位（领袖级）、较好的团购单位、一般的团购单位。

主要是品鉴会、赠酒、送礼慰问等。

注意：

在对渠道销售氛围营造中要严格做到，精制、规范、醒目、统一的传播原则

1、经销商渠道之间的串货预防控制，可以专供或代码，并制定与之相应的惩罚制度。

2、商超渠道着重针对堆头，陈列上，这些由商超导购员、地接业务员定期维护，并制定陈列的标准方法。

3、酒店渠道方面着重管理好促销员的综合素质上，从定期培训上入手，大力提高和引导她们的工作效率。

4、商超和酒店的进行销售状态的控制。

四、广告策略：针对性要强

利用收费站缴费旁边的灯箱、有规模的加油站、或加油站旁边的高炮等；人流量比较旺的户外广告、公交站牌、街道中间的灯柱、大型购物商场电梯旁边和扶栏、高档写字楼的电梯旁的广告、公车或商务车上的电视；当地人流量大的十字路口红绿灯处适当投一些遮阳伞、当地有影响力的报纸、电视台等。

若选定以上广告宣传希望严格做到标准、规范、显眼，宣传内容不模糊、不破损等现象；在广告材质上要选材精良，突显本身档次。

五、促销活动：（渠道的促销活动、消费者的促销活动）

如：淡季促销、中秋和国庆促销、春节促销、事件促销等；在制定促销活动前要充分了解竞品在市场上的表现、促销手段，结合自己的优势制定可行性的促销策略，同时要跟进并根据市场的表现作出相应的调整。

以上样板市场若启动同时也要注意时间上的问题：即分阶段性的工作

1、签订经销商或分销商的时间；

2、渠道的建设时间：可以根据实际分轻重缓急或同步进行

3、铺货时间：涉及到广宣的投入如：户外的宣传、店铺广宣的投入（X展架、灯片、POP等）

4、形象店的建立的时间：主要建立在铺货的基础上甄选出优质店做的形象工程。（涉及店招、形象的包装和设计）

5、促销活动进行的时间；

6、中秋、春节的活动开展的时间。

注意：开展工作的同时要注意和经销商、终端客户之间处理好关系。