《销售渠道的有效管理与创新》考试题C（全文）_销售渠道管理测试题c

2020-02-28 其他范文下载本文

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《销售渠道的有效管理与创新》

测试题C

一、单项选择题企业在分销渠道过程中需要解决的核心问题是： C

A 有效管理渠道成员

B 如何适应市场形势的变化对渠道进行调整

C 如何加快分销渠道的速度和有效性

D 渠道创新下面不属于目前分销渠道存在的主要问题的是：B

A 由于渠道促销和返利带来的窜货问题

B 渠道费用的减少带来了与消费者沟通的下降

C 经销商普遍存在经营意识落后、管理差的情况

D 赊销带来的拖账、死账及连锁问题大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题可能是： D

A 很多传统的批发商由于不具备一般纳税人的资格而无法做好终端的工作

B 超市、连锁店方面提高了对厂家准入的要求

C 企业使用超级终端如果经营不善可能反而会亏损

D 以上都包括下列关于窜货的说法中，不正确的是：D

A 为解决这一问题，应做到明晰货物流向

B 窜货会导致整个市场价格混乱，形成逆差销售

C 解决这一问题需合理划分区域和市场，明确相关经销商的权利职责

D 加强监控和处罚力度，对任何窜货行为都给予同样严厉的处罚 5 企业在制定渠道宽度决策时可做的选择是：D

A 密集型分销策略

B 专营性分销策略

C 独家分销策略

D 以上都正确具有下列产品特性的产品，渠道适合较长的是A

A 产品重量较轻

B 保存期限较短

C 产品重量较重

D 时尚程度较高分销渠道的设计首先要作的工作是：C

A 确立分销渠道目标

B 找出可选择的渠道方案

C 分析消费者的服务需要

D 对方案进行评估和选择在采用借船出海的渠道设计策略时： B

A 有利于增长周期

B 有利于较为迅速的完成企业成长

C 可以以成功品牌的名义进行销售

D 招商的工作还要全靠企业自己来完成下面对于渠道管理的看法中，不正确的是：B

A 要把出现的问题产生的背景，以及市场可能预期出现的变化等相关因素理清

B 管理的核心目的在于赢利

C 要随时注意对渠道的各个环节、成员加以控制

D 营销过程中出现的大部分问题都是在渠道上，因此在管理之前首先要进行有效的预防 10 为解决销售人员与资源配置的问题，企业应：D

A 当经销商能力较强时，每一个经销商处只需配置一个客户经理进行相关的客户管理即可

B 请专家指导，进行科学设计外

C 当企业需自己运营市场时，主要依据区域内的零售店数量，以及业务员能力等因素来进行合理人员资源配置

D 以上都正确亦步亦趋策略是指：A

A 选择竞争对手的经销商

B 充分调动经销商的积极性

C 先选择一般性的、中等的经销商

D 增加经销商对企业的认同感企业向经销商提供产品之外，还应描绘一个远景，这种远景：D

A 应表明与企业合作，销售企业产品，通过企业的系统支持能够赢利

B 应表明企业的后期发展会更有利于经销商扩大规模、获取更多的利润

C 通过它可以实现企业与经销商之间高度的沟通

D 以上都正确下列有关控制策略的看法中，正确的是：C

A 经销商一般不愿意企业的优秀主管来作自己的职业经理人

B 经销商只是负责推广自己的产品而已，双方只是买卖关系

C 要对超级终端这类制高点提前买断，以垄断这种希缺资源

D 利益控制的核心原理是“羊毛出在羊身上”建立乡镇二批网络乃是：B

A 渠道建设的倒退

B 市场成熟后的必然趋势

C 随着市场重心的上移趋势而愈发必要

D 所有企业发展的必然选择之一有关渠道创新，下列看法不正确的是：C

A 进货有保证，杜绝假冒伪劣产品，且产品竞争力、消费者认同感高，利于厂商双方盈利

B 渠道和终端要重视消费者的需求，要采用能够最便利的达到他们需要的方法

C 提高销售人员的综合素质往往比渠道创新更加重要

D 只要找到的客户群体所在，用他们适应的方法进行营销构建，就一定会取得良好的效果

二、列举题列举未来中国渠道发展的六大趋势列举出影响渠道选择的六大因素列举出娃哈哈网络建设经历的三个阶段列举五大管理力

三、简答题什么是逆差销售？如何招安窜货大户?企业刚刚进入一个新区域，还不能马上找到合适的经销商，应当采用何种策略?

四、论述题举例说明渠道创新的方法?

《销售渠道的有效管理与创新》

测试题C答案

一、单项选择题

CBDDDACBBDADCBC

二、列举题（1）系统与规范，中国未来渠道建设的基础

（2）个性化与创新，中国未来渠道的主旋律

（3）整合与细分，中国未来渠道的主要形式

（4）渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速

（5）较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展

（6）渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者（1）竞争者的特点

（2）市场环境的变化

（3）组织者的特征

(4)产品的特性

（5）消费者特征

（6）现有渠道成员的情况（1）通过国营糖酒系统分销

（2）利用新兴批发市场个体户分销

（3）建立联销体，操作市场(1)报酬力

(2)强制力

(3)法治力

（4）专家力

（5）相关力

三、简答题逆差销售又称进销价倒挂，往往由厂家价格竞争、促销支持和费用补贴变成差价补贴，经销商提前透支各种奖励和年终返利、低价销售快速套现、处理货存等原因形成。其表现是经销商以低于出厂价的价格卖给批发商、零售商。这种抛开进、批、零的正常赢利空间而不顾的非正常市场行为严重影响着众多厂商的正常经营。（1）真诚地将其邀请来，善意款待、联络感情

（2）聘其做特约二批商，使其享受比普通二批商更优惠的政策

（3）厂家以最低供应价直接供货，将一个区域交付其独立经营

（4）这样窜货大户鉴于法律的力量，也大多会同意这种双赢的建议，整个营销体系也可由此更加完善

3(1)这时可采用二步走策略，先选择一般性的、中等的经销商，通过与之磨合的过程，进入这个市场

（2）然后企业对市场进行一定的投入、运营，经过一个阶段，产品就会被消费者认知，也被二三级渠道和零售商认可

(3)这时如果经销商具备一定资质，那么企业可以辅助经销商与企业共同奋斗、成长

（4）如果这时经销商的能力还不足，那么可以细分市场，让该经销商分管一块；或是降为二批商，以便能够引来更优秀的经销商

四、论述题

1(1)拓宽通路，创新渠道

（2）缩短通路，创新渠道

（3）逆向渠道创新

（4）增加通路，创新渠道