纳爱斯男女牙膏的渠道分析_纳爱斯男女款牙膏

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根据问卷结果，我们主要选择以下几种销售渠道，将纳爱斯男女牙膏分销到长沙市场。

由于纳爱斯男女牙膏的目标群体在15—40岁，大型卖场、超市主要选择在长沙人口流通较多的商业地区，便利店主要选择在中学、大学附近和居民区周围。

（1）大型卖场、超市渠道。我们主要选择家乐福、沃尔玛、步步高及其他一些连锁超市。

（2）中学、大学校渠道。指设立在长沙各中学、大学等住宿制学校内的小卖部和超市，主要面向在校学生和教师提供生活方面的便利。

（3）便利店渠道。通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品，如便利店、便民店、杂货店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。

另外的一些渠道：

（4）第三方消费渠道。即批发商、批发市场批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的牙膏销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。

（5）网络渠道：纳爱斯男女牙膏主要是针对年轻人，而这些人也是上网的主要人群。将网络渠道作为商场和超市店的一种补充，既可把网络当成了另一个“批发渠道”，也可以直销给消费者。

（6）其他渠道。指各种商品展销会、各种促销活动等其他销售牙膏的形式和场所。

对分销渠道成员管理

（1）纳爱斯的渠道成员的选择：

1、制造商：利用现有的纳爱斯在全国的五大生产基地和二十多个贴牌生产厂家生产牙膏，将牙膏直接运送到客户手中，实现门对门的物流配送，从而有效降低物流成本，籍此增强了自己的市场反应速度，增强对销售渠道的掌控能力。

2、批发商：在长沙直接设立公司的经销商子公司。完善了相应职责及制度体系建设；设立专门的销售人员，分区域的负责各自市场的定货、配货、送货，保持信息通畅，送货的及时准确。

3、零售商选择：大型卖场、超市、便利店、杂货店等。

4、代理商：在纳爱斯男女专用牙膏推行初期，重点考虑在长沙中心地区进行广泛分销同时其他周边区域实行大代理模式；同时，也适当缩小代理区域的划分，增加代理商数目； 在推行成功后，取消大代理，进行广泛分销，在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销纳爱斯牙膏。将销售渠道改为扁平化结构，推行网络扁平化管理，减少中转环节。

（2）对分销渠道成员进行管理，加强对渠道成员的控制，提高渠道的运行效果。

在长沙市场当地设立公司，所有员工都用当地人；销售方针、人员培训由总公司统一负责。

1、进行基础培训，包括入职培训、公司规章制度培训、公司企业文化培训、个人激励培训等。

2、纳爱斯公司的业务技能培训，就是根据公司发展所确定的各种岗位工作的需要，对在岗人员进行业务技能培训，使之岗位成才，满足岗位要求，适应企业发展需要。

3、在管理技能培训方面，主要是对专业人员进行持续不断的继续教育。

（3）对分销渠道成员的激励，调动渠道成员的积极性。

主要采取一般企业的激励模式：利益激励、发展激励、关系激励、渠道支持、用内部营销和企业文化推广激励渠道成员。如经常为员工提供各类奖励，包括礼品卡、印有公司标志的物品、运动会门票等。