5月销售管理销售渠道管理真题_销售渠道管理试题

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2011年5月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理试题

（课程代码：10501）

11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的 P78 A

A）双向沟通

C）双赢B）合作 D）情感

12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于P83 C

A）频繁营销

C）个性化营销

B

A）消费者市场

C）流通市场B）产业市场 D）组织市场B）发展与合作伙伴的友谊 D）退出管理

13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是

14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是P113 C

A）宽渠道网络分销

C）特许渠道分销B）双重、多重分销 D）低成本分销

15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的 P127 D

A）目标市场特性

C）中间商特性B）产品特性 D）竞争特性

16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的P133 B

A）市场因素

C）企业因素B）商品因素 D）行为因素

17、某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间上的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于 P143 C

A）行业与商业访谈

C）顾客反馈和经销商咨询B）网络搜索 D）企业自身销售机构反馈

18、对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是 P151 B

A）正向拉动选择策略

C）逆向拉动选择策略B）分阶段选择策略 D）参照选择策略

19、将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之间进行比较，选出比值最低者作为销售渠道成员。这种评估渠道成员的方法是 P154 B

A）销售量评估法

C）总销售成本比较法

A）政策性激励

C）形式性激励B）单位商品销售成本比较法 D）成本效率分析法 B）直接的经济性激励 D）服务性激励 20、在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于P164A21、某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于 P165 A

A）费用补贴

C）货品附赠B）陈列设备奖励 D）其他实物奖励

22、制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是

A）价格维护

C）守约付款B）竞争品排斥 D）维护通路秩序

23、某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧，留给自身的利润空间太小，而且制造商提供费用补贴和赞助也很少，这种情形属于

A）多渠道冲突

C）水平渠道冲突

属于

A）开展沟通

B）渠道一体化 D）调整渠道结构 C）建立渠道联盟B）垂直渠道冲突 D）简单渠道冲突

24、为了减少渠道冲突出现的可能性，可以通过渠道扁平化减少渠道层级、压缩渠道费用，这种解决方法

25、渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一，渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率成为

A）资产收益率

C）投资收益率

B）销售利润率 D）资产周转率 B）市场促销费 D）厂商自建渠道成本 B）制造费用 D）动因成本

26、渠道系统成本中的宣传品印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费等属于 A）直接推销费C）渠道成员代理费A）直接成本

27、利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于 C）∑成本动因成本+直接成本

整合的做法属于

A）渠道扁平化

C）渠道集成B）渠道品牌化 D）渠道一体化 B）寻求更广泛的合作 D）实现差异化 B）ABC管理 D）差异化管理

28、某服装厂商在渠道建设中大力发展特许专卖店，将其作为一个产品的展示中心以促进销售，这种渠道

29、建立销售渠道战略联盟的原因有许多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟 A）保证所需产品的稳定供应C）带来持久的竞争优势A）EOQ库存管理C）JIT准时生产模式30、将所有的库存物资分为三类进行分级管理的方法属于

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、销售渠道的成员包括

A）消费者

C）物流公司

E）广告公司

B）制造商 D）中间商

32、影响企业销售系统的微观环境包括

A）企业本身

C）竞争者

E）市场

33、渠道成员选择的标准有

A）合作意向

B）财务能力 D）销售能力 C）抗风险能力

E）组织管理能力

34、渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有

A）完善渠道服务

C）保证与渠道成员的沟通协调

35、代理批发商包括

A）制造商代理批发商

C）销售代理批发商

E）制造商分销机构

36、顾客市场关系经销策略包括

A）客户关系管理

C）接触计划

E）顾客忠诚计划

37、制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括

A）整体经济环境变化

C）购买方式的变化

E）整体技术环境

38、企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在A）企业实力

C）渠道经验B）产品组合 D）营销策略B）需求量的变化 D）渠道的新进入者B）后营销理论策略 D）频繁市场营销理论策略B）经销批发商 D）经纪人B）创造渠道领袖竞争优势 D）掌握利益分配权B）销售渠道成员 D）公众 E）树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力

E）企业的管理能力

39、为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有

A）订货数量折扣

C）协作力度折扣B）季节折扣 D）进货搭配折扣

E）按货款回收速度决定价格折扣

40、常见的渠道战略联盟形式有

A）会员制

B）联营公司 D）销售代理 C）合并为一家公司

E）相互持有股份

第Ⅱ卷（共50分）

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一：（共20分）

戴尔对市场的直销

戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品分析，还做了顾

客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元，；1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元；1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。

戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。

根据以上案例，回答问题41、42、43.41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的原因是什么？（4

分）

42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处？（10分）

43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。（6分）

案例二：（共30分）

新产品与老渠道

一家生产日化用品的企业，依赖一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前那些产品。

回顾该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品按照区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的新产品不断出现后，这些经销商自然成了新产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，绝对不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的游戏规则，客情关系相当好，每一个经销商都在自己的市场区域里经销了该企业近20个产品，但是市场份额却不尽人如意。

企业老板一直纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也十分合理。经销商都是共事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。新产品品牌不差，促销也做了，广告也打了，但是盈利的主要还是那些老产品，经销商对新产品的推广却不是很有效。

根据以上案例，回答问题44、45、46、47.44、企业在进行新产品投放的时候，既可以选择已有的销售渠道，也可以设计新的销售渠道，你认为哪种方式更好，简述理由。（6分）

45、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。（7分）

46、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采

用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。（8分）

47、请从企业和经销商角度简要分析企业新产品经销情况不佳的原因。（9分）