经销商培训方案_年度经销商培训方案
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南宁幸冨全制漆有限责任公司
经销商的培训方案
目录 摘要
一、培训目标
二、市场分析
三、培训策略设计
四、培训实施步骤
五、具体课程安排
六、项目预算(略)
七、实施预测
一、培训目标
(一)总体方向
适应“幸冨全”市场品牌化竞争，培养核心竞争力。适应南宁幸冨全制漆面对市场营销管理体系建设。适应幸冨全品牌建设和提高市场占有率产品及服务的需要。
(二)培训目标
培训出具有专业操作技能的实战专家，为幸冨全品牌建设奠定基础。培训出具有组织能力、领导决策能力和具备战略眼光的营销管理型经销商队伍，为幸冨全建设高质量的终端运营市场营销团队储备力量。
培训出立志从生意人向企业家发展的心态、系统专业理论知识和实战技能的经营学习型经销商，为迅速提高市场占有率和持续稳定提高幸冨全产品及服务而再造人才。
(三)绩效目标
确立积极的职业心态。
掌握市场营销理论知识和相关的操作知识、管理常识。
掌握市场营销的专业技能，提高市场研究、营销策划、营销决策、营销南宁幸冨全制漆有限责任公司
管理(分析、计划、执行、控制)实战技能水平。
掌握行业先进经验，并用于实践工作的改善。掌握终端店面管理的专业技能，提高终端管理的水平。
了解行业市场实际情况，给企业把脉，制订切实可行的改革方案。
强化素质的培训。
(四)规模目标
将所有经销商以及其骨干培养成符合标准的营销实战专家。
（二）、对经销商特点分析
绝大部分经销商实力不是很强，没有做大的思想 团队的人员旺旺缺乏保健品会销的相关经验，即使有些店面还有很多依然处在杂货店阶段，经营理念和思路比国内发达城市相比而言落后很多年。因此，我们要进行选择性的根据城市发展规模来确定专卖店和旗舰店的选址。
（三）、企业特点分析
幸冨全有限公司为广西最大的涂料生产企业之一，作为立足广西本地长期在工程公关下运营，面对目前市场现状，公司将重点对于市场竞争和终端零售顾客服务进行整合，对品牌意建设进行科学化市场运作。这些也是我们幸冨全需要迅速进步的地方，今天全公司意识到，这将是我们未来要培养实战型营销团队、打造金牌区域经理的一大课题。我们有信心带领着我们的经、分销商一起成长。
(四)、培训对象分析
由于项目培养目标过于分散，不利于采用抽样调查方法来进行培训需求调查，故此采用定向研究的培训需求调查方法评估学员的实际水平和未来的发展需要。
(五)、培训资源分析
公司将为未来三—五年期间制定一系列的培训。除了公司内部的培训资源，以及外援单位实施实战型营销专家培训等资源优势。
三、培训策略设计
(一)需求确定策略 南宁幸冨全制漆有限责任公司
结合企业实际和培训目标设计培训需求调查问卷，在招商部支持下进行客观的培训需求调查，统计分析调查结果，同时进行针对性电话访问(条件允许情况下进行现场观察)，收集相关绩效评估考核资料和反映经销商经营发展情况的资料进行分析，最后综合确定培训需求。
(二)资源配置策略
整合幸烨炅药内部资源和部分合作资源，确保培训的系统性、实用性和行业针对性。
(三)形式运用策略
为真正实现“实战型”培训目标，采用理论指导与实际应用相结合、课堂讲授与工作实践相结合的(集中授课——分散实习——集中交流并再授课)半脱产形式进行培训。
(四)课程组合策略
整个培训分四个阶段进行，课程归类组合为四大篇章(具体见行动步骤部分)。
(五)培训组织策略
整个培训过程的组织工作主要由营销部主持，希望能做到规范管理，严格纪律。
(六)授课方法策略
结合学员实际需要，开展互动式、研讨式教学，合理运用案例教学，激发学员的参与性，增加培训的练习强度，使学员通过听、看、感来加强教学的接受效果。
(七)全程控制策略
在学员面授和实习培训的过程中，进行全程跟进，增进交流沟通，不断纠偏，不断总结，摸索出一套成功的培训模式，以备在今后企业人才培训中应用。
(八)评估考核策略
每一培训篇章结束后进行阶段性评估，培训项目完成后进行总体评估。评估采用评估调查问卷、领导采访、口笔测试等方式进行。
四、培训实施步骤 南宁幸冨全制漆有限责任公司
第一步：时间(略)地点(略)培训需求调查
第二步：时间(略)地点(略 确定培训方案
第三步：时间(略)地点(略)各地通知，培训实施动员
第四步：时间(略)地点(略)培训项目实施
篇章一：观念与态度转化培训
篇章二：营销管理专业知识(含终端经营知识)+实习交流+主题论坛
篇章三：营销专业技能训练(含产品营销技能)+ 实际动手操作能力训练+实习交流
篇章四：素质强化训练
五、具体课程安排 阶段、月份、地点、项目及课程、课时
第一阶段
培养目标：转变思维观念、坚定企业改革信念、了解行业历史及发展现状、掌握经营管理的基础常识
项目及课程、课时
战略方针
营销理念与策略选择
南宁幸冨全制漆有限责任公司
思维变革与市场经济
保健品行业发展史与当今市场现状、市场分析与预测
涂料行业成功的体制及运行机制
管理模式与全员优质服务
阶段考核与评估
第二阶段
培养目标：掌握现代营销理念，提高经营管理的专业岗位能力
杂货店向着公司发展所面临的挑战
线下导购店的建设与管理 销售团队的建设与管理
终端店面如何进行规范化运作
营销管理：计划、执行、控制
第三阶段
培训目标：掌握才产品知识与销售技能，提高全程服务的优质性
项目及课程、课时
产品知识分解 施工工艺的培训 装修知识的培训 施工工具的使用
施工质量事故的认识与处理 售前、售中、售后服务的认识与执行 学习型销售团队精神
销售的原则、步骤与障碍
卓越销售人员目标、计划、仪表及礼仪
如何做好成功销售的准备
如何与顾客约见及推销自己
如何掌握顾客心理，建立关系
如何进行观察、倾听和提问
如何排除销售过程中的疑义和障碍 南宁幸冨全制漆有限责任公司
第四阶段
项目及课程、课时
如何促成销售
如何把握时机倍增销售业绩
如何与顾客建立长久的业务关系
如何处理顾客抱怨
阶段考核与评估
培训过程穿插的研讨专题：
市场竞争？
企业高级营销人才应具备哪些素质？
在市场营销工作中最棘手的工作是什么？您认为应该如何解决？ 若我国石油石化产品的价格导致原材料继续上升，我们企业需要解市场营销工作如何由单向的工程关系向全方位市场经济转化？ 市场营销理念如何?改进的重点是什么？如何改进？ 我们面临的最严峻的挑战是什么？如何迎接这些挑战？
参与市场竞争最大的困难是什么？如何回避不足，发挥优势来参与决的问题有哪些？
我们每个经销商自身的管理应该如何进行改革？
六、项目预算(略)
七、实施预测
(一)风险预测
培训时间跨度较长，跟进工作脱节将会导致失去全程控制。公司宣导和执行决心和力度不大，不够坚持，会导致实施效果大打折扣甚至夭折。
学员重视程度不够将会影响培训目标的实现。
(二)效果预测
如果培训内容理论化内容过多，将造成培训实效性不强。组织过程控制不利，会影响培训最终效果。培训需求界定不准确，导致培训目标偏差。南宁幸冨全制漆有限责任公司
授课讲师质量将会影响培训效果，除基础知识外，学院派讲师要优中选优，确定授课讲师要严格把关。
培训资料制作要实用、精美，不能像课本一样过于平板。
