拓展浅谈_平台拓展
拓展浅谈由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“平台拓展”。
拓展浅谈
一、拓展意义
在开始业务培训之前，首先要了解什么是拓展，他的意义是什么。
顾名思义，拓展两个字都有扩张开辟发展的意思。在一般企业中主要负责执行业务拓展的具体工作，如进行市场调研、市场分析、实行业务拓展活动（促销活动、公共活动）以及客户开发和维护等。所以作为连接市场、客户、公司三方的重要纽带，拓展部门的重要性不言而喻，在连锁模式的企业中拓展更是重中之重。
连锁企业的特殊性，以超市（便利店）连锁企业来说，公司的产品比较特殊，他不是传统固化的，所以作为其载体的拓展员就是很重要的。对于超市连锁行业来所，拓展就等同于整个公司的火车头，只有火车头跑起来了后面其它部门才能动起来，所以针对拓展员的培训是必不可少的。
二、培训重点
（1）拓展核心：铺位选址+客户洽谈
选址是吸引客户的基础，客户是开店的保障，两者是相辅相成的。
1、选址是拓展员的基础技能，也是工作考核的重要指标。选址对拓展员是有专业硬性要求的，一般以商圈调查表的形式体现。
一个合格的铺位，必需涵括商圈基础调查--店面基础信息调查--铺位综合调查三大类。商圈基础调查是选址的基础，是考核铺位最重要的依据，基本以数据为基础，涵括门前立地人流测算、铺位辐射商圈范围、主要消费群体细分（占总人数比例 收入水平 入店率 购买率 客单价）、商圈交通流向图。
店面基础信息调查是铺位各项指数详细总结，涵盖铺位形式（新铺 转让）租用面积、营业面积、铺位结构（层高 门宽 有无阁楼仓库洗手间等）、租赁指标（租压金 租期 租金递增）、基础配套设施。
铺位综合调查是商圈基础调查和店面基础信息调查的整合，客户最关注的几个点包括日营业额预算 周边竞争对手营业状态 营业成本 年销售额 毛利预测。
2、客户洽谈是拓展工作的最重要的一环，也是不可控性最大的一部。铺位经审核后上报拓展助理，由拓展助理匹配适合客户并分配。
客户洽谈关键步骤：准备--接洽--陈述--解答疑问--成交。A、准备:软件+硬件。
硬件：着装+名片+加盟手册+商圈调查表。
软件：熟悉客户基本信息（铺位需求 投资金额 基本个人信息）、随时处理各种问题和
突发情况。
成功的大门永远是为有准备的人而来的，不做好准备工作会给客户留下不专业 不可信 不尊重的负面心里。
B、接洽：接洽直接决定了是否成交。
你给客户的第一印象很重要，客户是否觉得你专业，是否和客户建立起良好的的关系，这些都是决定成交的关键因素。在这一块，新拓展员一定不要害怕，客户不是老虎，客户是财神爷，放正自己的心态，大胆的和客户交流。其实客户更容易接受新拓展的，他们觉得新人说话少了很多套路多了许多实在，没有老拓展员的油气。所以新拓展处理的好的话，更容易获得客户信任。
C、陈述
陈述考验的是每个拓展员的基础功，但是更看重拓展员的互动能力。重点在于你对你所陈述的内容和产品一定要熟，比如铺位的所有数据信息，商圈的数据信息等。但是最重要的还是互动，很多拓展员在陈述的时候就是背书，开始感觉好像蛮专业似的，但丝毫没有留意客户的状态。要知道填鸭似的陈述是最难被客户接受的，甚至会让客户反感。所以我总结了陈述的精髓就是“陈简扼要，互动最好“八个字。其实在客户接触你的时候，就已近和公司拓展助理有过初步接触了，所以很多格式化的东西没必要再强调了。弄清楚客户最关心的是什么，挑重点说就行了。在陈述的同时一定要吸引客户兴趣，让客户加入进来，这时候客户说的都是他心里想的，你可以通过客户的话语得到很多重要的信息。
D、反对意见环节
然后到了很多人头痛的处理反对意见环节了，说实话我是最喜欢这个环节的。很多拓展员客户一提意见就很紧张，好像客户没意向似的。如果这样想你就大错特错了，试问一下你如果不想买东西你会去挑他毛病吗？所以正是你有了购买欲，所以你才会关注他找毛病。在这个博弈的过程中，也是你成长最快的时候，学到的东西也是最多的。你每解决客户一个问题，就等于你更成熟一步，如果没有问题是你解决不了，恭喜你，你已经成功了。但是要注意，遇到暂时解决不了的问题，不要信口开河，大包大揽。所以遇到不确定或者解决不了的事情可以先老实和客户解释，在请教确认之后在主动联系客户解答，这样会给客户留下做人诚信做事认真谨慎的印象。
E、成交
成交是最让人激动也是最忐忑不安的一个阶段。很多人认为到了这一步，之前悬着的心可以放下来了吧。恰恰相反，到了这一步才是最关键的一步，临门一脚，稍有不慎就射偏了。越是临近签约客户越是不稳定，要知道一纸合约他就要投入大几十万了，这时候的客户是最
容易受外界影响的。所以在这个时候，拓展员一定要给予客户信心，有时还要安抚躁动不安的客户。这方面没有相当的经验是很难把控的，所以新拓展员建议此时不要单打独斗，可以求助老拓展或者上司的协助，来保证可以顺利签约的同时，也可以慢慢学习成长。
F、签约
最后提醒一点，在客户签约后，一定要清楚一点，客户签约是选择了你所代表的公司，更是选择了你。所以后期的维护一点要做好，做一刀子买卖的业务员永远不会成功，做长久业务的业务员他就可能成为老板。在这一单中你所得到的不单单是一个单，一笔提成，最值钱的是你的客户，他们才是你最重要的人脉资源。
