大户的利与弊_名人的利与弊

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卷烟零售大户就是那些卷烟销售量大，管理难度高、并且拥有自身销售网络的卷烟经营者。在烟草专卖制度实行以来，“大户”一直扮演着较为醒目的角色。在建网初期，烟草商业企业销售渠道建设还不够成熟，为此依靠少数有能力、有资金的零售客户把烟卖出去，这样就良性地帮助了一些客户成长为零售大户，控制了部分卷烟零售市场。而后，随着卷烟市场整顿规范的不断深入和网络建设步伐的不断加快，烟草部门对零售大户不再过度依赖，而是进行了科学管理和有效控制。

经过多年的努力，卷烟零售大户的名字似乎不存在了，但他们真正的实体还是存在的。为此，笔者结合自身实际工作，浅谈零售大户的存在对卷烟市场的利弊影响。

一是分销作用。作为烟草公司卷烟销售的主力军，零售大户卷烟销量大，品种多，信息管理系统水平较高，形成了相对固定的销售体系与网络，有较强的抗风险能力，能为烟草商业企业发展带来可预测的持续性贡献。同时，烟草公司建立并管理好分销渠道，保证卷烟在下游零售店和消费者面前正常良性流通，从而提高整个区域对产品的满意度和忠诚度。

二是品牌推广。零售大户的经营规模和管理方法较其他中小客户有明显优势，在各种新品牌上市推广中，他们都是最先期的踊跃支持者，同时部分非畅销卷烟，他们也是公司最便捷的销售渠道。在实际推广中，他们也会投入必要的资源，以期带来更高的利润与更大的销售网络。这使得新品牌能有效地在区域市场中推广，起到了一定的以点带面效果。

三是区域流通。在日常经营中，部分零售大户为了获取更大的利润空间，除了向烟草公司购进卷烟外，还控制部分中小户货源，并利用其自身地下卷烟批发网络，向其他零售户及外地烟贩销售卷烟，进行卷烟的区域流通，通过“地区差价”形成更好的经营利润。这种做法，不利于烟草企业获取真实的市场销售信息，同时卷烟的区域流通行为，造成零售大户存在无证批发、无证运输行为、乱渠道进货等违法行为，给专卖管理带来一定压力。

四是价格操控。为了加快资金周转，零售大户一般采取大进大出的销售方式，不严格遵守卷烟零售指导价格，对于常规品牌、货源充足品牌，采取薄利多销的方式，压价、低价倾销。在新上市的品牌、省外烟新品及紧俏货源上面，大量囤积，以左右市场价格，赚取高额利润。他们利用经济能力和货源保有量优势，对区域卷烟市场价格进行了操控，部分大户的销售价格甚至会成为某一区域卷烟价格风向标，严重扰乱了卷烟市场秩序。鉴于上述利弊因素，烟草部门不能采取简单的行政手段限制大户货源，而需要专卖、业务紧密配合，深入卷烟市场调查研究，注重精细化管理，充分认清依靠谁、扶持谁、限制谁的问题，对零售大户进行科学有效监管。