卷烟新品牌上柜感想_卷烟新品牌调研报告

2020-02-28 其他范文下载本文

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卷烟新品牌上柜工作感想

新品牌的宣传和培育是客户经理日常工作的重要内容之一，也是缓解目前一些紧俏品牌货源不足，提高卷烟销售结构的有效手段。近期按公司要求责任品牌娇子、金圣、七匹狼卷烟城区客户达到100%，通过近一年以来对客户经理工作的熟悉，我感觉在实际工作中，对于品牌上柜工作是有喜有忧：喜的是大部分零售客户的积极配合能使新品牌顺利上柜，促进销售；忧的是个别零售客户持不配合态度，认为客户经理推介的卷烟都不好卖。作为客户经理，在困难面前不能畏难不前，而应针对不同类别、区域的客户，做出相应的措施，通过不懈的努力完成公司所分配的工作目标。

在新品牌上柜工作中，最主要的是要针对零售客户的性格及经营特征做工作，做到有的放矢。作为零售客户，一般分为三类：

第一类，积极配合型。他们对新品牌的上柜工作非常配合，而且也非常乐意销售，进货也非常积极。对于这类客户的新品牌上柜，所要花费的气力最小，效果最好，一般只要向其介绍一下产品本身的一般特征，有宣传品及样品也可以让其张贴一下或评吸一下就可以了，一次就能完成任务。

第二类，被动配合型。他们对上柜品牌的接受力不如第一类，但也不完全排斥。对于此类客户，不单单要通过赠送样品、张贴广告宣传品及一般性介绍，还要了解其拒绝的原因。此类客户的最主要的顾虑就是新品牌的上柜进货后较长时间卖不动而担心受到损失，因为他们的销售也是被动的，顾客要什么就给什么，一般不主动介绍新品牌。因此，作为客户经理，也就要打消他们的顾虑，通过有针对性的服务，让零售客户对新品牌有全面的了解和认识，包括对新品牌的产地、吸味、包装、配方、科技含量、利润空间等等，使他们自主的去接受，从而使上柜率进一步提高，也将对销售产生更加积极的影响。1

第三类，拒不配合型。此类客户非常保守，拒绝一切新品，或者

其本身只对绝少部分品牌进行销售。此类客户中有经济条件比较差的，有孤寡老人开店的，有财力不允许其经营更多品牌或较高价格的品牌烟。作为客户经理本身，虽然自己的经济条件也有限，但本着“以

客户为中心”的原则，可以对其提供力所能及的帮助，让他们心存感

谢无负担地接受新品牌上柜，自然就能令其乐意为新品牌的上柜推广

工作而出一份力。此类客户中，还有一部分既是年轻人也有财力，又

在一定的优势地段经营的零售客户。他们有的受过专卖的查处而心存

怨气，对此类客户，要循序渐进，逐步从正面或侧面了解其不满的症

结所在，不能操之过急。在弄清原因之后，可多与其谈心，可以谈对

方感兴趣的话题，对其接受的处罚或不满之事最好不要先谈，如对方

主动提起，也不要回避。在接触过程中，对方有时会提出要求提供帮

助，此时双方的距离开始接近，客户经理要尽力满足其提出的要求，在职权范围要全心全意地为其提供帮助，超出职权范围内的要诚心说

明原因，打消零售客户的不信任。要做到这点，需要客户经理有非常的耐心、热心与诚心，掌握各种情况发生时的解决方法，就能让对方