181920学习卡、在线话术_留学顾问电话邀约话术

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现场踢单天龙八步

1、自己沟通：踢单三把刀

①某总，我们某老师的课非常好，是吧（很兴奋的说这句话）

②那你看那种学习模式比较适合咱们企业呢（边说边把现场确认表拿给客户看）③等几秒钟再问，你看是一年适合你还是三年的适合你（等待客户的回答）三个问题后客户会说一些抗拒点，根据抗拒点做答。

2、请经理、总监、总经理

自己沟通不畅时，随时观察周围是否有经理、总监或总经理在附近，以最快的速度请过来，并兴奋的对客户说：“某总，这是我们公司非常优秀的经理/总监/总经理，某经理/朴总监/董总，我请他来跟你做一下沟通，帮你选择一个适合你企业的学习模式”对客户介绍完记得介绍客户，哪家公司的，姓什么。如果自己到场客户不多，找个凳子坐在旁边旁听（点头、微笑）做辅助工作。

3、请老师

自己沟通不畅时，身边没有经理、总监或总经理，客户还非常有意向，可以跟客户说：“某总，你看我帮你申请一下看看老师有没有时间，让你跟老师单独沟通一下，老师针对你企业中想你所说的问题，给解决一下，我相信你的问题老师会给到满意的答复，你稍等”，（或说我申请你和老师合个影）说完，马上起立。走到老师身旁，简单明了的说一下客户的相关资料（做什么的，公司员工有多少，成立多久了等资料），引导老师过去，向老师介绍客户是哪家公司的，姓什么如果自己到场客户不多，找个凳子坐在旁边旁听（点头、微笑）做辅助工作。

4、约早会

经过请高管、请老师之后，客户依然没有下定，但很有意向，直接约早会。话术：某总，某天是我们针对非会员的早会观摩日，你可以带2个员工来感受一下我们是如何开早会的，感受一下我们的会议体系，以便今后我们达成合作，帮你建立完善的会议体系，时间是：某某某，到时候我早上7点再跟你联系，那去公司参加早会就这么定了。

5、要名单、资源

某总，这样，你既然参加我们的学习，就是对我工作的支持，我准备以我个人，名义送你一套《海尔如何做大做强》的光碟，同时，我也想请你帮个小忙，你看你能不能介绍一些像你一样爱学习的老板，也让他们的企业有个好的发展（边说边把纸和笔递给客户）。客户说我回去找找。你的回答：那行，那你看明天什么时间我把光碟给你送过去。

6、售大课门票 张总，我知道你第一次参加我们的培训，还不知道我们的课程适不适合您，正好，我们明天有一个丁军老师来主讲的《如何快速提升业绩》销售培训，这个课程非会员价是980元，现场定席位，试听价是580元，你看你是自己来还是带你的销售经理来。现在就要预定席位。

7、约参加说明会

说明会话术：对了，张总，两天后，也就是14号有一个针对会员的一次《管理如何落地》说明会，这个会议就是专门为会员学习完课程之后，不知道如何去运用的一个培训，会员是免费参加的，非会员是580元，你等一下，我去申请一下，看能不能帮你申请一个名额，让你试听一下。

8、约下次见面时间（无论成交与否都要约时间）

某总，你看明天上午还是下午我请我们公司的高管去咱们公司参观一下，同时更深入了解一下公司的具体情况，好帮你选择适合你企业的学习模式。

客户问不问都要主动化解的抗拒点

1、人次卡：一年没学完怎么办？有没有时间限制？

我们的学习卡是人次卡，没有时间限制，拿四星卡举例，只要投资29600元，就拥有160人次的学习，假如下次的课程咱们公司来5人，就划5人次，还剩155人次，如果没派人来参加学习，仍然是160人次，而且没有时间限制，直到把这160人次学完为止。

2、选择性听课：有些课不适合我们学习 全年40多场公开课，你可以选择适合你自己企业的课程，选择适合的人来参加，你认为不适合你企业的课程你可以不参加，不参加我们就不划人次，你可以只选择你想听的课程。

3、办完会员卡之后，来听课是不是再另交钱

你办完会员之后，以后拿会员卡来学习就可以了，不用另付钱了，直到人次划完为止，这个可以放心。

4、不办会员这不也是280元 这是我们半天的课程，针对非会员，针对非会员只能参加一次这种半天课程，会员是学习我们每个月都有针对会员的公开课，那是一天的课程，非会员的价格980元---6800元不等，跟今天听的是不一样的课程，而成为会员之后的价格是384---220不等。

4、这么多人次，我一个人用不完

我们的学习卡不是个人卡，你带着团队来一起参加学习，提升全员素质，能力的提升，公司业绩也随着提升，你同意吗？比如《某某课程》你应该来？人，比如《某某课程》你可以来？人。。这样一算，你至少需要几星卡。

5、我们公司也不能不经营，停业，全员来参加这个培训啊

我明白你的意思，我们的每个课程每年都开两次，这样你就可以像百信鞋城一样，这一次派这部分人参加，下次派另一部分人参加这个培训。

6、忙的时候根本没有时间来听课

这个没关系，我们的每个课程每年都循环两次，你这次没时间，下次可以来嘛。况且，刚才老师也讲了，学习是企业经营中最重要的事情，回报率最高的工作，中国首富刘永行说错误的，低效率的方法加上大量的行动会让我们导致效率很低，而且利润降低。对不对

7、服务

我建议你至少选择二星卡以上的学习模式，因为二星卡以上我们都有服务，我们不同的卡型，所提供的服务也不同，当然是卡型越大服务越多越超值，这也是为什么建议你选择三星卡的原因，三星卡以上的学习卡，除了赠送陈光老师亲自到你企业为你企业员工主讲的半天的内训，还会有我们公司高管专门辅助负责你公司的服务，相当超值。比如很多企业都是我们公司派专家亲自去你的企业为你服务，为你企业解决你实际问题，如果你公司员工没有团队精神，我们就可以辅助你建立完善的制度等等

客户异议解决

1.我回去考虑一下（成交法则）

X总，那么想问一下，您能告诉我是顾虑哪一个方面呢？是回去考虑定哪种那种学习 模式适合你，对吗？那没关系，那你先保留一下优惠，因为这些赠送的系统资料老师带来的，只留给会员客户，你看这样，你先在这里（现场确认表）确认一下？来，X总，填写一下这个表格。

2、我今天没带那么多钱 A、X总，那你现在有多少，（500以上）这样吧，你先交这些把优惠保留一下，我让我们老师给你签字特批一下，然后让老师把《管理资料》给你留下，（边说边填写现场优惠表）拿着钱和现场优惠表到财务开收据，并找老师或总经理签字。然后给客户确认表。

（500以下）（借钱策略）这样吧，X总，我先帮你保留一下优惠，（喊）马经理，（X总，这是我们公司的马经理，这个是X总），马经理是这样的，X总今天是非常注重学习的一位企业家，由于今天出来时匆忙，没有带那么多现金，你能不能借我一部分，我替X总垫上，先把优惠保留一下，让老师把《管理资料》留给X总，好吧。

（多少？先借800吧）（越多越好）B、然后给客户确认表。

2．别人比你们的便宜：

是的，X总，我们都希望从最低的价格买最高质量的产品和服务，您说是吧？通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三是产品的售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务。就好象奔驰汽车不可能卖桑搭拉的价格是吗？X总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？ 3．过一段时间再说：

X总，可以不在这个星期。同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在„还是„呢？

（到时候再说）

X总，我们现在是提前计划一下我们的时间。老师刚才在课堂也说了，现在不是大鱼吃小鱼的时代，是快吃慢的时代，企业经营无小事，等一段时间，你的同行都在学习，都比我们发展的快，那时候不就晚了吗 4．把员工培训好走掉怎么办？

这个你可以放心，我们经常开一些调整员工心态的课程，就是让他们感恩企业，感恩老板，稳定工作，不要跳槽。假如有能力的人才会流失那说明我们的管理方法有待改善，你看我们《如何打造员工忠诚度》课程就是解决员工忠诚度的问题，请来这方面亚洲最顶尖的专家来教我们如何留住人才，请问你对学习和掌握这些方法有兴趣吗？ 5．很难安排人

我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？请问老总你是要大家瞎忙呢？还是效率高的工作？中国首富刘永行说错误的，低效率方法加上大量的使用会得到什么结果？是错的更离谱。学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？

公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加强？ 好的人才要不要留住？ 产品要不要卖的更好？ 6.那我再听几堂课

我理解你的想法，太好了，我们本月20号正好是有一个丁军老师来主讲的《如何快速提升业绩》销售培训，这个课程非会员价是980元，现场定席位，试听价是580元，你看你是自己来还是带你的销售经理来。现在就要预定席位。7．一次性投资太大

是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小的问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？像四星卡分开投资166人资需10万，而一次性只需19600元；三星卡5万，而一次性投资只需要1万来块；二星卡3万，而一次性投资只需九千多。这样的投资划不划算？ 8.我是海天的会员

是吗，太好了，我想你的企业一定越做越大，因为像你这样有超前学习意识的企业家太少了，海天主要是远程培训，我们有三点不同之处：

第一、我们全是专家亲临呼伦贝尔，你听课时不懂得问题可以当面请教，第二、我们的课程全是针对呼伦贝尔本地企业规模而讲的培训，海天主要针对几千人以上的大型企业，适合大城市企业，第三、我们每月都有针对会员而举行的课程落地说明会，解决在你学习完之后不知道如何去运用的问题。

9．MBA已学了

其实不冲突，小成功靠自已，大成功靠团队，你说羊带一群狮子厉害还是狮子带着一群羊厉害，你的团队不可能全去学MBA对不对。

10．受伤害的客户

说明您特别爱学习，咱们不能婚姻失败了，离婚了，就不准备再结婚了吗。而且九纛作为本市第一家的培训机构，你肯定不会后悔。

11．我经常去哈尔滨、北京学习

太好了，张总，以后就不用去那里学习了，因为同样的老师，你去北京学习的路费、住宿费、时间成本都比在本市学习的学费高，对吧，张总。在本市学习，即能随时学习，又能照顾到企业，对吧。

12、我们企业太小，人太少

正好，张总，你更应该马上学习，原因两个：

第一、企业为什么小，是因为还学到企业如何做大做强的方法，所以要学习

第二、企业一开始就把事情做对，才能快速发展，少走弯路，避免不必要的摸索给带来的大量的、无形的损失