捷安特自行车进入欧盟市场的促销策略_捷安特自行车营销策略
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捷安特自行车进入欧盟市场的促销策略
摘要：欧洲市场是一个巨大的市场，其特点是经济发展水平高，整体消费水平高。整个欧盟人口多，市场潜力巨大。而且欧洲地势低平，很适合自行车的骑行。欧洲国家的交通体系完善，为自行车的普及带来了先天的便利。高城镇化水平也是在欧盟开拓自行车市场的有利因素之一。除此之外，欧盟具有强烈的环保意识。在石油价格日益上涨，能源紧缺问题日益突出，环境保护越来越得到人们重视的今天，自行车越来越受到人们的重视和青睐。以上种种为捷安特公司开辟欧洲的市场提供了有利的条件。为了进军欧洲市场，捷安特公司可以采取多种多样的营销策略，发挥自身优势，融入当地实际，具体结合多种多样的促销手段，实现产品的促销活动。本文将具体讨论“4P”理论中的促销策略。为该企业成功拓展欧洲市场提供一些借鉴。
关键词：自行车捷安特欧盟市场促销策略
1.宏观促销策略 1.1 推动策略
推动策略表示借助工作者及中间商开展促销活动，通过这种形式推动产品由生产商转移到批发商，随后转移到零售商，最终到达顾客手中。实现推动策略，一定要注重流通领域，关注流通行业者，特别是保持流通业的工作积极性，提高他们的工作热情。因此，推动该策略应该主要采取人员推销的模式，采用多种形式的人员推销推动销售。1.2 拉引策略 拉引策略关键在于最终消费者，投入巨额资金进行广告宣传及开展促销活动，推动消费者购买公司产品。拉引策略主要关注顾客，了解客户的心理情况，尊重顾客的实际需求，以人为本的针对客户需求服务，进而可以推动客户购买公司的产品。因此，拉引策略可以才去的营销手段包括广告营销、公共关系营销、直销、推销等。2.具体促销手段
为了更好的开拓捷安特自行车在欧盟的市场，该公司可以采取多种多样的促销手段相结合的方式促进产品的销售，扩大品牌的知名度，实现公司效益。具体来说，有以下几个方面 2.1实行体育赞助
体育赞助的营销方式可以从产品推广的角度产生巨大的影响。该公司可以结合营销战略，有目的的开展体育赞助活动，另外，必须实现赞助同广告、公关以及促销等手段的有机统一，建立伙伴营销，实现优势互补。体育赞助的方式有利于扩大企业的知名度，产生品牌效应。对于具有一定知名度的体育赛事及较高经济水平的自行车队的赞助，将使企业在消费者心中具有不可比拟的地位。如该公司赞助的T-mobile车队在2004,2005,2006三年三夺环法自行车大赛团体总冠军，给全世界自行车界及自行车爱好者留下了深刻的印象。“世界冠军车队赞助商”的称号也成了最好的广告。2.2实现产品的本土化营销方式
捷安特自行车有限公司于1992年在江苏昆山正式成立，20年来在中国市场取得了巨大的成就。先后荣获同类产品全国销量第一、名牌企业质量、AAA级信誉企业等殊荣。但是，中国市场同欧洲市场存在着许多的不同。如果想让产品在欧盟站稳脚跟，就必须实现产品的本土化营销。
2.2.1 根据欧洲人体型，改进自行车比例 相对于东方人而言，欧洲的白种人普遍身高更高，体重更重，股价更大。因此，必须根据欧洲人的体型，改变自行车比例。如：增大自行车前叉同车座的间距，增大自行车的轮距，采用更大的轮圈，升高自行车车座的高度，换用更结实的车身以适应欧洲人的体重。
2.2.2 针对欧洲安全意识强的特点，开发相关防护产品 相对于中国人把自行车作为一种普遍化的代步工具的需求，欧美人更多的是把自行车作为一种健身的工具。欧盟的客户对于自行车的相关产品，特别是自行车护具、头灯、减震支架等的需求将会更多。由于欧洲人对于骑自行车的安全问题比中国大陆重视的多，因此，高质量的护具将会很受欢迎。
2.2.3 融入当地文化，改进产品类型
如果融入了当地的文化，自行车将会更好地融入当地人的生活，成为当地人生活方式的一部分。因此，无论是在自行车的产品设计、售后服务，还是广告、销售的店面，都应该加入本土文化元素。具体来说，比如在西班牙，面对奔放热情的斗牛士性格的西班牙人，可以大胆使用一些鲜艳热烈的颜色，色彩对比也可以更加强烈。而针对严谨刻板的德国人，自行车的颜色应该更保守，车身应该更坚固、刚性更强，符合德意志民族追求质量的特点。2.3推广网络营销
电子商务主要借助现代信息技术及网络技术。将金融电子化、管理信息化、商贸信息网络化有机结合。推动物流、资金流、信息流有机结合的新型贸易手段。同原来商业经营场所存在明显差异，电子商务借助互联网进行经营，没有实际经营地点，仅仅营造起产品的相关信息，就能进行经营，能够有效降低经营成本，减少开支。另外，电子商务存在广告推广快捷、顾客覆盖面广、节省时间、消费区域限制等长处，变作现在最具经济价值的营销途径。由于互联网的快速推广，网络购物深入千家万户。所以，将年轻人当作目标消费群的体育用品公司应健全电子商务模块，实现线上线下有机统一。另外，能够借助互联网自身优势传播产品信息，开展宣传，挖掘消费市场，营造公司形象，从多样化市场及目标市场内抢占消费群体。欧盟国家普遍经济发展水平高，基础设施完善，网络基础建设好，电子商务发展水平高。因此，推广网络营销方式很适合欧盟的市场。可以借助电子商务网站如亚马逊，在网上售卖自行车。2.4建立体验式营销
体育用品企业以产品为基础，以服务为舞台，以满足消费者体验需求为目标开展一系列体验营销活动。由于体育用品主要是为体育运动而设计的，以运动为基准，因此推行体验式营销，能更好的让消费者认识品牌。亲身体验产品的性能，感受产品的特点。在电子商务中，利用体验营销增大产品的内涵，更好地满足消费者的情感体验，审美体验．与此同时，实现产品销售的目的，并维护消费者对企业品牌的忠诚度。可以在德国、法国、英国等国家的主要城市设立体验店，持有有效证件的顾客，经过简单的登记，就可以免费体验捷安特自行车带来的畅快感觉。还可以提供自行车租赁服务，如果没有购买自行车的必要或者因为其他原因不愿意购买的，也可以采取租赁的形式。依据山地车、家用车、儿童车等不同的车型采取不同的租金。
2.5 实行会员制，以人为本，终身服务 考自行车销量来获取利润的年代已经慢慢远去，售后服务、品牌价值、产品质量、针对客户具体需求提供专有产品将会是盈利的新方向。严格意义上来说自行车不属于耐用型消费品，在其使用过程中需要不断的保养更新、更换零部件。一部自行车的易损件高达几十种。因此，每年的维修费用将会是新的巨大的市场。此外，个性化改装自行车，比如加装GPS，安装新型的换挡器，加装减震弹簧，更加舒适的座位等都可以带来新的效益。如果能采取会员制，培养品牌的忠诚客户，就可以长期占据此类市场份额，产生新的利润空间。新形势下的自行车厂商不应该仅仅是自行车的制造商，更应该是消费者使用自行车的终身服务商（当然，可以是有偿服务商）。因此，面向消费者的需求提供服务就异常关键。除了在大中城市开始大型的体验店之外，还可以在社区、城镇等地开设一些小型的服务商店，为品牌的会员提供维修、耗材更新、个性化改装、设备升级等服务。2.6采取“骑车+汽车”的1+1模式 中国市场上，购买自行车者很多只是选购了一种交通工具，而在西方市场，自行车更多的是作为一种健身工具。而自行车本身具有一定的局限性。比如其可以到达的地域很有限，无法骑行过远的距离；属于开放性运动，不适合在空气污浊的地区使用。因此，如果能随自行车一起销售配件，使其可以安放在汽车上，或者开发折叠型自行车使之便于携带，便可以将自行车的健身功能和骑车的长距离运输能力有机结合，使使用者可以开车到更远的地方。同时也方便交通拥挤的都市中上班族使用，他们平时可以把自行车折叠放在车库或办公室，用时打开即可。
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