家家户户招商客户成交24个技巧（推荐）_与客户成交的24种技巧

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教你与客户成交的24种技巧

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。对于家家户户的招商顾问而言，销售展位就是工作的唯一选择。但是商家总是那么“不够朋友”，经常“卖关子，故弄玄虚”，销售员唯有解开顾客“心中结、真正影响商家不成交的原因是什么？”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除...在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、商家说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，商家对我们组织的展会很感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：老板，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，商家可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是对我们的展会确是很感兴趣。如果您现在购买展位，可以获得夹报宣传广告、前期宣传广告。后期你再交钱的话，肯定会尚失这些提前为你产品进行宣传的机会，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会„„

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：××老板，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧。

2、商家说：展位太贵了。

对策：一分钱一分货，价格是价值的体现，价格高是我们展会效果好、从性价比的角度上面来说，我们展位的价格其实一点也不贵。

(1)比较法：

① 与其他网站活动的效果进行比较，突出自己展会的优势。

如：装装网的活动，价格都在4500——4800元之间，每次活动才来1000多人，我们的展会的来人都是它的3倍以上，我们的价格才比他的价格贵一点点。

② 与同价值的其它物品进行比较。

如：您一个100平方的店面在凤凰城市场都要7000——8000元，你平时一个月的时间在店面销售肯定卖不到象我们展会那么多的定单，你说我们展会的性加比高不高？

(2)拆散法：

你想想，你平时要是在郑州市最繁华的地段最一块巨型的广告你要花费多少钱？你要是自己做广告肯定来不了我们展会那么多有购买建材需求的准业主，你在我们展会就算是做广告都是花的来的。

3、商家说：市场不景气。

对策：就是因为建材市场不景气，才需要参加我们的展会来实现你的签单啊。

(1)讨好法：

现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)例证法：

举以前某个商户也是因为在一些不景气的市场，后来通过参加我们的活动，获得了成功，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，让商家向往，产生冲动、马上购买。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、商家说：展位能不能便宜一点。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货。我们展位的价格高是因为我们的投入大，来的人多，如果我们的展位的价格定的低的话，那么我们的展会的质量也无从保障了。而且您完全可以放心，我在这里代表公司承偌以后永远不涨价。

(1诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，世界上从来不存在又要效果最好，价格又要最便宜的东西。告诉商家存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们的展会没有，因为我们要保证展会的效果，以后的展会或者团购公司可能有，你可以到其他团购会去了解一下。

5、商家：其他的团购活动的价格更低。

对策：一份价钱一份货，现在郑州什么档次的团购会都有，来人不一样、活动的组织不顾一样、成交不一样、活动的效果不一样。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：

第一个是展会的档次和活动的效果，对于品牌的提升的帮助。第二个是展位的价格。

第三个是展会的服务。

在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

如：××老板，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我的一个商户以前参加过**组织的团购活动，结果活动现场根本没有来几个人，也签不到他们想要的定单，往往都是劳民伤财。

6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。关键是你自己是否真的想要去进行签单，实现品牌的提升。

(1)前瞻法：

将展会可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。

如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?我们组织的展会帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析展会不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的销售部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、商家讲：你们的展会真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)、反驳法：

利用反驳，让商家坚定自己的购买决策是正确的。

如：我相信您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

(2)、肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

运用是的。。。如果对客户进行分析，是的，如果我是你的话，我们第一次参与我们的活动也可能会这么理解，你们的展会真的值那么多钱吗？我想想请教您一下，如果我们的展会不值那么多钱，我们的展会在郑州现在已经举办了第7次了，有那么多的人一次次的来参与我们的展会吗？你觉得的？？？？？？

8、顾客讲：不，我不需要。。。

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让商家对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与商家分享，以博得商家的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的商家很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让商家对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!