商务谈判与社会礼仪课程实训_实训二商务谈判礼仪
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商务谈判策划书
___体科健进入动岚健身房
班 级： 11市场营销
组 别：第 八小 组
负 责 人：解朋飞、郝娜
目录
一、谈判双方介绍
二、谈判主题
三、谈判时间及地点
四、判双方人员组成五、双方利益及优劣势分析
六、判目标
七、判程序及具体策略
八、备谈判资料
九、判议程 附录 模拟对话
一、谈判双方介绍
体科健
北京体科健体育科技集团是专业生产各类室内外健身器材的实业集团企业，位于中关村科技园区丰台分园，是北京市科委认定的高新技术企业。体科健集团拥有著名注册商标TK体康，体科健集团以“为中国人民打造健康”为训，主力生产健身房器材、家庭健身器材、沙狐球台、气悬球台、台球台、乒乓球台、户外健身器材、体育场馆器材、棋牌桌。在为中国人民打造健身器材硬件的同时，体科健集团还协同国家体育总局体育科学研究所运动健身科学指导中心研究、编写、提供各种大众运动健身科学软件，为大众健身运动提供软科学指导。
动岚健身房
北京动岚健身俱乐部有限公司简称动岚健身，于2005年成立，历经5年的发展，现已成为全国著名的连锁健身俱乐部，在北京，辽宁，河北，山西，广西，广东，江西等地区开设了近30家分店。动岚的发展速度，被形容为飞速，目前是全国健身行业的一批的黑马。
二、谈判主题：体科健器材进入动岚健身俱乐部 并达成长期合作关系。
三、谈判时间：
2012年3月22下午
四、谈判地点：
河北软件职业技术学院长城校区教学楼 B-111 营销表现实训室
五、双方谈判人员组成 体科健： 决策人：解朋飞 经济顾问：路子超 技术顾问：信博文 法律顾问：王志会 工作人员：刘红菊 动岚健身房： 决策人：郝娜 经济顾问：王雅婷 技术顾问：张红玲法律顾问：于家旗 工作人员：张莹
六、双方利益及优劣势分析
体科健：北 京 体 科 健 体 育 科 技 集 团 是 专 业 生 产 各 类 室 内 外 健 身 器 材 的 实 业 集 团 企 业，体 科 健 集团 还 协 同 国 家 体 育 总 局 体 育 科 学 研 究 所 运 动 健 身 科 学 指 导 中 心 研 究、编 写、提 供 各 种 大 众 运 动 健 身 科 学 软 为 大 众 健 身 运 动 提 供 软 科 学 指 导。还 需 求 寻 找 更 大 的 客 户。有 大 量 竞 争 对 手。
动岚健身俱乐部：现 已 成 为 全 国 著 名 的 连 锁 健 身 俱 乐 部，在 北 京，辽 宁，河 北，山 西，广 西，广 东，江 西 等 地 区 开设 了 近 30 家 分 店。动 岚 的 发 展 速 度，被 形 容 为 飞 速，目 前 是 全 国 健 身 行 业的 一 批 的 黑 马。还 需 要 有 长 期 与 客 户 合 作。没 有 丰 富 的谈 判 经 验。
七、谈判目标
1、达到合作目的，动岚长期使用体科健的运动器材！
2、由动岚提出产品要求，体科健实行具体设计！
3、体科健负责运输与质量检查！
八、程序及具体策略 开局：
开场陈述是指谈判双方阐述各自观点、立场和愿望提出倡议，陈述己方对问题的理解。陈述目的使对方理解我方意愿这种意愿要体现原则性合作性灵活性的结合！
1、价格谈判：报价原则、报价顺序、报价方式、讨价、还价、讨价还价。
2、僵局处理：找到僵局的原因、信息沟通的障碍。
3、避免僵局形成的态度：要有一个合理的心态、注意控制调节情绪、持有欣赏对方的态度、言语适中语气谦和。
4、避免僵局的方法
权力性推动：放弃谈判、信息推动、压力推动、寻求第三方支持。程序推动：改变谈判议题、改变谈判日期、改变谈判人员、改变谈判环境。尊重行推动：换位思考，保全面子，提出建议与对方价值观相符。
缓解情绪性对立的僵局技巧：运用休会策略、运用真挚的感情打动对方、利用第三者调解或仲裁、冷静面对问题。
十、准备谈判资料
相关法律资料：相关法律资料《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物卖合同公约》《经济合同法》
十一、谈判议程
1、双方进程
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留念。
模拟对话过程
谈判流程：
旁白：下午2：00体科健公司代表按照事前约定来到河北软件学院会议室。解朋飞：你好，郝经理，我是体科健公司业务部经理解朋飞。
郝娜：你好，我是动岚健身俱乐部的经理。我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？
解朋飞：好的，北京体科健体育科技集团是专业生产各类室内外健身器材的实业集团企业，体科健集团拥有著名注册商标TK体康，体科健集团以“为中国人民打造健康”为训，主力生产健身房器材、商务健身器材、沙狐球台、气悬球台、台球台、乒乓球台、户外健身器材、体育场馆器材、棋牌桌。郝娜：那你们有什么新的产品？
解朋飞：有。我们有自己的TK品牌，同时自主研发生产光电车、科普台、环境监测仪等新颖产品。
郝娜:我对这个产品不太了解，目前我方不敢偿试未打开市场的产品，所以我暂时不想再增加以上产品，况且你的品牌在保定地区的知名度还是比较低的。
解朋飞：有体育行业，上述产品中已在广大客户群中有不同凡响。此设备打破健身行业中尘旧观念，新颖脱俗，例如：国家部委、企事业单位、俱乐部中均能看到实物。
郝娜：好吧，请问你有带上一些样品吗。解朋飞：有的（拿出样品）、郝娜：请问你公司比别的公司有什么优势的地方么？
解朋飞：有，从产品来说我公司所有有设备质量过硬，使用寿命长。而且都由中国人保财险股份公司承保。信博文：我公司成立于1993年，是由国家体育总局下设的单位。注册资金2200万元，在体育行业中资历雄厚 王雅婷：听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？ 路子超：好的，这是我们产品的价格表。（把价目表交给经济顾问）
王雅婷：你们的价格比之前我们和别的公司合作时的价格高了百分之二十多。路子超：一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。
王雅婷：东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受。价格上能不能再便宜点？ 路子超：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和成本都比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量，而且3年内产品的售后服务我们也是免费的，易耗品更换费用全免。3年质保期后，不收取人工费，只收取更换产品成本费。
王雅婷：是啊，好的设备，才能吸引顾客。同理，我们卖出好的产品，才能把我们卖场做好，把口碑抬上去。我们也只是想给客户最好的服务。
郝娜：说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。但是质量怎么样？ 解朋飞：质量您完全可以放心，就像我们对您所承诺的：
一般设备使用年限在5-8年。在承诺的质保期中产品由于本身质量问题我方无条件替换备用机。以便您安全使用。
郝娜：好吧，既然如此我们可以试试买你公司的产品。目前我俱乐部空余一个100平米的空间，月租费用为12000元一个月。
解朋飞：我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？月租费可不可以降一些？
郝娜：这个位置显眼，阳光充足，地方也宽敞。这已经是最便宜了。那这样吧，给你便宜到10000一个月。解朋飞：太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可以长期合作。
郝娜：好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。解朋飞：没问题，（握手）。
