客户的拒绝处理_如何处理客户拒绝

客户的拒绝处理由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何处理客户拒绝”。

客户拒绝时的处理对策

销售工作就是机智而顽强的说服客户做他不愿意做的事情、买他不愿意买的东西

一．销售的理念：

1.我们销售给客户的不是饲料是收益

2.客户购买到的是饲料产品的使用程序

3.我们有能力提升产品的附加价值------服务

二．处理客户拒绝的原则：

1.事先设想客户拒绝你的理由，在客户提出之前你先说出来（直接说明或者使用类比法说明）并按照自己的思路解决、不要消极的等待客户拒绝（我知道你的情况是。。但是，我们养殖是为了赚钱。。、邻村的张三认为。。但是，我们养殖是为了赚钱。。）

2.引导客户的思路、把客户的拒绝理由逐步引导到对我们有利的质量方面然后过渡到经济效益核算最后展示实证邀请客户实验（把价格问题转换成质量问题再转换到效益问题最后转换到邀请客户实证。）

3.站在客户的立场考虑问题（你的想法是好的，我是你的话也会这样做。。。但是，我们养殖的目的是为了赚钱。。）问题

1、饲料价格高。

原因：不知道饲料效率和长猪成本

1.使用类比法举证他的邻居的观点：饲料价格高、行情差、不喂料，寻求他的观点

2..承认我们的价格高，但是质量有保证（参考问题10）了解对方产品的使用效果

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

4.核算经济效益

5.强调一分价钱一分货，了解客户心里接受程度

6.突出服务价值；

7.展示实证并邀请试验

解决方案：把价格问题转换成质量问题再转换到效益问题最后转换到邀请客户实证。

问题

2、业务员是亲属，出厂价用料。原因：

1、面子问题。

2、贪便宜（心理上的）。

1.对客户的做法表示理解和认同

2.通过赞美客户的做法了解客户的养殖情况

3.核算客户养殖效益，说明利害关系：亲属也为挣钱

4..强调单只猪利润（效益）

5.展示我们的优秀实证

6.邀请试验

7.了解关系.可以适当选择放弃 问题

3、不相信质量。

原因：

1、吃过劣质饲料的亏。

2、有头脑、养殖很细心。

1.对怀疑表示理解（把不相信变成怀疑）

2.对客户表达赞美（激发客户认同感）

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）4.讲解质量的控制措施（问题10）

5.核算经济效益

6.展示当地的实证资料

7.邀请做实证（站在客户立场上说话）问题

4、欠经销商钱，不好意思换料 原因：

1、托词。

2、老实人。

1.对客户的想法表示理解和认同

2.通过赞美客户的做法了解钱的去向（1.挪作他用者，放弃。2.养殖亏损，继续谈判）

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

4.核算客户养殖效益

5.展示当地的实证资料

6.邀请做实证（站在客户立场上说话）问题

5、库存量大

原因：

1、厂家促销。

2、好面子

1.表示理解，为下次拜访做铺垫，可以为他解决问题或暂时离开

2.了解为什么能压下大量库存

3.分析长时间储存饲料的利弊

4.进行效益分析

5.展示我们的优秀实证

6.邀请试验

注意：要经常关注这类客户 问题

6、现在使用的饲料质量可靠，不愿换料

原因：不信任我们的质量

1.表示理解，可以暂时离开、要经常关注

2.赞美他猪养得好（不能说他用的饲料好）、向他学习养殖经验、用心倾听

3.介绍未来养猪行业发展，鼓励其发展规模，接受科学饲养方式

4.介绍我们的饲喂程序

5.展示我们的优秀实证

6.帮助他改善不良的饲养习惯

7.邀请试验

问题

7、经销商帮用户出售毛猪

原因：图省事（服务的价值）

1.表示理解养殖户想法，明确养猪目的---赚钱

2.了解其他养猪户的生猪销售方法（发现新的毛猪销售渠道）

3.分析利弊，暗示经销商赚钱（商人无利不起早）

4.了解其猪的饲养情况

5.分析存在的问题

6.展示我们的饲养程序和服务

7.展示我们的实证资料并询问是否认可

8.邀请试验

问题

8、刚换成新的饲料厂家

原因：

1、质量问题。

2、贪图促销。

3、经销商矛盾 1.了解换料原因（质量、价格、服务）

2.分析原因

3.针对他换料的原因展示我们优势

4.展示我们的实证并询问是否认可

5.邀请试验

问题

9、与经销商签了用料合同

原因：心里上的保障

1.查看合同条款，分析合同的漏洞和利弊

2.强调效益

3.邀请对比试验比较收益 问题

10、自配料（质量、价格）

原因分析：

1、自配料价格低。

2、相信自己眼见的原料为实。

3、不愿意饲料厂赚钱

1.分析饲料原料的营养指标是化验的而不是看到的2.讲解饲料厂的盈利模式

a)公司批量进货和散户零售的差价

b)大资金投入低价囤积原料盈利

c)国家政策免税

3.讲解饲料的配合方法（合理搭配、均衡营养）

a)7种微量元素

b)1~3种药品搭配轮换使用

c)10多种维生素 d)3种矿物质

e)10种必需氨基酸

f)多种蛋白原料搭配

g)能量饲料脂肪和淀粉的合理调配

4.讲解影响饲料使用效果的生产因素

a)原料添加顺序

b)原料粉碎粒度

c)混合均匀度

d)原料互补搭配使用

5.讲解我们的产品程序和服务

6.分析经济效益

7.邀请试验 问题

11、换料应激

原因：

1、吃过劣质饲料的亏。

2、卖弄知识。

1.表示认同并赞美客户懂科学养殖

2.介绍我们的使用程序并承诺客户按我们说的做，不会产生应激

3.承诺饲料质量（不承诺效果）

4.要求试验

问题

12、行情差，不喂料

原因：

1、不明白自己的长猪成本。

2、随风倒人云亦云。

3、养殖亏损了

1.使用类比法举证他的邻居的观点：行情差、不喂料，寻求他的观点和情况

2.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

3.核算经济效益

4.展示我们的实证

5.邀请试验

问题

13、口蹄疫，怕死猪

1.季节问题，马上会结束

2.猪圈卫生环境差，阴暗潮湿

3.生石灰、草木灰、炉渣等垫圈

问题

14、与我们的经销商不和有矛盾

1.礼节性打个招呼走人（不伺候）问题

15、厂家直销

原因：

1、贪便宜。

2、不愿别人赚钱

1.表示认同并赞美客户懂得算经济账

2.介绍产品价值规律和商业流通规律

3.可以进行名义上（经销商的利润预留）的直销，注意提高直销的门槛（自己付运费、提前订货、先打款后发货、发货批量大运费省、少量无法发货等困难目的不是吓唬他不要直销而是让他相信真的是厂家直销）

4.不允许实际操作直销（千万不要相信客户说的自己有钱、特别是在这样的行情环境下）问题

16、全价料不赊 原因：利润低

困难：用户出栏前资金不足会造成客户流失

1.与经销商协调适当提高价位，保证合理利润赊最后一个月，不赊全程

问题

17、过段时间用，现在用不了

原因：

1、借口。

2、不信任我们

1.询问客户现在不用的理由是不信质量、还是价位高了、还是对我们不相信

2.转化成质量或者价格问题来相应处理

问题

18、从前的老用户，使用效果不好

原因：

1、一朝被蛇咬十朝怕井绳。

2、客诉没处理好

1.感谢客户的反馈（要感激客户、不能当敌人看待）

2.检讨个人工作中的缺点，承认问题、重新了解当时的情况、处理客诉

3.介绍公司的使用程序并分析可能引起试验失败原因（切忌不能找借口）

4.增加客户诱惑力、邀请重新做实证（跌倒重新爬起）

5.说明此次实验数据的重要性：公司和业务员个人的声誉

问题

19、农忙，没时间换料

1.了解饲料库存情况

2.表示理解，认同参照问题三

3.邀请客户承诺忙完了试验我们的饲料 问题20、信任自己供应商的兽医技术

1.与问题7方案相同

2.本公司有专业兽医技术服务（卖点）

问题

21、自己现用料的用户多（从众心理）

1.找出其中的重点户/带动户，做实证

2.利用会议宣传效果，引导换料

问题

22、其他人用才用

同上

问题

23、无理要求

1.顺着他的话加大要求幅度，令其痛苦难耐

2.离开（放弃这类客户）问题

24、全价料零散运输配送问题

适当给出利益，让客户自己选择方式

问题

25、找经销商困难 原因：无详细的市场资料

策略：挖树根战术，从外围用户入手

1.市场调查

2.选定目标实验用户

3.分析目标户的类型、筛选目标经销商

4.拿着目标户的情况和资料和经销商见面

5.目标户试验

6.拿着实验数据和目标经销商谈判 7.利用技术讲座会议造势

问题

26、商多户少

1.从弱到强、各个击破

问题

27、哈市出货运费高

转效益 问题

28、赊销

原因：用户手里没钱

经销商的三项职能：一赊销。二运输。三配合我们工作。的经销商砍掉

问题

29、P501自由采食腹泻严重

1． 断奶应激

2． 圈舍环境脏

3． 无清洁的饮水设施

4． 采食量过大

5． 存放时间过长霉变 问题30、只养母猪，不喂料

1.收集母猪问题

2.喂料可以解决

问题

31、没有小猪 肥猪即将出栏

1.和客户处好关系

2.要求承诺出栏时通知参观

3.在卖猪时帮助计算经济效益

不能赊 4.邀请用料

问题

32、要求承诺饲料使用效果 1.与无理要求处理相通

2.可以承诺饲料效果，但是要求客户承诺按照我们程序来饲喂 有问题方法不对！有困难能力不足！