商务谈判实训报告_商务谈判实训总结报告

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商务谈判实训报告

我们的专业是市场营销，在学校里我们也学了将近两年的专业理论知识，为了让我们大家更深层次地认识和理解我们在这两年所学的理论知识，所以老师将带领我们并要求我们认真地完成这次的实训。我们都知道，我们以往学的都是理论的知识，并没有结合实际去学校我们的理论，因此，在这周之前我们的谈判知识都是书本上，即使自己记得了，也只是大量的文字，也没有相当的社会经验，所以以我们的知识也是悬在半空中的。所以根据我们的实际，老师要求我们认真地进行这次的商务谈判模拟大赛，以增强我们的理论知识和运用，使我们更好地或者更灵活地再实际生活中运用我们所学到的理论知识。通过谈判加深同学们对所学知识的映像，同时锻炼学生在实际商务谈判中的应变能力以及突发情况的处理，使同学在以后实际谈判中能够熟悉地使用商务谈判的技巧！增加了同学们融入企业的筹码。

这次的实训我们依然是分小组进行的既然是按小组进行的，那我们每个人都有不同的任务，我们依然是分工合作。一个团体最主要的还是团结，所以我们即使有不同的任务，但我们还是以合作与团结为主。这次的谈判老师首先给最基本的资料给我们，然后我们按照老师的要求去查找有关的资料，所以组长分配已好的各自的职责和任务。对谈判的内容进行了细致的研究和分析，对谈判时的一些细节问题进行了大量的讨论，例如谈判的礼仪问题以及谈判时出现的意外问题！并做了充分的准备！谈判前的演练，不过我们在第一次演练中出现了步理想的现象，甚至情况更糟，现场似乎有点乱。在明确谈判主题和目标的同时联系各成员之间的合作能力，预演在谈判中后可能会遇到的棘手问题并分析其应对策略。

在实训的第一天，谈判时由两方进行的，所以我们班分为了两个大组，即A方和B方。在每个大组里又分了两个小组，首先是组内进行小组谈判，最后就是两个大组的谈判。在讨论如何谈判之前，组长把参加谈判的同学挑选出来，其余同学就是协助他们谈判，就是收集谈判的资料和整理资料。当然每个同学负责查找的资料都是不同的，这样才不会出现某些同学就很多工作做，而有些同学就没有工作做。在确定了每个同学的工作后，我们才开始讨论谈判的内容和如何去谈判，我们谈判的主要的方向是什么，这些都是在谈判中最重要的。

在实训的第二天我们就进行了谈判的演练，这时老师也是在场的。在谈判的第一环节，老师觉得我们的谈判是很糟糕了的，不过老师还是让我们继续谈下去，想看看下面的谈判谈得如何，可是没想到接下来的谈判更糟糕。在当时，老师就给我们指出了很多不足的地方，叫我们再去好好地准备。一下都是我们在讨论中和在谈判中出现不足的地方;在一开始的讨论中我们就忽略了最重要的一点，就是我们的公司叫什么名字，一个公司没有一个完整的公司名称，那么这家公司就是不存在的。所以在谈判中，公司的名称是很重要的，如果没有公司的名称，对方就完全不会相信我们说的任何的语言，更不用说继续下面的谈判了。我们在讨论和准备谈判的工作中，也没有做好充足的准备，由于我们也是第一进行这样的商务谈判模拟，所以我们把谈判的流程弄得非常地乱，甚至没有一点的顺序，有顺序地进行谈判，就是想到什么就谈什么。还有就是我们的细节做得不好，几乎所有的细节我们都没有做到，比如说是礼仪，这是最基本的，但我们连这点都没有做到。这样真的让老师很失望，老师当时也批评了我们。

还有就是既然是谈判，那么当然就是要有谈判的方案，可能是由于我们准备的时间的不充足，我们谈判的方案也是做得很不好的，几乎就是把老师的修改了一下，就把它交给老师了，老师对这个方案是非常不满意的。商务谈判说的就是在做生意，既然是市场，那在谈判中也应该出现市场营销方案，好让对方相信我们是有这样的实力的。可是我们还是没有做好。

以上的种种都是我们谈判中和准备中出现不足的地方，所以我们按照老师的提示，对我们的谈判方案做了很大的修改，我们的每位同学都是积极的，看到出现这样的情况以后，马上就上网查资料，或者是借鉴其他的谈判案例，每位同学也积极发表自己的意见。经过我们的不懈努力，以上的不足也做了大量的修改，下来等待的就是老师评价。虽然我们尽了全力去修改，但是也不是完美的，因为我们只有理论知识，并没有丰富的社会实践，所以我们谈判的整个过程还是会出现不足的现象。正是因为这样，老师才会要求我们认真地进行这次实训，让我们的理论可以结合实际地区运用，要不然我们所学的理论知识都会浪费的。

这一天，我们到了真正的谈判，谈判刚开始的时候，进行的还是很好的，两方都很积极地回答问题，配合的也很好，没有出现不好的现象，但是一段时间后，问题就慢慢地显示出来了，对方总喜欢在某个不紧要的细节上钻牛角尖，我方也

没有很好地回答对方所提的问题，在这时我们也才认识到，我方对这次谈判的准备还不够充分，各方面的资料并不齐全，我们也不了解，而对方却是准备得很充分，所以这时就出现了我方一直被对方压着的情况。当老师看到这样的情况后，立即做了调解工作，让谈判中止了一会，最后老师要求我们角色互换，但考虑到实际情况，还是按照原来的角色。谈判继续进行了，不过这时两方都出现了钻牛角尖的现象了。这时老师说，这次只是模拟的谈判，我们不注重谈判的结果怎样，我们注重只是谈判的过程，让同学们亲身体验谈判的经历，这才是最重要的，所以老师说谈判就到此为止。

虽然这次只是模拟谈判，不过也让我们认识了许多，也懂得了许多。通过这次模拟谈判我主要认识了 一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

在谈判过程中我也认识到了自己一些不足之处，知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，没有深入进行细想，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有很清楚的把我方的目的讲清楚，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。我也在实训的过程中有很大收获虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！当我们有难处或好想法时也能与队友分享商量，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。