角色演练的10个技巧
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医药代表培训：角色演练的10个技巧
Posted by Nicki Wei and Joanne McLean [1] on May 30, 2012
我们认为自信是销售代表最重要的个性。如何在销售团队中建立自信？
1.Never make role-playing easy 不要进行（虚假的）容易的角色演练
销售人员必须懂得控制压力，尤其是来自客户对产品价值、价格、竞争对手态势以及产品特性、承诺的功能等等。严厉的（公司内部）角色演练，有助于医药代表对各种情形的应对能力。
2.Make it safe 医药代表进行角色演练，感到安全
角色演练时，人们会感到受到威胁或者难为情。为了提高医药代表的安全感，可以3人一小组，轮流充当医药代表、客户和观察者的角色。继续第一个演练至关重要，后续的人可以通过观察者给予的反馈，提高自己的技能。
3.Add some fun 找点儿乐子
让每个小组选出优胜者，予以奖励。或者给每个参与者都发奖，即使在角色演练中，某些医药代表做得很糟糕。
4.Role-play by title of buyers 设定不同的客户
医药代表拜访全科医生的场景，与拜访VIP医生是完全不同的。在角色演练中，提供不同的客户场景。
5.Split role-playing between sales peers and sales management 销售经理也要参加角色演练
角色演练小组，医药代表和销售经理都应当参加，这样大家可以分享不同的经验和方法。销售经理和医药代表可以轮换当客户。
6.Make a list of your top ten sales objections and use them 让Top10销售冠军们做示范
在角色演练过程中，让销售冠军们充当医药代表的角色，让其他人设身处地体会客户的感受。
7.Redirect straying conversations back to the sales proce 闲聊还是谈生意？
设定了拜访目标，并不一定总是围绕生意。但当话题扯到闲谈时，还要把主题转回到生意上。
8.Lights, camera, action 灯光!相机!开始......将演练的过程摄像，将极大地提高效果。在房间的后面支上三脚架，让小组内的观察这负责开机和关机。给每个医药代表都录像，并给他们一盘录像带（CD），包括所有的角色演练过程和随后的讨论。让医药代表把录像带回家。在每段录像之间加一点空白时间，每个医药代表可以回顾自己的表现。
9.Debrief … with kindne and support 总结----善意，鼓励
在角色演练结束后，观察者进行协同和总结，让扮演医药代表的人自己说哪里做得好，哪里不好，下次如何改进。一定不要让医药代表过多地自我批评。让扮演客户的人说，刚才的拜访中，哪些点对他很有帮助。并给出“一个”改进建议。
10.Document strengths and weaknees 每次演练都要有档案记录
每次拜访角色演练之后，都要做记录并建立档案。这样可以在以后的工作中建立信息库，持续改进。明晰才能管理自己的销售团队的销售技能。想提高销量？Role-Play！
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