奥鹏东北师范大学作业1季度商务谈判_东师离线作业商务谈判

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期末作业考核

《商务谈判》

满分100分

一、填空题（每题2分，共10分。）

1、超前性思维 是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析。

2、到什么山头唱什么歌，这指的是谈判语言要具备 适应性。

3、从一般理解，谈判信息 是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。

4、首席代表 是直接领导和管理谈判队伍的人员。

5、强硬式开局模型，是指通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重。

二、名词解释（每题5分，共20分。）

1、谈判谋略理论：谈判谋虑理论是以中国古代战争谋略理论为基础的具有中国特色的谈判理论。在我国名著《孙子兵法》、《三国演义》中通过谋略去斡旋进而成功的例子比比皆是。谈判是一场心理战，是谈判者以语言和媒介为工具，影响对方的情感和意志，强化对方的心理压力，从而使其转变态度和立场，作出有利于已方的决策。是以突破对方的心理防线为基本途径，以谋求职双方的共同利益为主要目的。所以，一个审时度势的策略会对整个谈判产生重要影响，而一个完美的谋略又可能对谈判产生质的改变。

2、坚持使用客观标准原则：坚持使用客观标准原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情主观行事。通俗地说，就是要服从事实讲道理。由于谈判各方处在相互对立的各边，在既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，谈判各方更容易陷入固执己见，甚至偏见的泥潭中，以致不顾事实真相，不讲客观真理，一意孤行，从而抓不住达成协议的有利时机，所以，谈判的客观性原则对谈判活动更显重要。

3、思维差异：国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。

4、还价：“还价”是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。

三、简答题（每题10分，共40分。）

1、如何通过逻辑思维的运用提高对事物判断的准确率。

答：一般来说，要做到：

1.必须正确选择思维的目标

思维的目标指明了思维的方向，它既是实际思维的起点，又是思维过程的终点。思维目标是个系统，包括总目标、分目标、长远目标和短期目标等。总目标制约和影响分目标，而各个分目标有机结合就是总目标，总目标的实现是通过各个分目标的实现来达到的。2.制定思维的具体步骤

要制定思维的具体步骤，即如何根据思维过程的一般逻辑程序，确定从某一概念开始过渡到另一个概念，从某一个阶段过渡到另一个阶段，从某一个目标过渡到另一个目标的程序。按照思维的程序、步骤进行思维，是思维保待正确的流向、不断深入和取得成果的保证。

3.必须对思维进行动态控制

在人们的思维过程中，作为思维对象的客观事物在不断地发生变化，作为思维主体的人，其主观思想受认识条件的限制，也难免出现片面和差错。因此，在思维过程中，思维出现偏差是自然的；重要的是，人们必须清醒地意识到这一点，并不断地通过信息反馈，及时找出偏差的原因，并加以纠正。

只有对思维过程进行动态控制，及时纠正思维偏差，才能避免积小错为大错，提高思维的效率。

2、提问的技巧有哪些。

答：(1)提前准备问题

在谈判开始之前，要准备提问的问题。充分考虑到对方可能涉及到的内容，当对方在陈述时没有表述清楚，可以及时提问。

(2)保持提问的连续性

在商务谈判中，对一个问题进行提问时，要考虑清楚这个问题所牵涉的相关问题，不要提与之无关的问题，以免跑题。

(3)不强行追问

对于对方回答不了、不愿回答、乏味的问题，不要连续、强行追问。这样会导致对方感觉尴尬或是敷衍了事。

(4)不要抢着提问

可以对对方连续提问，但是应当在对方对一个问题阐述完毕后再进行提问。不要在对方没有讲完的情况下，继续提问，会让对方产生反感。

(5)提问要诚恳

对于所提的问题，应该是为了得到自己有用信息，而不能是为了难为对方而提问，提问也要给予对方足够的尊重。

(6)提问后要保持沉默，等待对方回答

在提出问题后，应闭口不言，并以平和的眼神看着对方，身体略微向前倾，让对方感受到是经过仔细思考提出的问题。

(7)提问句式简短

谈判者用尽量少的句式将问题表述清楚，要让对方掌握提问的重点。(8)提问语速适中

提问语速过快，会导致对方听不清楚问题；语速过慢，会延误谈判的进程。只有用适度的语速进行提问，既能让对方挺清楚提问，也给对方一定的时间思考。

3、信息收集的途径有哪些。

答：、1.统计资料

统计资料主要是：来自各部门、各企业发布的公开资料；各国及国际组织、各国有关地方政府、社会组织的各类统计年鉴或月刊，也包括各大银行或国际和国内咨询公司的统计数据和各类报表。

2.纸质媒介

纸质是指报纸、杂志、内部刊物及专业书籍、图片和数字等。纸质媒介是资料收集的主要渠道，也是来源最广的渠道。

3.网络途径

在因特网上可以非常方便的查阅国内外许多的公司信息、市场信息、产品信息及其他信息。这是最快捷的信息渠道。

4.媒体途径

广播电台、电视台等媒体播放的有在国内外新闻、经济资讯、金融动态、市场动态、各类记者招待会甚至各类广告。

5.驻外机构

对于涉外商务谈判，还要了解有关国际商务方面的资料，如通过驻地使、领事馆、商务代表处，中国银行及国内其他金融机构在国外的分支机构，本行业集团或本行业在国外的分支机构，本行业集团或本行业在国外开设的营业、分支机构，各大企业驻外商务机构和地方贸易团体等获取有关的资料。

6.其他可视媒介

其他可视媒介如函电、名片、广告。函电是企业交往与沟通的文字性可存档文件，它涉及企业商务的方方面面，是了解企业经营情况的最佳途径，但有的函电涉及企业的商业秘密，很难获取。名片也是收集信息的重要渠道，往往可以通过名片了解商务伙伴的基本情况、身份、所从事的业务范围。商务广告中载明了商品的产地、厂家、电话、网址、以及产品的性能以及销售价格，有些广告还登有商品的照片和简单说明等。收集广告往往能得到一些意想不到的资料。

7.适合信息交流与收集的场所

参加各种会议交流、收集信息，如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等，以及有关可以进行直接商务活动的会议和商务报告会、讨论会等。公共场所，诸如车站、码头、餐馆、商店、集会场地、娱乐场所等也是收集信息的场所。

8.其他途径

接触与企业及企业高层管理人员有交往和接触的知情人员：朋友、客户、家属、消费者、谈判对手、现在或过去的雇员、对方内部受排挤人员等，可了解所需要的资料。

4、如何对谈判对手进行信息调查。

答：1.谈判对手的信息调查

在进行商务谈判时，如果与一个事先毫无了解的对手进行谈判，那么会产生非常大的难度和风险，谈判结果也可想而知。因此，要对对方的情况有充分的了解和掌握，这样才能探查到对方的真实需求，以此来掌握谈判的主动权。

（1）谈判对方的资信情况

在谈判之前首先要对对方的商业信誉以及履行能力等相关情况进行审核，如产品的数量、质量、市场信誉以及资本积累状况，并请对方出示相关证明。只有在确定这些谈判基础的前提下，才能够顺利进行谈判，否则可能会出现被欺骗的现象，导致给工作带来麻烦甚至产生不必要的经济损失。

（2）合作欲望调查

在进行谈判前，谈判人员应当事先了解对方同我方的合作意图、诚意、对我方的信赖程度以及合作的欲望的迫切程度等方面。对方的合作欲望越强，我方所占的谈判优势越大，在充分了解上述程度的前提下，能够使我们做出相应的合理的决策。

（3）谈判对方情况调查

首先要弄清谈判对方成员的权限范围，如果同没有充分决策权的人谈判，不但会浪费时间，还可能错过更好的交易机会。此外，还要对谈判对方成员的资历、能力、性格、谈判经验、个人作风以及禁忌等方面进行了解，以提高谈判的成功度。2.竞争者情况调查

随着经济的快速发展，市场竞争日益激烈。在商业交往中，常常会出现一买多卖或一卖多买的情况。因此，要对竞争者有一定的了解显得非常必要。竞争者的主要情况可以体现在市场同类产品的供需情况、产品的技术发展以及竞争者的推销能力、市场销售情况、价格和信用等方面。但是对于谈判人员来说，不可能完全了解竞争者的情况，因此，要了解在市场体系中占主导力量的竞争者是尤为重要的。

3.掌握己方的信息

在进行谈判过程中，谈判人员应当充分清楚己方的真正需求，深刻了解自己，只有正确地了解己方所需，才能在谈判中树立正确的谈判地位，以便于采取相应的对策。要站在对方的角度考虑，应当了解己方产品的规格、性能、质量、数量、销售情况以及市场竞争力、经营手段和策略等方面。同时，谈判人员还要对己方的谈判人员进行客观了解，以便于制定相应的谈判策略，促进谈判的顺利进行。

四、论述题（每题15分，共30分。）

1、如何对谈判方案进行制订。

答：分析并阐述双方的共同利益,明确界定自己的利益，描述对方的利益，分析核心议题，预测谈判中遇到的问题并制定出初步的解决方案，对谈判的议题进行合理的安排

2、开局气氛的营造需要注意的问题有哪些。

答

1.要注意环境的烘托作用

谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判。为谈判的成功打下基础。

2.把握开局之初的瞬间

开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机。力争创造良好的谈判气氛。(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前。见面伊始，首先应轻松地与对方握手致意，热情寒喧，表现真诚与自信，面带微笑，以示友好。(2)开始之初，选择中性话题。双方坐下之后，一般不要急于切人正题，应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好，以及双方过去经历中的某些关系，如校友、同学、同乡等。这样对方乐意与你接触，有利于创造一种融洽的气氛。

3.开局时避免双方实力对比 谈判双方如果实力相当，为了防止强化对方的戒备心理或激起对方的敌对情绪，开局的基调应力求友好、轻松、和谐，可以采取自然或高调的谈判气氛；如果己方实力明显强于对方，为了使对方能清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望.则可以采取低调或自然的谈判气氛，但是为了不吓跑对方，要注意不要过于显示己方的实力与气势。如果己方实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，开局阶段就应充满自信，举止沉稳。使对方不至于轻视这场谈判，可以采取高调或自然的谈判气氛。

4.谈判开局时的语言表达技巧

谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛。谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这是一种平等尊重和留有余地的表达方式，谈判中常常被使用。在谈判中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法，从而引起对方的信任与共鸣，打开谈判的局面。这种方法因坦诚直率常常能获得对方的好感。另外，谈判中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势，加强己方谈判地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致谈判对方不欢而散，不利于获得谈判“双赢”