代理商指导方案_代理指导方案
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代理商指导方案
◆组建品牌项目组
1、建议人员架构图
品牌经理→培训督导/商超主管→促销员/加盟渠道主管→拓展专员、促销员
品牌经理1名
商超主管1名
加盟渠道主管1名
培训督导1名
促销员若干
拓展专员1名
美导若干
注：
a、每个商超自营专柜至少配置2名促销员，如全年自营柜目标为10个，那么促销员全年最终配置不应低于20人。
b、5个重点加盟网点（营业额在月均6万元以上门店）配置1名美导，如全年重点加盟店目标至少为10个，那么美导全年最终配置不应低于2人。
2、各岗位基本职责
品牌经理：
a、制订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施。
b、制订年度预算，分解、报批并督导实施。
c、厂家沟通协调，科学下单，保证各单品合理库存。
d、捉好业务队伍的管理建设，制定管理制度，对下属进行绩效评估与业务指导。商超主管：
a、按要求完成下达的各项任务指标。
b、自营专柜的管理，商超客情的维护，市场信息的收集、反馈。
c、制订、落实各自营柜月度销售计划、促销计划、巡访计划。
d、对促销员进行绩效评估与督导。
e、做好自营柜的会员管理。
加盟渠道主管：
a、按要求完成下达的各项任务指标。
b、加盟客户的管理、维护及调整优化，市场信息的收集、反馈。
c、制订、落实加盟渠道月度拓展、回款及促销计划。
d、对美导、拓展专员进行绩效评估与督导。
e、做好各加盟客户的销售统计与分析，制订、实施针对性的提升方案。
培训督导：
a、促销员、美导的招聘、培训。
b、加盟客户的培训。
c、促销活动的执行。
拓展专员：
a、加盟网点的开发，市场信息收集、反馈。
b、按要求完成下达的任务指标。
美导：
a、重点加盟店的柜台管理、贴柜助销，信息收集、反馈。
b、重点加盟店员的培训、指导及客情维护。
c、促销活动的执行。
d、按要求完成下达的的销售指标。
促销员：
a、自营柜的管理维护（陈列、清洁、POP），信息收集、反馈。
b、积极向顾客推荐产品、宣传品牌。
c、维护好与卖场的客情。
d、做好产品合理库存，避免脱销断货。
e、执行活动安排。
f、按要求完成下达的的销售指标。
3、各岗位主要管理表格
促销员：进销存（日报、周报、月报）报表、会员登记表
美导：巡店计划表、销售签收表、活动总结表、月计划总结表
拓展专员：客户跟进进度表、出差计划表、出差工作报告、月计划总结表
培训督导：培训计划安排表、销售签收表、活动总结表、月计划总结表
加盟渠道主管：客户档案表、周（月）回款报表、周（月）工作计划总结表、美导绩效考核表、拓展专业绩效考核表、促销活动申请（总结）表、客户回款计划分解表
商超主管：专柜销售计划分解表、周（月）专柜销售报表、周（月）工作计划总结表、促销活动申请（总结）表、巡店登记表、促销员考核表
品牌经理：周（月）工作计划总结表、销售周（月）报表、商超主管绩效考核表、加盟渠道主管绩效考核表、培训督导绩效考核表、（月）年度销售及预算分解表
4、建议各岗位的薪金与绩效考核：结合当地行业标准、销售目标及预算，启动前期宜以激励导向型来制订。
◆网点拓展计划
1、商超开发：根据当地市场情况（根据SOWT分析合理开发）
2、专卖店加盟开发：根据当地市场情况（根据SOWT分析合理开发）
◆网点划分与目标
1、核心终端——商超自营专柜，半年内至少开发至3~5家，单店月均营业额目标以商超规定保底额或商超的实际经营状况来拟定（＞30000）。
2、重点终端——营业额月均1万元以上加盟网点，半年内至少开发至10家，单店月均回款目标不低于2500。
3、辅助终端——重点终端之外的加盟网点，半年内至少开发至20家，单店月均回款目标为1000。
4、需调整终端——门店本身经营不善、我品销售低迷、对我品不够重视、经强化沟通维护且无配合度、销售无法提升的网点。完全淘汰。
5、待开发终端——由于本方资源优势不足、或客户处于观望状态下的潜在合作网点。下阶段跟进。
◆终端维护建设与管理跟进（以终端生动化为原则，即抓陈列、树形象、售点广告等，争取终端资源利用最大化）
1、核心终端——每个至少配置2名专职促销员，由商超主管督导，进行卖场的沟通和客情维护。
2、重点终端——1名美导负责5个重点终端，每店每月给予至少5天的贴柜助销、培训、柜台管理及客情维护。
3、辅助终端——美导或加盟渠道部人员不定期跟进。
4、采取合同管理手段——坚持合同化管理，树立专业运营商形象。与每个终端签订销售（加盟）合同，明确合作条款、奖罚措施。
5、制定每周订货提醒制度——对所有加盟网点采取每周订货提醒，给予其适度压力，促其加大对我品的重视度；同时达到强化沟通、市场信息及时反馈的目的。由加盟渠道主管每周负责跟进。
6、无偿提供专业培训——适时举办产品、美容、销售、门店经营管理等专业知识，结合品牌、企业的发展规划与经营理念的讲座，来提高门店经营意识和竞争力，巩固其忠诚度。常规培训由培训督导及美导负责跟进。
7、开发“隐形”促销员——授权美导在做好重点终端营业员客情的同时，可以培养其成为我品的“兼职”促销员，给予其设定挑战性的任务额，达标则以小礼品或纯提成形式发放。树立我品在店内的主推地位。
◆促销推广计划（坚持合理性、实用性、效益性、整体性和连续性开展与投放原则）
1、大型主题推广——摆台布展、路演、等，宣扬品牌时尚概念、无限树立品牌形象。必须于每个重要节庆日（五一、十一、国庆、中秋、端午、元旦）在大型商场、广场开展（厂商联合投入为宜，由市场部提供年度促销推广规划案，代理商执行）。
2、节假日常规促销——派单、互动体验、买赠、优惠等。自营商超专柜联动开展，加盟终端选择性巡回举办，确保产品节假日旺销。对于加盟点活动，双方共同商定方案，培训督导与美导下店协助执行。
3、联合促销——折扣、换购等，于各大商超在重要节庆日（店庆、五一、十一、国庆等）举办。我品自营专柜应减少被动联合，采取主动出击联合策略，最大化争取商超资源利用、稳固商超客情。
4、渠道促销——定量优惠。针对加盟点采取的压货手段，能加速资金回笼，抢占竞品资源。每月出台不同的进货优惠政策、配套的终端促销指导方案；或根据市场情况不定期举办集中订货会。
进货优惠方式：阶梯式定量返点或赠面价产品，个别单品定量优惠，助销物料超额返赠等等（保证合理利润为前提，区别于《加盟合同》中的常规进货）。
配套终端促销指导方案：与进货优惠相配合，用于加盟商参考与执行，必要时本方派员及物料助销。
5、户外广告（厂商联合投入为宜，或我方根据实际发展需要自行投入）——店招、路牌、公交等，统一形象、统一诉求，宣扬品牌概念，提升品牌形象与知名度。店招可给予任何加盟门店全额支持；公交、路牌选择重点路线重点站点投放。
6、校园推广——高校巡回或联动开展，对主要目标消费群主动出击。采取摆台布展、派单、派样、派海报、互动体验、彩妆秀、竞猜、游戏、抽奖、现场销售，美容讲座，或充分调动学生参与、引发学生关注的主题炒作等方式与手段（大型互动营销宜厂商投入）。计划地点：大学城
时间安排：周末
高校市场特点：
a、市场不小，而消费群高度集中，宣传效益高（口碑宣传超级迅速）；
b、目标消费群有一定的品牌意识，有一定的消费能力（很多女生的消费能力并不低，况且还有众多男士买单），富有活力，敢于冒险、尝试，喜欢攀比、炫酷，追求新颖、时尚，是精油护肤化妆品市场最大能量的生力军；
c、相对其他市场更容易树立品牌形象，培养顾客忠诚度。
操作要点：
a、做好各高校的资料收集，并记录在案。
b、派员与高校沟通，待审批后确定活动开展时间，做好活动排期。
c、策划各活动方案，甚至模拟彩排。
d、人手不足可临聘学生，如：主持人、宣传员、模特等。
◆会员管理提升：坚决落实各项会员管理制度（会员分类备档、积分奖励、专享特价、信息传递、维护跟进等），如有必要可引进会员管理系统软件。暂由商超主管跟进管理，把会员制真正发展成自营终端今后的核心竞争力与利润增长点。
张磊
2010-12-22
