OTC代表操作方法_otc代表操作方法

OTC代表操作方法由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“otc代表操作方法”。

OTC代表工作职责

职位名称：otc代表

汇报对象：otc 经理或otc 主管

负责对象：公司指定销售区域所属终端药店

职能描述：终端药店的销售拓展、药店维护、销售活动、市场调研

一、市场开发期工作：

1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务

2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案

3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放

4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系

5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策

6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

二、常规工作：

1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经otc经理(主管)审批后按计划严格执行

3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新

4、在otc经理(主管)的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象

8、随时了解市场的动态和变化情况

（1）、本公司产品销量有较大浮动变化

（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导

（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动

（4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化

（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

三、日常工作规范：

1、做好终端店员产品知识培育：

（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握

（2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换

（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方

（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问

2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切 的客情关系：

（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；

（2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率

（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案

（4）、维护公司利益，维护终端的利益

3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：

（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳

（2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜

（3）、终端断货要及时向上级主管汇报

（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作

4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：

（1）、制定详细的活动计划

（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用

（3）、申请及沟通

5、配合公司做好相关调研任务：

（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管

（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务

6、工作计划及相关报表：

（1）、周、月、季、年度工作计划及总结

（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新

（3）、各项销售报表

（4）、工作日记（日走访纪录）

四、otc代表日拜访客户数用时、频率：

每日拜访不得低于20家药店

终端级别每日拜访家数

拜访用时拜访频率

a级药店 515分钟2日

b级药店 1010分钟3日

c级药店 55分钟5日

备注：各省办可根据不同代表所分配区域、交通、终端数量进行调整

五、日常拜访工作八步骤：

1.准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品

2.整理：个人仪容、仪表、心情

3.观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态

4.示好：面带微笑向店员、店长打招呼

5.沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间

6.陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置

7.理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则

8.告辞：逐一向店员、店长道别、告别下次拜访时间

六、日常工作细则：

1.早8：00前到达办事处进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备

2.早8：30前启程赶赴药店销售现场

3.每天有效拜访时间应保证在5个半小时以上

4.每周应有3次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访

5.每周六参加办事处例会，总结、交流、布署下周工作

七、宣传工作：

1.有效利用大卖场进行店堂的促销工作

2.在b类终端周围选择有效社区进行宣传推广工作

3.根据所辖区域情况，结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充